Was brauchst du für dein Business, damit es läuft?

(von Autor, Berater und Keynote Speaker Roman Kmenta)

Du willst dich selbstständig machen oder bist bereits selbstständig und bei der Aussage „selbst und ständig“ zu arbeiten klingelt es bei dir? Willst du etwas an diesem Zustand ändern, fragst dich aber, wie du es am besten angehst?

Wie gründest du dein Business und bringst es auf ein Level, auf dem sowohl dein Umsatz als auch dein Gewinn gesteigert werden? Dein Fortschritt wird an eben jenen Kennzahlen festgemacht, denn mit steigendem Umsatz und Gewinn steigen deine Zufriedenheit und im gleichen Atemzug auch deine Bewegungsfreiheit.

Spielraum für finanzielle Sicherheit bei der Existenzgründung

Mit einer gewissen finanziellen Sicherheit schaffst du dir selbst Freiräume, die dir Platz geben um alles umzusetzen, was dir im Leben wichtig ist und was du vielleicht auch schon immer tun wolltest. Dass hierfür viel Arbeit und Zeit notwendig sind, ist klar, doch mit dem richtigen Leitfaden vor Augen schaffst du das.

Als selbstständiger Dienstleister bist du selbst das Produkt. Das ist auch genau der Grund, warum der Verkauf von „sich selbst“ meist schwerfällt. Damit du in Zukunft besser damit umgehen kannst, keine energiefressende Kaltakquise mehr machen musst und lernst wie Kunden, die genau zu dir passen, auf dich zukommen, gibt es vorab einige Schritte zu beachten.

Dein Business Quantensprung

Ob Ich-AG oder größeres Business: Befördere dein Geschäft nach oben und mache einen regelrechten Quantensprung. Hierfür starte mit der Analyse des Ist-Zustandes deines Geschäftes. Zur Erleichterung stelle ich dir die wichtigsten Fragen zur Verfügung, die du in acht Abschnitten ehrlich für dich beantworten solltest. Je gnadenloser zu dir selbst bist, desto mehr wirst du davon profitieren! Mit Hilfe deiner Antworten erkennst du deutlich, wo Ansatzpunkte liegen, die dich dabei unterstützen, dein Business voranzutreiben.

Bei der Basis beginnend, arbeitest du dich Schritt für Schritt bis zum letzten Punkt voran, der dein Einkommen symbolisiert. Um ein hohes Einkommen zu erzielen, arbeiten wir an einer stabilen Basis – und je stabiler diese ist, desto mehr Sicherheit und Stärke hast du für deinen Weg nach oben.

1. Deine persönlichen Ziele

Du allein kennst deine persönlichen Ziele und diese sind wichtig zu definieren, weil sie deinen Antrieb, deinen Richtungsweiser darstellen. Du wirst jetzt sicher denken, dass Ziele schön und gut sind, für dich jedoch als Motor alleine nicht reichen werden. Jedoch klar zu wissen, womit du dich selbstständig machst und wo du hin und was du auf gar keinen Fall machen möchtest, ist der erste Schritt für eine klare Positionierung und somit Basis für ein erfolgreiches Geschäft.

Nimm dir für die Beantwortung der folgenden Fragen Zeit und vergiss nicht: je ehrlicher du diese beantwortest, desto besser.

• Was sind meine Ziele?
• Sind diese konkret definiert?
• Stellen diese Ziele eine Motivationsquelle für mich dar?
• Warum will ich diese erreichen?
• Was möchte ich auf keinen Fall mehr erleben?

2. Es ist alles Einstellungssache. Und Persönlichkeit

Glaubenssätze. Und damit meine ich nicht jene, wie du über den Markt, deine Kunden, deinen Mitbewerb denkst. Hier geht es darum, was du über dich selbst denkst, denn das Einkommen deiner freiberuflichen Tätigkeit ist eng verknüpft mit deiner Sicht über dich selbst. Deine Glaubenssätze, die deine Einstellung, Weltanschauung und Betrachtung deiner eigenen Persönlichkeit betreffen, sind zwar für dein rationales Denken irrelevant, jedoch in deinem Unterbewusstsein stark verankert. Natürlich geht es in beide Richtungen: negative aber auch positive Glaubenssätze. Wenn deine Einstellung motivierend ist, wie z.B. „In der Neukundengewinnung sehe ich meine große Stärke!“, ist es förderlich. Wenn du hingegen von „Meine Kunden würden mir nie einen Stundensatz von 100€ zahlen!“ überzeugt bist, wird dich das massiv am Aufbau deines Geschäfts hindern!

