Zur Zeit stecke ich mitten in meinem experimentellen Adventskalender für Weltveränderer: 24 Tage, 24 gute Taten. Nachdem jetzt schon 10 Türchen offen sind, ist es Zeit für eine kurze Zwischenbilanz:
Abgesehen davon, dass doch eine erhebliche Menge Disziplin dazu gehört, haben die letzten zehn Tage sehr viel Spaß gemacht. Keine der bisherigen Taten hat große Opfer erfordert, aber zu vielen schönen Momenten geführt.
Es ist toll zu sehen, dass die Leute einem das Kleingeld hinterher tragen, das man absichtlich „verloren“ hat. Auch die Überraschung der älteren Dame, der ich ein Los geschenkt habe, war wundervoll. Es gab viele so kleine tolle Momente: der Biss-Verkäufer, der sich über ein freundliches Gespräch freut – nach langem mal wieder mit einem alten Freund zu telefonieren – die Nachbarn, die uns einen Schoko-Nikolaus an die Tür gehängt haben, …
Geben ist auf jeden Fall seliger als nehmen. Ich gehe aber sogar noch einen Schritt weiter: Ich glaube, für Unternehmen ist geben auch deutlich profitabler als nehmen.
Geben und nehmen – was ist profitabler?
Wer gibt, verdient daran erstmal nichts. Diese Tatsache lässt sich nicht bestreiten, dieser Punkt geht an das Prinzip „nehmen“.
Doch es gibt noch andere Gründe, weshalb viele dem „geben“ skeptisch gegenüber stehen. Meist steckt dahinter die Sorge, zuviel Wissen, Service oder Muster preis zu geben, so dass der Kunde sich selbst zu helfen weiß und am Ende nicht mehr kaufen muss.
Diese Bedenken habe ich selbst ein paar mal gehört, als ich von dem Konzept für meinen Blog erzählt habe. Wenn ich all mein Wissen preis gebe, warum sollte jemand dann noch etwas dafür bezahlen? Eventuell ist diese Sorge sogar zum Teil berechtigt. Vielleicht gibt es wirklich den einen oder anderen, der dankbar die Informationen im Blog liest, sich mein E-Book herunter geladen hat und sich dadurch selbst zu helfen weiß.
Wenn dem so ist: Herzlichen Glückwunsch, ich finde das toll!
Ich freue mich für jeden Gründer und Unternehmer, der von meinen Ideen profitieren kann. Jemand der meine Ideen nutzt, aber alles am liebsten selbst macht, wäre vermutlich auch nicht mein Kunde geworden. Darum habe ich auch kein Problem damit, mein Wissen zu teilen und sogar auf Konkurrenten hinzuweisen, wenn ein Kunde nicht 100&ig zu mir passt.
Der Kunde entscheidet, welches die richtige Lösung für ihn ist
Nahezu alle Branchen müssen sich heutzutage damit abfinden, dass es im Internet (meist billigere) Konkurrenz gibt. Auch jede Form von Wissen ist hier inzwischen oft kostenlos verfügbar. Darauf zu hoffen, dass die Kunden nicht drauf kommen, oder sogar zu versuchen, diese Optionen dem Kunden vorzuenthalten, ist keine sehr nachhaltige Strategie.
Es ist genauso verzweifelt, als würde man mit bloßen Händen versuchen das Meer zurück zu halten. Wäre es da nicht sinnvoller sich damit zu arrangieren, dass man ab jetzt am Strand lebt?
Es ist die Aufgabe des Kunden zu entscheiden, welche Lösung die richtige für ihn ist. Ihre Aufgabe liegt darin, ihn davon zu überzeugen, dass Sie der richtige Partner für ihn sind. Das geht nur über den Mehrwert, den Sie ihm bieten können.
Wie vermittelt man Mehrwert? Durch geben!
Geben ist der einfachste Weg, Ihre Kunden von Ihrem Mehrwert zu überzeugen. Ihr Kunde erhält dadurch einen Vorgeschmack von dem, was Sie ihm bieten und kann die Qualität Ihrer Leistung beurteilen. Das macht geben zur effektivsten Marketingmaßnahme, die es gibt.
Besonders gut dafür geeignet ist natürlich das Weitergeben von Wissen. Je nach Angebot eignen sich aber auch Services, Produktmuster oder Probe-Abos – oder eine Kombination daraus.
Geben ist natürlich immer auch mit Kosten verbunden. Keine Marketingmaßnahme ist umsonst. Möglicherweise reicht manchen Kunden sogar Ihr kostenloser Service aus und der kauft gar nicht. Dafür öffnen sich aber an anderer Stelle Türen, die Ihnen sonst verschlossen geblieben wären.
Die Macht des Gebens
Diese sechs Faktoren machen geben zu einer so wirksamen Strategie:
Anziehungskraft
Ein kostenloses Angebot, das Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bietet, hat eine enorme Anziehungskraft. Es kehrt das übliche Marketingprinzip um, nachdem die Firmen den Kunden hinterher laufen müssen. Die Kunden kommen statt dessen zu Ihnen, vorausgesetzt Sie bieten auch einen echten Nutzen an.
Empfehlungen
Es kommt sogar noch besser: Ein wertvolles Angebot wird auch oft weiter empfohlen. Es wird verlinkt. Es wird darüber berichtet. Schon allein dieser Faktor ist Gold wert.
Sichtbarkeit
All die Empfehlungen, Berichte und Links führen natürlich zu einer erhöhten Sichtbarkeit. Wenn der Mehrwert auf Ihrer Website zu finden ist, können Sie dadurch mittelfristig mit sehr guten Platzierungen in den Suchmaschinen rechnen.
Autorität
Aber geben hat nicht nur praktische Vorteile, sondern auch sehr starke emotionale Aspekte. Gerade wenn Sie Wissen anbieten, erlangen Sie dadurch eine hohe Autorität bei Ihrer Zielgruppe. Die Menschen können sich direkt von Ihrem Fachwissen überzeugen und wissen Ihre Meinung zu schätzen.
Gegenseitigkeit
Gegenseitigkeit oder auch Reziprozität ist ein sehr starkes menschliches Bedürfnis und die Basis für Austausch und Handel. Es bedeutet, dass jemand, dem Sie durch geben weiter geholfen haben, sich verpflichtet fühlt, auch etwas für Sie zu tun. Eine Hand wäscht die andere ist nicht nur ein Sprichwort. Dahinter steckt handfeste Wissenschaft (mehr über die Psycho-Tricks der Werbung)
Vertrauen
Zu guter Letzt ist Geben die Basis für Vertrauen. In Ihr Produkt. In Ihr Fachwissen. In Ihre Fähigkeit, das Problem des Kunden lösen zu können. Und ganz ehrlich: Niemand gibt gern Geld für etwas aus, in das er kein Vertrauen hat.
Ich kann Ihnen nur raten, beschäftigen Sie sich mehr mit geben als mit nehmen! Nicht nur zur Weihnachtszeit und gerade auch im Berufsleben.
Frohe Adventszeit!
Ihr Matthias Barth
Beitragsbild: Gratisography.com (CC0)
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