6 gefährliche negative Glaubenssätze, die dich von deinem Erfolg abhalten

2.212.919 Menschen in Deutschland arbeiten selbstständig als Einzelunternehmer*. Viele sind Dienstleister und lieben, was sie tun. Das Problem ist nur: Ein Großteil von ihnen kommt nur gerade so über die Runden oder ist sogar auf die Unterstützung anderer angewiesen.

Ich weiß, wovon ich rede, denn gerade in meiner Branche, den Designern, sind die Zahlen verheerend. Hier kann gerade einmal jeder Vierte gut von seinem Einkommen leben. Der Rest eher nicht. Doch auch über alle Branchen hinweg betrachtet stehen Solo-Selbständige meist schlechter da als Angestellte:

Mir ist diese Grafik ein Dorn im Auge. Denn ich weiß noch, wie ich mich selbstständig gemacht und mir Strategien überlegt habe, wie ich zu den 25 % der Designer gehören kann, die von ihrem Einkommen leben können. Besser noch zu den 5 %, die sich auch ein gutes Leben leisten können.

Zudem bin ich überzeugt, dass wir in den nächsten Jahren einen Boom von neuen Freiberuflern und Solopreneuren erleben werden. Denn eine „sichere“ Karriere als Angestellter gibt es kaum noch. Und der Wunsch, etwas Sinnhaftes und Erfüllendes zu tun, war noch nie so ausgeprägt wie heute. (Mehr dazu in Risiko Selbstständigkeit)

Das Einzige, was dem im Wege steht, ist die vermaledeite Statistik und die damit verbundene Angst, selbst in diese prekären Einkommensstufen herabzufallen. Dabei gibt es wirkungsvolle Strategien, um das zu vermeiden. Doch oftmals stehen wir Selbstständigen uns auch selbst im Weg. Aufgrund negativer Glaubenssätze, die uns das Leben schwermachen. Und leider wird so aus der Angst vor dem sozialen Abstieg mitunter eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Deshalb geht es in diesem Artikel mal um das, was in dir steckt. Und um sechs unterbewusste negative Glaubenssätze, die dir und deinem Erfolg im Weg stehen.

Glaubenssatz 1:
Andere sind viel besser als ich …

Selbstzweifel kennt glaube ich jeder. Sie kommen immer wieder auf, wenn etwas mal nicht so gut gelaufen ist oder du Kritik einstecken musst. Es ist noch nicht einmal wichtig, ob die Kritik berechtigt ist oder ob andere dir das übel nehmen, wenn etwas nicht perfekt geklappt hat.

Es reicht, dass du deinen eigenen Anspruch verfehlt hast, um dir schlaflose Nächte zu bescheren. Wenn du dann noch anfängst, dich mit erfolgreicheren Menschen zu vergleichen, ist die negative Grübelspirale perfekt und kann dich richtig nach unten ziehen.

Und ehrlich gesagt habe ich keine echte Lösung hierfür. Ich kann dir nur den Tipp geben, dich selbst dabei zu beobachten, wenn dich mal wieder die Selbstzweifel packen. Dann kannst du deine Gefühle quasi „von außen“ betrachten und erkennst, dass du dich gerade selbst runterziehst. Das reicht oft schon, um wieder nach vorne zu schauen.

Jeder Rückschlag ist wichtig, um daraus zu lernen. Du brauchst sie sogar, um besser zu werden. Also nimm sie als Chance wahr, dich weiterzuentwickeln. Und hör auf, dich mit den anderen zu vergleichen. Die kämpfen mit denselben Zweifeln wie du. Nur nach außen zeigen sie sich immer perfekt.

Glaubenssatz 2:
Ich bin doch ganz neu in der Branche …

Am schlimmsten treffen dich Selbstzweifel, wenn du gerade erst als Selbstständiger angefangen hast. Du hast noch keine Reputation und kein fantastisches Portfolio an Referenzkunden, mit dem du angeben kannst.

Was machen die meisten in dieser Situation? Sie verlangen niedrige Preise, um Kunden zu gewinnen. Im Hinterkopf haben sie dabei, dass sie ja die Preise erhöhen können, wenn sie mehr Erfahrung haben.

