Es gibt Kunden, die willst du nicht …
Du merkst es schon am Klingeln des Telefons. Eine unbekannte Rufnummer auf deinem Arbeitshandy. Ein neuer Kunde vielleicht – aber jetzt, um diese Zeit? Sehr ungewöhnlich. Du wolltest dich schließlich gerade zum Abendessen niederlassen …
In der Leitung ist ein geschwätziger Typ, Thomas* irgendwas, der dich kaum zu Wort kommen lässt. Aber der Nachnahme ist eh egal, weil er dich sowieso munter drauf los duzt. Irgendein Bekannter von deinem ehemaligen Kunden Karl, dem du mal zum halben Preis vom üblichen Satz geholfen hast – weil er ein Freund deiner Schwägerin dritten Grades ist.
„Ohje“, denkst du dir, „hoffentlich hat Karl nicht erzählt, wie viel er gezahlt hat …“
Doch natürlich hat er. Und sein Freund Thomas kaut dir jetzt am Telefon das Ohr ab und erzählt dir, an was für einer riesen Sache er dran ist. Ein ganz großes Ding, das garantiert durch die Decke geht. Und allein die Publicity, die du dadurch gewinnen würdest. Ganz so viel wie Karl damals könne er im Augenblick nicht zahlen – aber wenn seine Idee in Kürze abgeht wie eine Rakete, wirst du natürlich gigantisch profitieren.
Denn Thomas ist einer, der vergisst nie, wer ihm geholfen hat. Und wenn du jetzt bereit bist, nur ein bisschen entgegenzukommen, dann verspricht er dir, würdest du ihn nie wieder los …
Es klingt ein wenig wie eine Drohung …
Deine Möglichkeiten mit schlechten Kunden umzugehen
Möglichkeit 1: Du tust das Richtige
Du weist Thomas freundlich darauf hin, dass dein üblicher Stundenlohn bei 200 Euro liegt und die von ihm angebotenen 19,50 Euro nicht einmal deine Unkosten decken würden.
In diesem Fall wird Thomas noch ein paar empörte Beleidigungen von sich geben, um sich danach einen anderen Dummen zu suchen, der ihm bei seinem großen Ding hilft – das natürlich nie durch die Decke gehen wird.
Du kannst dein Abendessen genießen und hast erfolgreich einen undankbaren Hungerlohn-Kunden abgewehrt, der weder dich noch deine Leistung zu schätzen wusste. Happy End.
Möglichkeit 2: Du kannst dir das Richtige nicht leisten
Dein Magen krampft sich zusammen, dein Verstand schreit „Tu’s nicht!“ doch das Angstzentrum in deinem Kopf hat längst Alarm geschlagen. Du hast zu wenig Aufträge und brauchst im Moment jeden Euro – also sagst du wider besseren Wissens „Ja“.
Dein Abendessen hat soeben seinen Geschmack verloren. Du verbringst den Rest des Abends in Begleitung deiner guten Bekannten Zukunftsangst und Selbstzweifel. Und die Abwärtsspirale, auf der du dich befindest, hat sich gerade wieder ein bisschen tiefer gedreht.
Dir bleibt nur der Funken Hoffnung, dass es dieses Mal klappt. Dass Thomas wirklich ein heißes Teil im Ofen hat und zu seinem Wort steht. Irgendwann muss es ja mal einer ehrlich meinen …
Den Kunden trifft keine Schuld
Puh, das hat weh getan, diesen Absatz zu schreiben. Vielleicht, weil ich die Situation noch von meinen Anfängen kenne, als auch noch nicht alles glatt lief. Ich glaube jeder Unternehmer hat irgendwann schon mal einen Thomas als Kunden gehabt und ist auf die Nase gefallen.
Und viele schimpfen im Anschluss über diese Kunden. Weil sie nicht zahlen wollen. Weil sie viel Leistung für wenig Geld abverlangen. Weil sie immer die Preise verhandeln …
Doch den Kunden trifft keine Schuld.
Du bist es, der sich die schlechten Kunden ausgesucht hat. Nicht umgekehrt!
Das Problem ist, dass vielen Dienstleistern der Mut und das Selbstbewusstsein fehlt, sich aus dieser Situation wieder rauszuarbeiten. Wenn du es dir nicht leisten kannst, einen Kunden abzulehnen, scheinen 200 Euro Stundenlohn so unwahrscheinlich wie ein Lottogewinn.