Um nicht an wiederkehrenden Mustern und Hürden zu scheitern, reflektiere deine Antworten auf folgende Fragen:

• Habe ich positive Gedanken über mich selbst? Welche sind das?
• Achtung, schonungslos: Welche ablehnenden Glaubenssätze habe ich über mich?
• Woher kommen diese Einstellungen? Gab es Vorfälle in der Vergangenheit?
• Wie viel bin ich mir selbst und in weiterer Folge anderen wert? (Überlege dir hierfür verschiedene Stunden- oder Tagessätze. Dann frage dich – ganz intuitiv – wo du deinen Wert siehst).

3. Dein Geschäftsmodell und deine Positionierung

Hier geht es darum, dich und deine Arbeit klar zu positionieren. Je eindeutiger diese ist, umso förderlicher ist das für dein Einkommen. Du wirst schneller wiedererkannt, deine Arbeit ist für potenzielle Kunden leichter zu erfassen und demnach einfacher fällt es, dich weiter zu empfehlen. Darüber hinaus steigt mit deiner klaren Positionierung auch dein Status als Experte. Höherer Expertenstatus ist gleich höheres Honorar. Im Dienstleistungsbereich gibt es eklatante Unterschiede zwischen „Bauchladen“-Dienstleistern und toppositionierten Experten. Dich richtig zu positionieren, bedeutet aber auch deine Zielgruppe, deine idealen Kunden zu kennen und diese dementsprechend anzusprechen. Je reibungsloser dieser Prozess ist, desto besser funktioniert die Kundengewinnung und in weiterer Folge auch dein Auftragsvolumen und Einkommen.

Folgende Fragen unterstützen dich bei diesem Step:

• Was ist mein Geschäft? Wofür stehe ich?
• Ist das, was ich beruflich mache, spannend?
• Bin ich gut darin?
• Ist mein Angebot für den Markt interessant?
• Wie groß ist mein Markt?
• Wer sind meine idealen Kunden?
• Wo liegt der Nutzen für diese – kann ich diesen bedienen?

Du möchtest puncto Positionierung noch weiter in die Materie einsteigen und dein Business deutlich voranbringen? Um potenzielle Kunden noch stärker anzuziehen, habe ich einen Kurs, speziell für selbstständige Dienstleister wie Trainer, Berater und Coaches entwickelt. Neugierig geworden? Dann klicke auf den folgenden Link für weitere Informationen: „Ein Business, das läuft!“

4. Mehr Tätigkeiten mit mehr Wert

Steigere deine Produktivität, indem du deine Tätigkeiten klar einteilst: Die Aufgaben, die einen hohen Wert für dein Geschäft haben, steigere und all jene Tätigkeiten, die jemand anderes für einen viel geringeren als deinem eigenen Stundenlohn erledigen kann, gib ab! Dis könnte so aussehen, dass du die Kunden-Kontaktpflege oder aber Vortragsvorbereitung selbst erledigst, jedoch jemand anderem deine Buchhaltung anvertraust.

Nur wenn du selbst weißt, wie viel deine Zeit wert ist, kannst du das auch anderen vermitteln!

Stelle dir hierfür diese Fragen:

• Wie viel ist (mir) meine Zeit wert?
• Was mache ich in dieser Zeit?
• Wo liegt der Wert für meine Arbeit?
• Welche Aufgaben sollte ich selbst erledigen und warum?
• Welche Bereiche kann ich abgeben, weil sie jemand anderer genauso gut bewältigen kann (und das deutlich günstiger)?

5. Deine Leistung ist dein Produkt

Diesen Punkt kannst du erledigen, sobald klar ist, wofür du stehst und wer deine Kunden und deren Bedürfnisse sind. Dann entwickle Produkte. Das kann zum einen schon eine Abrechnung deiner Zeit (z.B. Training, Beratung…) sein, jedoch spreche ich in erster Linie von deinem Know-how! Im konkreten Fall meine ich skalierbare Angebote deiner Leistung. Produkte, die dein Einkommen unabhängiger von deiner Zeit und Anwesenheit machen. Wenn diese Produkte, die dann in weiterer Folge auch sehr gut in Pakete verpackt werden können, fertig sind, wirst du weniger vergleichbar mit deinem Mitbewerb. Somit ist dein Angebot für deine Kunden auch (preislich) schwieriger zu vergleichen. Ein wichtiger Punkt, denn ausschlaggebend ist nicht dein Preis, sondern der Wert, den du deinem Kunden bietest! Kreiere neben interessanten Produkten auch ein Portfolio mit günstigen bis hochpreisigen Angeboten.

Als Unterstützung beantworte diese Fragen:

• Kann ich mein Angebot in Produkte verpacken oder verkaufe ich einfach nur meine Zeit?
• Habe ich bereits Produkte?
• Wenn ja, welche fehlen mir noch, um bestimmte Preisbereiche zu bedienen?
• Gibt es Produkte, die Interessenten zu Kunden machen?

