Die Strategie einer Reise – wie man Marketing systematisch plant

Gastbeitrag von Benjamin Michels

Eine Zeit lang war der Begriff der Customer Journey in aller Munde. Dabei geht es um die Reise, die der Kunde unternimmt. In der Regel ist damit das Kauferlebnis des Kunden gemeint. Doch solche Reisen kann man auch für das Marketing beschreiben.

Für jedes neue Projekt, das ich starte oder begleite, zeichne ich diese Karte auf. Im Grunde geht es darum, den Kundenfluss zu erfassen und die folgende Frage zu beantworten: Wie kommt der Kunde zum Produkt? Denn ein Problem von vielen Gründern ist genau das. Sie kennen zwar ihr Produkt und sie planen dann, dass sie so ein bisschen Facebook-Marketing oder Adwords machen. Aber in Wirklichkeit haben sie keinen Plan, wie der Weg des Kunden zum Produkt ist.

Was bringt die Customer Journey im Marketing?

Ergänzend kann ich sagen, dass das auch nicht wirklich schlimm ist. Diese systematische Herangehensweise sehe ich auch bei Profis äußerst selten. Gleichzeitig glaube ich aber, dass der Erfolg meiner Projekte unter anderem in dieser strategischen Herangehensweise begründet ist.

Die Komplexität unseres Marketings ist in der Regel deutlich größer, als wir uns dessen selbst bewusst sind. Selbst wenn wir wenig machen, machen wir erstaunlich viel. Und jeder der Schritte, den wir einleiten, hat einen anderen Effekt. Spannend und wichtig wäre es natürlich nun zu wissen, welche der Schritte besonders erfolgreich sind und welche es weniger sind. Doch wie sollen wir uns damit systematisch auseinander setzen, wenn wir es nicht einmal schaffen ein Gesamtbild von dem, was wir alles machen, zu erzeugen?

Die Customer Journey für eines meiner Projekte

In ein paar Tagen wird mein erster Online-Kurs veröffentlicht: „Selbstzweifel in der Existenzgründung überwinden“. Und es wird nicht nur bei dem Kurs bleiben, denn so etwa ein- bis zweimal im Monat werde ich immer wieder neue Kurse rund um das Thema Existenzgründung veröffentlichen. Doch wie werden die Kunden darauf aufmerksam? Wie ist die Marketing-Reise des Kunden zu meinem Produkt?

Ungefähr so könnte die Reise aussehen:

Im ersten Moment sind diese Darstellungen oft ein wenig erschlagend. Fangen wir an, sie uns Stück für Stück anzuschauen:

Im Zentrum meiner Aufmerksamkeit steht der Kurs, den der Kunde im Onlineshop buchen kann (grün). Zwei sehr relevante und strategische Schritte dahin sind das Webinar und die Landingpage (jeweils gelb). Wie bekomme ich aber nun die potentiellen Kunden in mein Webinar oder auf meine Landingpage?

Die Stationen der Reise

Facebook Fanpage

Wie die meisten anderen auch, habe ich eine Facebook-Fanpage. Das Webinar, wie auch der Link zur Landingpage des Kurses werden dort gepostet.

Mailinglist

Meine Mailinglist umfasst inzwischen gut 1.500 Empfänger. Die Einladung zum Webinar sowie der Link zum Kurs werden dort ebenfalls verschickt.

Blog Serial Entrepreneurship

Auf meinen Blog Benjamin Michels werde ich einen Beitrag bezüglich meines neuen Kurses veröffentlichen und natürlich auch das Webinar bewerben. Das Ganze unterstütze ich zusätzlich über einen Overlayer, der aufspringt und das Webinar bewirbt. Zusätzlich gibt es Werbebanner unter dem Content.

Gastartikel und Fremdblogs

Ein weiterer wichtiger Schritt in der Gesamtstrategie ist, dass ich Artikel auf anderen Blogs veröffentliche. Natürlich kann ich nicht davon ausgehen, dass ich darin meine Webinare und Kurse bewerben darf. Deswegen führt der Pfeil auch wieder zurück auf meinen eigenen Blog. Ebenfalls führt er aber auch auf „Affiliates“, denn ich versuche natürlich die Blogs, in denen ich Gastartikel veröffentlichen darf, als Affiliate-Partner zu gewinnen.

