Du hast ein tolles Produkt oder einen ganz neuen Service im Angebot? Auf Dein Team kannst Du Dich nicht nur verlassen, sondern Du hast auch alle wichtigen Themenschwerpunkte mit Experten besetzt? Und Geld ist auch erstmal ausreichend da, um den Start ins Unternehmerleben zu finanzieren.

Toll, dann könnte man glauben, Du hast alles, was Du brauchst, um aus Deiner Geschäftsidee ein richtig profitables Business zu machen.

Man könnte….

Aber Du solltest das auf keinen Fall glauben. Denn Dir fehlen ein paar ganz wichtige Bausteine, wenn Du Deinen Erfolg auf einem soliden Fundament bauen möchtest.

Welche das sind?

Komm, wir gehen die Punkte jetzt schnell gemeinsam durch und dann kannst Du das „Gelernte“ direkt für Dein Business anwenden. Bist Du bereit?

Here we go:

Die Marktanalyse – oder der Weg zu Deinem Halleluja!

Egal welchen Markt Du auch bedienst. Es ist klar, dass Du mit Deinem StartUp niemals direkt für den gesamten Markt da sein kannst. Das wäre viel zu breit und heterogen, um Dich dort zu positionieren. Daher ist es wichtig, dass Du eine geeignete Nische findest, die Du bearbeiten kannst. Eine Nische in der Du in relativ kurzer Zeit zum Hero werden kannst. Ja, Du sollst dort ruhig das Ziel haben, die Marktführerschaft einzunehmen. Wenn Du Deine Nische clever wählst, dann hast Du wahrscheinlich den entscheidenden Grundstein für Deinen Unternehmenserfolg gelegt!

1. Grenze Deinen Markt ab!

Um nun von einem Gesamtmarkt zu einer Nische zu finden, solltest Du den Markt abgrenzen. Das kannst Du mit Hilfe unterschiedlicher Kriterien machen, z. B.

  • Region
  • Sprache
  • Kunden (B2C- oder B2B-Business)
  • Technologien oder auch Kaufentscheidungsprozesse (konservativ, markentreu, preisbewusst)

Wenn Du Deinen Markt passend zu Deiner Geschäftsidee abgegrenzt hast, stehst Du vor der für Dich wichtigen Frage: Wie groß ist der Markt? Hat dieser Teilmarkt auch das benötigte Nachfragevolumen, um Dir ein profitables Business zu ermöglichen?

2. Finde das Marktpotenzial

Dafür ist das Marktpotenzial entscheidend. Vielleicht hast Du Glück und Google wirft Dir entsprechende Kennzahlen aus diversen Studien einfach raus. Dann kannst Du direkt mit diesen weiterarbeiten.

Googlen ist überhaupt das Zauberstichwort, wenn es auch wenig kreativ klingt. Das gebe ich zu. Es kann schon sein, dass die Suche nach Wettbewerbern, Marktentwicklungen etc. nicht immer zu direkt verwertbaren Ergebnissen führt. Aber wenn Du bei der Wahl der Suchbegriffe ein bisschen über den Tellerrand denkst und Dich notfalls auf eine andere Ebene der Suchbegriffe begibst, dann findest Du eigentlich immer Informationen, die Dich weiterbringen. Aber dazu kommen wir gleich noch mal …

Natürlich gibt es aber auch den Fall, dass Du wirklich nichts findest. Und weil Du ja eine geniale Geschäftsidee hast, mit der Du ein echtes Problem Deiner Marktnische endlich löst, wird Google Dir vermutlich hierbei wirklich nur wenig helfen.

Zumindest nicht direkt. Aber wenn Google das nicht weiß, heißt das ja nicht, dass Du Dir nicht selbst helfen kannst. Richtig?

Hast Du Die Hose schon voll? Dann hilft eventuell dieses kleine Beispiel:

Wie ich das meine? Na, zum Beispiel kannst Du Dich wie folgt an das Marktpotenzial „heranrobben“:

Nehmen wir an, Du möchtest in Deutschland Babywindeln verkaufen. Ja, ich weiß, das ist jetzt nicht besonders „StartUp-like“, aber es geht ja auch um das Prinzip.

Nun wirst Du spätestens vom Bundesamt für Statistik erfahren, dass in Deutschland rund 80 Millionen Menschen leben, die eine Lebenserwartung von rund 75 Jahren haben. Aus Gesprächen mit befreundeten Eltern wirst Du vielleicht erfahren, dass Kleinkinder rund 3 Jahre Windeln tragen. Das heißt also: 4 % aller Deutschen tragen eine Windel J (3 Jahre / 75 Jahre Lebenserwartung). Insgesamt wären dies also 3.200.000 Kinder.

Außerdem könnten Dir Deine Freunde erzählen, wie viele Windeln ein Kind durchschnittlich am Tag benötigt. Sagen wir mal das sind 5 Stück, das kommt ganz gut hin, denke ich. Das entspricht dann einem täglichen Windelverbrauch in Deutschland von 16.000.000 Windeln. Wahnsinnige Zahl, oder? Aber es kommt ja noch besser:

Wenn also pro Tag 16 Mio. Windeln in Deutschland benötigt werden, so sind das auf das gesamte Jahr gerechnet: 365 x 16 Mio. = 5.840.000.000 Windeln pro Jahr …

Die knapp 6 Mrd. Stück wären also das Marktpotential in dem skizzierten Beispiel. Das könntest Du jetzt noch etwas absichern, indem Du schaust, wie viele Windeln Procter & Gamble im Jahr verkauft. Der Geschäftsbericht kann hier bestimmt helfen.