Doch das ist mit das Fatalste, was du am Anfang machen kannst! Denn du lockst damit die falschen Kunden an, die dich auf Dauer nicht weiterbringen. Und wenn du einmal niedrig einsteigst, dauert es ewig, bis du deine Preise auf einen halbwegs vernünftigen Stundensatz angehoben hast.

Verkauf dich nicht unter Wert, nur weil du neu bist!

Ich habe diesen Fehler selbst gemacht. Zu Beginn hatte ich mit 60 Euro Stundenlohn kalkuliert. Viel zu wenig! Das wurde mir erst klar, nachdem ich einmal eine ehrliche Kalkulation gemacht habe. Zum Glück habe ich schon damals hauptsächlich Paketpreise angeboten. So konnte ich den Fehler korrigieren, indem ich die Pakete angepasst habe. Von ein paar Kunden musste ich mich trotzdem trennen. Ein schmerzhafter, aber heilsamer Prozess.

Dir kann ich nur empfehlen, diesen Gedanken gleich mal zu verdrängen. Wenn du ein überdurchschnittlich gutes Ergebnis erbringen kannst, dann bist du auch ein überdurchschnittliches Honorar wert. Egal, ob du schon 20 Jahre Erfahrung hast oder nicht.

Lass dich dabei nicht vom negativen Glaubenssatz Nummer 3 runterziehen:

Glaubenssatz 3:
So viel bin ich nicht wert …

Wie viel du dich traust zu verlangen, ist letzten Endes eine Frage des Selbstwerts. Bevor ich mich selbstständig gemacht hatte, lag mein Brutto-Arbeitslohn bei knapp 20 Euro die Stunde. Da erschienen mir 60 Euro Stundenlohn im Vergleich viel. Mehr zu verlangen habe ich mich am Anfang einfach nicht getraut.

Dabei lag ich mit 60 Euro noch nicht gar nicht mal so schlecht. Ich habe schon viele Selbstständige kennen gelernt, die nur 40 oder gar 30 Euro pro Stunde verrechnen. In Folge beschweren sie sich über die „Geiz ist Geil“-Mentalität ihrer Kunden. Doch eines übersehen sie dabei: Sie haben sich diese Kunden selbst ausgesucht.

Wenn du den Wert deiner Leistung nicht schätzt, ziehst du auch die Kunden an, die deine Leistung nicht schätzen.

„So viel bin ich nicht wert“ ist deshalb ein fataler Glaubenssatz. Du gerätst damit ganz schnell in eine Situation, in der du dich selbst ausbeutest und trotzdem kaum über die Runden kommst. Bewusst an deinem Selbstwert zu arbeiten, ist daher eine extrem wichtige und profitable Form der Weiterentwicklung.

Deinen Kunden ist es am Ende egal, wie viel du dir selbst wert bist. Für sie zählt nur, welches Ergebnis du liefern kannst – und was das für sie wert ist. Dieser Wert ist selten rational. Und das ist gut so!

Als Unternehmensberater lässt sich eine Umsatzsteigerung oder eine Kostenersparnis möglicherweise noch beziffern. Doch die meisten Dienstleister produzieren emotionale Ergebnisse. Klar, diese lassen sich schwerer festhalten. Deshalb sind hier aber auch alle Bandbreiten von Honoraren möglich.

Wie viel ist es wert, wenn …

… sich dein Kunde dank deiner Leistung attraktiv und schön fühlt?
… er sich zu Hause sicher und geborgen fühlen kann?
… sein Körper durchtrainiert, gesund und schlank ist?
… er endlich Spaß am Flirten haben kann, ohne Angst vor Ablehnung zu haben?
… er dank einer professionellen Bewerbung endlich seinen Traumjob findet?

Eigentlich unbezahlbar, oder?
Wenn du solche Ergebnisse liefern kannst, weshalb solltest du nicht auch gut daran verdienen dürfen?