Facebook Ads

Zusätzlich gibt es noch die Möglichkeit, die Kurse mit Facebook Ads zu bewerben. In diesem Fall habe ich mich für die Facebook Ads und gegen Adwords entschieden. Auch hier bewerbe ich zum Einen das Webinar, zum Anderen aber auch direkt den Kurs. Die Auswertung wird zeigen, was davon mehr Conversions (Kaufabschlüsse) bringt. Später wird dann auch das Replay (die Aufzeichnung) des Webinars beworben.

Facebook-Gruppen

Ein weiterer kleiner Baustein sind die Facebook Gruppen. Hier kann ich meine Webinare posten. Gleichzeitig kann ich auf meiner Facebook-Fanpage Gewinnspiele veranstalten, in denen ich die Kurse verlose. Das führt zu mehr Likes, zu mehr Aufmerksamkeit und damit auch gleichzeitig zu (hoffentlich) mehr Conversions.

Crossselling

Ist der User erst einmal zum Kunden geworden und hat einen Kurs begonnen, befindet er sich auf meiner Plattform. Hier kann ich wunderbar Crosselling betreiben und die weiteren Kurse, die ich bald im Portfolio haben werde, bewerben.

So verstehe ich die Customer Journey als Ganzes

Diese Technik bietet mir die Möglichkeit, mein eigenes Marketing zu verstehen und als Ganzes zu erfassen. Sie bietet mir aber auch noch viel, viel mehr. Denn ich kann daraus meinen Handlungsplan ableiten. Ich kann mir anschauen und auch markieren, für wie wichtig ich den jeweiligen Teil der Strategie halte und was genau ich dafür tun muss.

Schicke ich die Aufforderung zum Webinar nur einmal an meine Mailinglist oder mache ich das zehnmal? Wie genau sollen die Facebook Ads aussehen? Mache ich jede Woche ein Gewinnspiel oder gibt es nur vereinzelt große Gewinnspiele? Und … und … und … Ich führe mich also selbst daran heran, dass ich mein Marketing nicht einfach irgendwie mache, sondern dass ich systematisch aufziehe.

Ein weiterer Vorteil liegt dann aber auch ganz klar darin, dass ich darüber auch noch mein Tracking erfassen kann. Auch hier gibt es wieder zahlreiche Möglichkeiten: So könnte ich mit inhaltlich identischen Landingpages arbeiten, die aber jeweils über ein eigenes Tracking verfügen. So kann ich gezielt auswerten, auf welcher Page ich mehr Conversions erreiche.

Generiere ich über die Mailinglist, über den Blog, über die Gastartikel oder über die Facebook-Gruppen mehr Zuschauer für mein Webinar? Und wie hoch ist die Conversion-Rate bei den Zuschauern, die zu Kursteilnehmern werden? Auch hierfür kann ich die Marketing-Reise als Grundlage nehmen.

Natürlich macht es deutlich mehr Aufwand. Ich muss mehrere Landingpages einrichten. Ich muss mehrere Mailinglists für das Webinar erstellen. Und ich muss alles tracken und auswerten. Aber dafür kann ich dann auch erkennen, welche meiner Maßnahmen den größten Impact auslösen. Ich kann sehen, was etwas bringt und was nicht. Somit kann ich mich beim nächsten Kurs auf genau diese Dinge konzentrieren. Ich kann ganz gezielt nur noch das Marketing machen, was sich auch lohnt.

Wie schaut es mit dir aus?
Wann beginnst du dein Marketing systematisch zu planen?

Wer schreibt hier eigentlich?

Benjamin Michels hat mit 15 Jahren sein erstes von bisher fünf Unternehmen gegründet. Er ist seit 2008 als Dozent, Trainer und Coach unterwegs. Er begleitet Existenzgründer, Projektmanager und Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Bereichen. Man findet ihn an Universitäten und in Unternehmen im gesamten deutschsprachigen Raum. Seit 2008 ist er Bestseller-Autor mit unterschiedlichen Büchern rund um das Thema Existenzgründung. Auf seinem Blog Serial Entrepreneurship versucht er, Gründern für ihr Vorhaben fit zu machen und bietet Einblicke in seine Arbeit als Gründer und Unternehmer.