Ich möchte Dir mit diesem Beispiel nur zeigen, dass Du mit etwas „Grips anstrengen“ auch selbst zu ganz soliden Daten kommen kannst, die Dir das Potenzial Deiner Nische aufzeigen.

3. Wächst Dein Markt noch?

Aber damit bist Du noch nicht fertig. Denn wenn Du das Potenzial kennst, dann solltest Du auch wissen, wie der aktuelle Trend ist. Wächst der Markt oder schrumpft er? Und dann ist ja die spannende Frage warum? Im obigen Beispiel würde Dir hier die Geburtenrate weiterhelfen.

Aber lass uns das Thema nicht zu schnell abhandeln. Wenn es um das Thema Marktwachstum oder auch Marktdynamik geht, dann solltest Du versuchen, Dir über diese drei Dinge klar zu werden:

  1. Die Vergangenheit auf die Zukunft übertragen: Schau Dir die Marktgröße der letzten 3-5 Jahre an. Wie hat sich diese entwickelt? Es ist schon mal ein gutes Zeichen, wenn die Marktgröße gestiegen ist. Dein Ziel ist es nun, eine plausible Aussage zu treffen, wie sich Dein Zielmarkt dann in den nächsten drei Jahren entwickeln wird. Dafür solltest Du die Marktgrößenentwicklung in der Vergangenheit noch mal genauer unter die Lupe nehmen. Nämlich mit Punkt 2 und 3.
  2. Mengenwachstum als Grund für Marktwachstum? Wenn sich die Marktgröße ändert, dann kann das ja zwei Gründe haben: Zum einen kann tatsächlich die verkaufte Menge gestiegen sein, weil die Zielgruppe zum Beispiel gerade wächst. Das wäre ja schon mal super. Ideal wäre, wenn:
  3. Preiswachstum als zweiter Grund für Marktwachstum Denn das würde bedeuten, dass nicht nur die nachgefragte Menge gestiegen ist, sondern der Wettbewerb auch noch höhere Preise durchsetzen kann. Das ist ein guter Nährboden für Dein Business. Um die Preisentwicklung der letzten drei Jahre herauszufinden, empfehle ich Dir auf die Informationen des zum Thema „Preisentwicklung“ zurückzugreifen. Diese kannst Du auch noch nach Branchen etc. filtern. Schau mal, ob Du dort gute Infos erhältst.

Wenn Du herausgefunden hast, wie sich das Marktwachstum zusammensetzt, dann kannst Du auch plausible Schlussfolgerungen für die kommenden drei Jahre ableiten.

Keine relevanten Daten für Deinen Zielmarkt?

Es kann auch mal vorkommen, dass Du für Deinen Markt keine Information zum Marktwachstum in den letzten Jahren finden kannst. Dann schau doch mal, wie sich ähnliche Märkte in der letzten Zeit entwickelt haben. Daraus kannst Du dann auch gute und wertvolle Rückschlüsse für Deine Marktnische ziehen.

Bitte versteh mich aber nicht falsch. Ja, ich sage, dass die Analyse des Marktes schwierig sein kann. Ja, ich sage auch, dass es vorkommt, dass Du fast gar keine Informationen direkt findest. Und ja, ich sage zudem, dass Du kreativ an diese Aufgabe herangehen solltest, um verwertbare Daten zu gewinnen. Aber NEIN, ich sage nicht, dass Du Dir die Daten „zusammenlügen“ sollst, so wie es Dir in den Kram passen könnte.

Es ist sehr wichtig, dass Du den Markt so objektiv und für jeden Dritten nachvollziehbar analysierst. Du darfst Annahmen treffen, aber diese Annahmen müssen logisch und plausibel sein.

Wenn Du aber eine Marktnische mit genügend Potenzial findest, die dann auch noch wächst, dann steht eigentlich nur noch eins Deinem Erfolg im Wege: Fang an!

Und jetzt frage ich Dich: Wie analysierst Du denn Deinen Markt bisher? Machst Du das überhaupt?

Dein Jörg Roos 

Gastautor Jörg RoosMehr von Jörg

Jörg Roos zeigt Dir auf Joerg-Roos.com, wie Du Dein Unternehmen bewusst und zielorientiert steuerst und so die Erfolge feierst, die Deine Business-Idee verdient. Egal, ob Du ein StartUp-Business oder ein KMU führst, mit einem 5-Sterne-Controlling wirst Du Deine Kunden und auch Deine Investoren dauerhaft von Deinem Unternehmen begeistern. Wenn Du also nicht nur Unternehmer, sondern auch Erfolgsmaximierer sein möchtest, dann bist Du bei mir genau richtig!

Im Übrigen ist er der Auffassung, dass ein 5-Sterne-Controlling nicht nur Spaß machen darf, sondern auch jedes Unternehmen wirklich weiterbringt!

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Titelbild: iStock-Photo