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Markenpositionierung

Nische finden in 6 Schritten: Positionierung outside the box

Du hast viele Talente, verfügst über großes Wissen und einen breiten Erfahrungsschatz. Und jetzt kommt da so ein Internet-Experte daher und verkündet: „Du musst eine Nische finden und dich klar positionieren, um erfolgreich zu sein.“ 

Und du verstehst die Argumente dahinter:

Der Markt ist voll von vergleichbaren Angeboten, die um die Gunst der selben Kunden buhlen. Wenn es dir gelingt, hier eine attraktive Nische zu finden, würde sich dein Angebot klar von deinen  Wettbewerbern abheben. 

Trotzdem ist es verdammt schwer loszulassen! Was könnte denn deine perfekte Nische sein? Und willst du dich wirklich einschränken?

Am Ende drehst du dich im Kreis und kommst einer klaren Positionierung dabei keinen Schritt näher. Deshalb lass uns zunächst dem Problem auf den Grund gehen, bevor ich dir eine andere Herangehensweise vorstelle, die besser funktioniert! 

Wo ist das Problem, eine Nische zu finden? 

Die gute Nachricht zuerst: Du bist nicht allein! Die meisten Selbständigen kämpfen mit ihrer Positionierung. Eine attraktive Nische finden die wenigsten. Schau dich doch nur mal bei deinen Wettbewerbern um:

Wer sticht denn mit seinem Auftritt klar aus der Masse heraus?
Wahrscheinlich die wenigsten. Gut für dich, denn umso einfacher kannst du dich abheben!

Wenn ich mit meinen Kunden zusammen an ihrer Positionierung arbeite, stolpern wir immer wieder über die selben zwei Hürden: 

Problem 1:
„Eine Nische finden“ klingt nach Verzicht

„Wenn ich mich auf eine Nische fokussiere muss ich doch XYZ weglassen. Das kann und will ich nicht!“ 

Ich verstehe diesen Einwand gut. 

Wie alle Selbständigen liebst du die Freiheit und Vielfalt deiner Aufgaben. Hast du dich nicht genau deshalb selbständig gemacht? Diese Freiheiten selbst zu beschneiden, um eine Marktnische besetzen zu können, scheint da wenig attraktiv.

Zudem würdest du mit einer hohen Spezialisierung auch Kunden und Aufträge verlieren. Was machst du denn mit den Kunden, die nicht zu deiner gewählten Marktnische passen? Es wäre doch dumm, diese Kunden abzulehnen und woanders hinzuschicken. 

Das sind berechtigte Einwände.

Nische finden – zu eng gedacht
Eine Nische finden sollte sich nicht nach Einschränkung anfühlen

Positionierung bedeutet jedoch etwas ganz anderes: Wenn wir wirklich DEINE Nische finden, fühlt sich das nicht nach Verzicht an, sondern nach einer Befreiung! Du hast endlich dein Thema entdeckt, für das du Feuer und Flamme bist. Du kannst klar und überzeugend dein Angebot auf den Punkt bringen. Und du fühlst dich endlich angekommen. 

Positionierung macht dich zudem frei von …

Positionierung macht dich zudem frei von …

  • Kunden, die dir keine Freude bereiten.
  • Sorgen, wo du den nächsten Kunden findest.
  • nervigen Tätigkeiten, die du am liebsten gar nicht machen würdest.
  • Wettbewerbs- und Preisdruck.
  • deinen bisherigen Einkommensbarrieren.

Eine starke Positionierung ist das effektivste Marketing dieses Planeten. In diesem Artikel habe ich die 10 wichtigsten Vorteile einer klaren Positionierung für dich zusammengefasst. Darauf möchtest du nicht verzichten. 

Problem 2:
Du gehst das Thema „Nische finden“ falsch an

„Ich habe schon viele Ideen abgewogen. Doch ich drehe mich im Kreis und kann mich nicht für eine Nische entscheiden.“ 

Wenn du dich mit deinen Gedanken im Kreis drehst, liegt das immer an einer Ursache: Du stellst die falschen Fragen. In diesem Fall fragst du dich wahrscheinlich: 

  • Was kann ich besonders gut?
  • Wo habe ich Erfahrungen?
  • Und wer kann das brauchen?

Man kann dabei durchaus eine Nische finden. Meistens kommt aber etwas ziemlich eintöniges dabei heraus:

„Ich berate mittelständische Unternehmen im produzierenden Gewerbe mit 1-150 Mitarbeitern, wie sie effektivere Prozesse im Unternehmen etablieren.“ 

Kein Wunder, wenn die Kunden da nicht schon Schlange stehen. Die meisten Coaches, Berater und Dienstleister bleiben stets auf der „professionellen“ Sachebene. Du hast einen konkreten Bedarf identifiziert, doch da springt kein Funke über. Du und dein Kunde werden auf Leistungserbringer bzw. Leistungsempfänger reduziert. 

Niemand will das! Sogar die knochigsten Bürokraten wollen noch Freude bei der Arbeit mit dir.

Nische finden neu gedacht

Ich muss gestehen: Als ich 2014 gestartet bin habe ich den selben Mist gemacht! Auch mir erschien diese Vorgehensweise plausibel und erfolgsversprechend: Schließlich weiß jeder Selbständige genau, welche Leistungen er anbietet. Deshalb erschien mir das der beste Startpunkt zu sein, um eine passende Nische zu finden.