Mit einem gravierenden Unterschied: Für den Lottogewinn brauchst du Glück. Sehr, sehr viel Glück. Die 200 Euro Stundenlohn hingegen kannst du mit der richtigen Markenstrategie aus eigener Kraft erreichen.
Die AAA Markenstrategie
Natürlich erfordert das einen radikalen Strategiewechsel. Wenn du schon unten feststeckst, reitest du dich mit einem „Weiter so“ nur noch tiefer in den Schlamassel. Und auch ein „Jedes Jahr ein bisschen besser“ bringt dich nur quälend langsam aus dem Loch heraus, in dem du steckst.
Wozu aus Bruchstücken eine Leiter bauen, wenn es einen Aufzug gibt?
Wenn du Dienstleister, Coach oder Berater bist, kannst du in erstaunlich kurzer Zeit dein Business auf neue, solide Beine stellen. Theoretisch kannst du morgen ein neues Angebot veröffentlichen und damit ein Dutzend völlig neue Kunden gewinnen, die deinen Wert erkennen und schätzen.
Die meisten Selbständigen grübeln endlos darüber, wie sie solche Premium-Kunden gewinnen können. Dabei ist es auch nicht schwerer, als einen schlechten Kunden zu gewinnen.
Alles, was du dafür brauchst, sind drei Dinge. Da alle mit A beginnen, nenne ich sie die AAA Markenstrategie.
AAA Markenstrategie – A wie Angebot
Das erste A steht ganz einfach für Angebot. Doch nicht irgendein Angebot. Sondern ein Angebot, dass dein Kunde nicht ablehnen kann. Man könnte es auch die Mafia-Methode nennen – nur sind wir hier ja die Guten, oder?
Wie machst du also ein Angebot, das dein Kunde nicht ablehnen kann?
Zunächst einmal: Hör auf, deine Dienstleistung zu verkaufen. Dein Kunde interessiert sich nicht dafür, welche einzelnen Leistungen und Maßnahmen du anbieten kannst. Das hilft bestenfalls dabei, dein Angebot zu vergleichen und Konkurrenzangebote einzuholen. Du schadest dir damit daher selbst.
Stattdessen sucht dein Kunde eine Lösung für ein akutes Problem. Oder er hat einen sehr starken Wunsch, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Deine Dienstleistung ist nur Mittel zum Zweck, um da hinzukommen.
Was du ihm daher verkaufen musst, ist die Komplettlösung für seine spezifische Situation:
Du hilfst also einer ganz bestimmten Zielgruppe in einer bestimmten Situation ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen.
Wie du das schaffst, ist zweitrangig. Hauptsache, das Ergebnis stimmt in Sachen Qualität, benötigter Zeit und Preis im Verhältnis zur Leistung.
Auf diese Weise entkoppelst du nicht nur die Leistung von den tatsächlich erbrachten Stunden. Du schaffst es auch, von deinem Kunden als Experte wahrgenommen zu werden, weil du dich auf seine spezifische Herausforderung spezialisiert hast. Und das macht dein Angebot wertvoller als das weniger spezialisierter Anbieter.
AAA Markenstrategie – A wie Ansehen
Doch das erste A deiner Markenstrategie ist nutzlos, wenn dein Wunschkunde dir nicht glaubt, dass du dein Versprechen einhalten kannst. Was dir dazu fehlt, ist das entsprechende Ansehen als Experte.
Das ist natürlich schwierig, wenn du noch am Anfang stehst und keine nennenswerten Referenzen vorweisen kannst.
Deshalb musst du deinen Wunschkunden selbst von deinen Fähigkeiten überzeugen. Und das gelingt dir am schnellsten, indem du ihm hilfst. Damit du jetzt nicht endlos in Vorleistung gehen musst, um am Ende des Tages einen von zehn möglichen Kunden gewonnen zu haben, machen wir das in drei Schritten:
Der erste Schritt ist durch eine digitale Veröffentlichung – ein sogenannter Kundenmagnet. Hier gehst auf eine ganz spezielle Herausforderung deiner Wunschkunden ein und zeigst ihnen, wie sie sie lösen können. Der Kunde erhält diese Veröffentlichung kostenlos von dir. Im Austausch gegen seine E-Mail-Adresse.