6. Deine Präsentation nach außen

Nach erfolgreicher Definition deiner Positionierung und Produkte, geht es an die Arbeit puncto Außenwirkung. Du wirkst permanent nach außen. Berührungspunkte sind vielfach. (Potenzielle) Kunden, Medien, die Öffentlichkeit, Geschäftspartner, Lieferanten oder aber auch Banken begegnen dir bei diesen sogenannten Touchpoints.  Deine Webpräsenz (Website, soziale Medien), deine Visitenkarten, dein Sprachboxtext, dein Firmenauto bis hin zu deinem eigenen Erscheinungsbild: alles wirkt nach außen. Der erste Eindruck zählt. Vermeintliche Kleinigkeiten wie Visitenkarten, unsaubere Schuhe oder ein nicht aktualisiertes LinkedIn-Profil stellen hierfür „angreifbare“ Ziele für eine geminderte Wahrnehmung deiner Kompetenz dar.

Optimiere deine Touchpoints und frage dich:

• Wer sind relevante Kontaktgruppen in meinem geschäftlichen Umfeld?
• Wo liegen meine Berührungspunkte mit ihnen?
• Wie ist die Wirkung der einzelnen Touchpoints? (Frage auch andere hierzu)
• Wie optimiere ich diese in ihrer Wirkung?

7. Marketing- und Verkaufsprozesse

Du hast Produkte geschaffen und möchtest diese nun an deine Kunden bringen. Wie kommst du zu nun Kunden? Zur besseren Veranschaulichung visualisiere einen Trichter, bei dem du oben Kontakte einfüllst und unten kommen kaufende Kunden heraus. Entwickle hierfür Systeme, die deinen Trichter regelmäßig speisen und im gleichen Atemzug für eine Minimierung an Interessentenschwund sorgen. Bediene dich (technischer) Hilfsmittel, die Tätigkeiten und Prozesse automatisieren und somit eine unglaubliche Erleichterung für dich und dein Geschäft bedeuten.

Beantworte folgende Fragen:

• Wie generiere ich neue Kontakte?
• Habe ich bereits Prozesse, an neue Kontakte zu kommen?
• Welche Systeme zur regelmäßigen Trichterspeisung könnte ich einrichten?
• Habe ich einen Prozess, um bestehenden Kunden neue Angebote zu machen (und das Geschäft mit diesen auszubauen)?

8. Deine Interaktion mit potenziellen Kunden

Wenn du all diese Fragestellungen für dich erfolgreich abgeschlossen und bearbeitet hast, folgt deine persönliche Interaktion mit (potenziellen) Kunden. Dieser Punkt ist nicht zu unterschätzen, entscheidet dein Verhalten im Umgang mit deinen Kunden doch schlussendlich ob all deine Vorarbeit nun Früchte trägt und dein Angebot in eine Auftragserteilung übergeht. Hier kannst du alles gewinnen, aber auch alles verlieren. Eigne dir daher an, deine Verkaufsgespräche professionell und erfolgreich zu führen. Eine Fähigkeit, an der du ständig arbeiten solltest.

Reflektiere deine Antworten auf folgende Fragen:

• Folgen meine Gespräche einer erprobten Struktur?
• Wo liegen die entscheidenden Punkte in meinem Gesprächsablauf?
• Habe ich ausreichend Übung für diesen?
• Wie baue ich schnell eine gute Beziehungsebene zu meinem Gegenüber auf?
• Bringen mich (Preis)Einwände aus dem Lot?
• Wie reagiere ich am besten darauf?
• Wo liegt meine Abschlussquote bei Gesprächen?

All diese Punkte und noch mehr kannst du in meinem E-Book „Der Business Quantensprung“ nachlesen. Hol dir hier dein Gratis Exemplar: Download E-Book Der Business Quantensprung

Wofür du dich auch entscheidest: Entscheide dich!

Nimm dir Zeit, all diese Fragen für dich zu beantworten. Du kannst Außenstehende dazu befragen und deren Sicht auf dich und dein Geschäft mit einbeziehen. Wie auch immer du diesen Prozess gestaltest: Triff Entscheidungen, bekenne dich zu deinen Zielen und stecke all deine Kraft in die Ausschöpfung deiner Potenziale. Wenn du in deiner Kraft stehst, wirst du gute Entscheidungen treffen.

Gehöre nicht zu den Personen, die nicht aus ihrer Komfortzone treten, sondern komme über diesen Punkt hinaus und stehe zu deinen Entscheidungen, denn du hast es verdient, erfolgreich zu sein.

Ich wünsche dir sehr viel Kraft dafür und viel Erfolg auf deinem Weg!

Dein, Roman Kmenta

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international, vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und coacht Unternehmer – B2B und B2C – im Bereich Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen.
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Foto: Matern