Mit dieser Vorgehensweise habe ich bei meinen Kunden damals jedoch genau die Widerstände hervorgerufen, die ich eingangs beschrieben habe: 

  • „Darauf will ich nicht verzichten.“
  • „Dann gehen unsere Kunden woanders hin.“
  • „Das fühlt sich nicht richtig an.“
  • „Ich weiß nicht, ob das so eine gute Idee ist.“
  • „Das geht nicht …“

Ein anderer Prozess musste her. Den ersten Impuls dazu fand ich beim amerikanischen Erfolgsautor Simon Sinek. Seine Botschaft ist: Beginne mit deiner Vision, um die richtigen Menschen anzuziehen.

Er hat dazu ein verführerisch einfaches Modell entwickelt, wie sich Selbständige und Unternehmern selbst neu definieren können: den Golden Circle. Nur eine konkrete Anleitung, wie du auf diesem Weg deine Nische findest, bietet auch Simon Sinek nicht. 

Doch es war für mich der entscheidende Impuls, umzudenken und andere Fragen zu stellen. 

So gewinnst du Klarheit über deine Nische

So entstanden die ersten Konzepte für meine Markenworkshops und später die Markenakademie. Zu Beginn bestanden sie noch aus einer Unsumme von Wissen und Hilfsmitteln, um in kurzer Zeit möglichst viele Erkenntnisse zu gewinnen. 

Am Ende hatten meine Teilnehmer jede Menge Ideen und Möglichkeiten entdeckt, doch noch immer keine Klarheit gewonnen. Denn Klarheit gewinnst du nicht, weil die Zahlen, Daten und Fakten auf dem Tisch liegen. Klarheit ist ein Gefühl.

Folge deinem Gefühl und du wirst ganz andere Ergebnisse erleben.

Damit das zuverlässig gelingt, habe ich einen Prozess entwickelt, der dich in sechs Schritten zu deiner perfekten Nische und Positionierung führt:

Nische finden in sechs Schritten

Nische finden in sechs Schritten

1. Finde heraus, wofür dein Herz schlägt

Wofür gibt es dein Geschäft überhaupt – mal abgesehen davon, dass du Geld verdienen möchtest?
Welche Veränderung willst du für deine Kunden bewirken?

Du bist kein Leistungserbringer! Du bist eine individuelle Persönlichkeit und bringst eine einzigartige Energie, Werte und Geschichte mit. Werde die klar, wo deine Stärken liegen und was dich antreibt. Dann kannst du diese Energie auch nach außen tragen.

(Tipp: Für Teams und Unternehmen gilt das gleiche. Hier gilt es, die gemeinsame Identität herauszuarbeiten)

2. Bestimme den Kundennutzen

Was hat der Kunde davon, mit dir zu arbeiten?
Was erlebt er dabei, was nur du in dieser Form schaffen kannst?

Deine Kunden setzen voraus, dass deine Leistung stimmt. Und auch von deinen Wettbewerbern erwarten sie ähnliche Ergebnisse. Wo du dich unterscheidest, ist das KundenERLEBNIS, das du bieten kannst. Hier kannst du einen Zusatznutzen schaffen, der am Ende kaufentscheidend ist.

3. Bestimme deinen Wunschkunden

Wer ist der ideale Kunde, mit dem du gerne arbeiten möchtest?
Welche Werte teilt er mit dir? Und was geht gar nicht?

Dein perfekter Kunde teilt deine Vision und deine Werte. Wenn du diese kennst, kannst du extrem viel über deinen Wunschkunden herausfinden. Du gelangst dabei zu einer Zielgruppendefinition, die sehr viel tiefer geht als rein sachliche Kriterien.

4. Entwickle dein Kernangebot

Wie kannst du deinem Kunden ein in sich stimmiges Erlebnis bieten?
Was musst du konkret dafür tun?

Nachdem du so viel über deinen Kunden herausgefunden hast, kannst du auch ein Angebot entwickeln, das zu seinen Wünschen passt. Dieses Angebot unterscheidet sich automatisch von all deinen Wettbewerbern, weil du es auf ganz anderem Weg entwickelt hast. Weil du einen besonderen Anspruch verfolgst.

5. Plane Vermarktung und Verkauf

Wo halten sich deine Kunden am liebsten auf?
Welche anderen Unternehmen, Medien oder Vereine haben bereits Zugang zu deiner Zielgruppe?

Hast du deine Zielgruppe klar bestimmt, stellen diese Fragen keine große Hürde mehr dar. Und du kannst deinen Mehrwert so klar kommunizieren, dass Kunden garnicht anders können, als aufmerksam zu werden.

6. Bestimme den Wert deines Angebots

Was ist dein Angebot wert?
Welchen Preis möchtest du dafür verlangen?

Erst nachdem alle Puzzlestücke an ihrem Platz liegen, solltest du dir Gedanken über deinen Gewinn machen. Und glaub mir: hast du deinen Platz, deine Nische gefunden, wirst du nicht nur die Herzen sondern auch die Geldbörse deiner Kunden gewinnen: 

Was mich umhaut ist, wie easy es war über mein Angebot zu sprechen, Zahlen zu nennen, den Mehrwert herauszustellen. Das hat mir so SPASS gemacht! Ich finde keine Worte um Dir zu danken! Außer: HERZLICHEN DANK FÜR DEINE GROSSARTIGE ARBEIT!

Bianca Vlad, eine Woche nach unserem Markenworkshop

Wie geht es für dich weiter?

Möchtest du dich weiter im Kreis drehen? Oder eine Nische finden, die dich befreit? Ich unterstütze dich gerne!

Wie? Du hast die Wahl:

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Dein Matthias Barth
Markenentwickler & Designer

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