Glaubenssatz 4:
Doch dann verliere ich Kunden …

Ich erlebe immer wieder, dass meine Kunden oder Interessenten all diese Argumente gut und schlüssig finden. Und dann doch zurückschrecken. Denn wenn sie all das umsetzen würden und das verlangen, was sie wert sind, dann verlieren sie doch Kunden …

Und das ist durchaus möglich.

Doch wenn du dich in eine Situation hineinmanövriert hast, in der du lauter schlecht zahlende Kunden hast und kaum von deinem Business leben kannst, dann MUSS das so sein. Es sei denn, du betreibst dein Business nur als Hobby und kannst dir das leisten.

Falls du ernsthaft von deinem Geschäft leben willst (und nicht nur überleben), musst du dich auf die Kunden fokussieren, die bereit sind, einen guten Preis für gute Leistung zu zahlen. Und die gibt es in jedem Bereich.

Wenn du die wirklich attraktiven Premium-Kunden gewinnen willst, tust du dir zudem keinen Gefallen, niedrige Preise zu verlangen. Denn damit schreckst du qualitätsbewusste Kunden ab und ziehst hingegen die Sparfüchse an, die noch den letzten Cent aus dir rausholen wollen.

Niedrige Preise sind doppelter Selbstmord!
Weil du nichts verdienst. Und dich dabei zu Tode schuftest.

(Lesetipp Zeitmanagement-Kompendium: Feuere deine Kunden)

Glaubenssatz 5:
Kunden zu gewinnen ist schwer …

Und doch scheuen die meisten Dienstleister hohe Preise wie der Teufel das Weihwasser. Es hält sich das Gerücht, dass es schwer sei, neue Kunden zu gewinnen.

Doch das stimmt so nicht. Solange du jedem Kunden hinterherrennst, der auch nur ansatzweise zu dir passen könnte, läufst du dir tatsächlich die Füße wund. Die Dienstleister, die sich hingegen in einer ganz bestimmten Nische spezialisieren, können sich vor Anfragen in der Regel kaum retten.

Leider schwingt auch dabei oft die Angst mit, Kunden zu verlieren …

Und so sind viele wie gelähmt und trauen sich nicht, die längst überfälligen Schritte zu gehen. Auch wenn so mancher sogar weiß, in welche Richtung es gehen muss: mehr von dem, was funktioniert – weniger von dem, was nicht läuft.

Nur: In dem Tempo kommst du kaum weiter. Dennoch wird dieser Zustand oftmals akzeptiert. Und das liegt am sechsten und letzten negativen Glaubenssatz:

Glaubenssatz 6:
Es dauert lange, sich zu etablieren …

Wenn du einen beliebigen Gründerberater fragst, erhältst du die Auskunft, dass es meist drei bis fünf Jahre dauert, um sich zu etablieren. Diese Aussage mag für Produkthersteller mit langen Entwicklungszeiten und großen Absatzmärkten stimmen. Doch für Dienstleister, Coaches und Berater ist sie totaler Quatsch.

Dein großer Vorteil ist, dass du mit deinem Angebot vollkommen flexibel bist. Du kannst morgen ein komplett neues Angebot veröffentlichen, Kunden gewinnen und übermorgen die ersten bezahlten Aufträge abarbeiten. Nirgendwo kannst du so schnell durchstarten wie als Dienstleister.

Du brauchst dazu keinen großen Namen, keine Referenzen, keinen Kundenstamm und keine 1.000 Facebook-Fans. All das lässt sich in erstaunlich kurzer Zeit aufbauen – selbst wenn du noch ganz am Anfang stehst. Alles, was dich davon abhält, sind deine negativen Glaubenssätze.

Hier im Blog findest du jede Menge Hilfestellung, um dein Business voran zu bringen. Hol dir meinen Newsletter und starte mit meinem Video-Kurs, um deine Positionierung zu schärfen. Denn der beste Weg, negative Glaubenssätze zu bekämpfen, ist sich bewusst zu machen, was du zu bieten hast und dass du etwas Einzigartiges schaffen kannst.

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*Quelle: Statista, Stand Februar 2016