Mein neuster Kundenmagnet ist mein Gratis-Report „7 Todsünden im Online-Marketing“. Hier erfährst du mehr darüber, wie Kundenmagneten funktionieren und du erfolgreich online neue Kundenkontakte findest. Und natürlich freue ich mich, auch mit dir in Kontakt bleiben zu dürfen:
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Mit dem 7-Todsünden-Report erhältst du auch wöchentlich neue Tipps zu Marke, Marketing & Mindset. Natürlich nur so lange du möchtest. Hier findest du alles Wichtige zum Datenschutz
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Im zweiten Schritt lädst du deine Wunschkunden zu einer kostenlosen Beratung ein. Damit du eine Vorauswahl treffen kannst, erstelle dazu einen Online-Fragebogen, in dem dir die Interessenten einen Überblick über ihre aktuelle Situation geben und du einen Eindruck gewinnst, ob sie bereit sind, etwas zu investieren.
Im letzten Schritt rufst du die interessantesten Anwärter an, berätst sie telefonisch eine halbe Stunde lang und machst ihnen am Ende dein Angebot. Wenn du deinen Job gut gemacht hast und deinen Wunschkunden bis dahin wirklich weitergeholfen hast, verfügst du nun auch über das nötige Ansehen für den erfolgreichen Abschluss. Und selbst, wenn der nicht zustande kommt, hast du einen neuen Fan und Empfehler gewonnen.
AAA Markenstrategie – A wie Aufmerksamkeit
Doch auch die ersten beiden As sind nutzlos, wenn das dritte A fehlt: Die Aufmerksamkeit deiner Wunschkunden. Zum Glück ist dieses A heutzutage sehr leicht zu erzielen:
Allein online gibt es unzählige Möglichkeiten, auf dein Angebot bzw. deinen Kundenmagneten aufmerksam zu machen. In vielen Fällen sind dafür Facebook-Anzeigen das Mittel der Wahl.
Doch vergiss nicht, dass es auch andere Kanäle gibt, über die du deine Zielgruppe erreichen kannst. Welche das sind, hängt von zwei Fragen ab:
- Wo hält sich deine Zielgruppe auf?
B. in Foren, Netzwerken, auf Messen und Veranstaltungen, in Clubs, Läden oder anderen Freizeitangeboten … - Und wer sind die Zielgruppenbesitzer?
Also Personen oder Organisationen, die bereits Zugang zu deiner Zielgruppe haben, z. B. Unternehmen, Vereine, Verbände, Magazine, Blogs, VIPs …
Auch wenn jeder derzeit auf den Facebook-Zug aufspringt, ist es mir wichtig, dass du einen Blick für das ganze Bild hast. Denn Facebook ist derzeit noch ein guter Startpunkt. In zwei Jahren kann die Situation aber schon ganz anders aussehen – und dann soll deine Markenstrategie immer noch funktionieren, oder?
Deshalb werde ich auch nicht müde zu betonen, wie wichtig es ist, dass du eine eigene E-Mail-Liste aufbaust. Denn nur mit deiner eigenen Kontaktdatenbank von potentiellen Kunden wirst du unabhängig von fremden Plattformen, die jederzeit ihre Regeln ändern können. Im Januar hat es einen großen Aufschrei gegeben, als Facebook quasi über Nacht (mal wieder) die Reichweite von Unternehmens-Seiten massiv eingeschränkt hat. Manche Unternehmer haben in dieser Nacht die Basis für ihr Geschäft verloren – und Tausende Euro, die sie zuvor in den Aufbau ihrer Fan-Seite gesteckt haben.
In meinem neuen 7-Todsünden-Report gehe ich im Detail darauf ein, wie du ein eigenständiges Business aufbaust und unabhängig von Dritten Online-Marketing betreibst. Lade es dir herunter und sei in Zukunft gefeit von derlei Überraschungen. Viel Erfolg!
Lass uns die Welt verändern!
* Ich kenne aus meiner Anfangszeit mehrere solcher Kunden, aber keiner heißt im echten Leben Thomas oder Karl.
Klare Sache
