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Markenpositionierung

Die perfekte Nische finden – warum ist das bloß so schwer?

„Du musst eine Nische finden und besetzen.“ Diese ewige Weisheit hat jeder Selbständige schon einmal gehört. Und in der Theorie klingt sie vollkommen logisch und unkompliziert:

Der Markt ist voll von vergleichbaren Angeboten, die um die Gunst der selben Kunden buhlen. Wenn es dir nicht gelingt, dich klar von deinen Wettbewerbern abzuheben, hast du ein Problem. Deshalb solltest du zuallererst eine passende Nische finden. 

In der Praxis sehe ich bei Dienstleistern, Beratern und Coaches vor allem eines:

überall den gleichen Einheitsbrei, egal in welcher Branche ich mich umschaue. So einfach scheint es also nicht zu sein.

Wo ist das Problem, eine Nische zu finden? 

Ich habe hierzu keine Studien oder umfangreiche Marktforschung betrieben. Aus der Zusammenarbeit mit meinen Kunden stoße ich jedoch immer wieder über die selben zwei Hürden. Deshalb vermute ich, dass sie auch dir bekannt vorkommen werden. Falls es bei dir grundlegend anders ist, schreib mir bitte. 

Problem 1: Wer eine Nische finden will muss „Nein“ sagen können

„Wenn ich mich auf eine Nische fokussiere muss ich doch XYZ weglassen. Das kann und will ich nicht!“ 

Ich verstehe diesen Einwand gut. 

Viele Selbständige lieben die Vielfalt ihrer Aufgaben. Deshalb haben sie sich ja auch selbständig gemacht, um nicht in irgendeinem drögen Hamsterrad abzuhängen. Absichtlich seine Freiheiten zu beschneiden, um eine Nische besetzen zu können, scheint da wenig attraktiv.

Und dann ist da natürlich noch die Angst, Kunden zu verlieren. Was machst du denn mit den Kunden, die nicht zu deiner gewählten Marktnische passen? Es wäre doch dumm, diese Kunden abzulehnen und woanders hinzuschicken. 

Das sind berechtigte Einwände.

Für mich zeigen sie jedoch auch, dass du die passende Nische für dich noch nicht gefunden hast. Wenn dem so wäre, würde sie sich nicht wie eine Beschränkung anfühlen, sondern wie eine Befreiung. 

Eine Nischenpositionierung macht dich frei von …

  • Kunden, die dir keine Freude bereiten.
  • Sorgen, wo du den nächsten Kunden findest.
  • nervigen Tätigkeiten, die du am liebsten gar nicht machen würdest.
  • Wettbewerbs- und Preisdruck.
  • deinen bisherigen Einkommensbarrieren.

Denn eine starke Positionierung ist das effektivste Marketing dieses Planeten. In diesem Artikel findest du alle Vorteile, sich klar zu positionieren. Überlege dir gut, ob du wirklich darauf verzichten möchtest. 

Nische finden – viele tappen im dunkeln
Möchtest du eine Nische finden, tappst aber noch im Dunkeln?

Problem 2: Du gehst das Thema „Nische finden“ falsch an

„Ich habe schon viele Möglichkeiten abgewogen. Doch ich bin mir nicht sicher, welches die richtige Nische für mich ist.“ 

Geht es dir auch manchmal so, dass du den Wald vor lauter Bäumen nicht siehst? Oder hast du vielleicht schon das eine oder andere ausprobiert, doch deine Zielgruppe ist nicht darauf angesprungen?

Das liegt oft daran, dass Selbständige am falschen Hebel ansetzen, ihre Nische zu finden: Sie starten mit dem, was sie können und überlegen dann, wer das brauchen könnte. 

Heraus kommen dann oft Nischenpositionierungen, die eher mittelgut sind:

„Wir helfen mittelständischen Unternehmen im produzierenden Gewerbe mit 1-150 Mitarbeitern dabei, effektivere Prozesse im Unternehmen zu etablieren.“ 

Schön und gut, nur leider vollkommen langweilig. 

Bei dieser Vorgehensweise bleibst du auf der Sachebene. Du versuchst die Nische zu finden, die logisch betrachtet am erfolgsversprechendsten erscheint. Sowohl du als auch der Kunde werden bei dieser Vorgehensweise auf Leistungserbringer bzw. Leistungsempfänger reduziert. 

Dass die dabei gefundene Nische am Ende bei niemandem echte Begeisterungsstürme auslöst, braucht dich eigentlich nicht zu verwundern. 

Nische finden aus einer neuen Perspektive

Ich gebe ehrlich zu, dass ich zu Beginn den selben Fehler mit meinen Kunden gemacht habe. Auch mir erschien diese Vorgehensweise plausibel und erfolgsversprechend:

Jedes Unternehmen auf der Welt weiß, welche Leistungen es anbietet. Deine Leistungen scheinen daher der beste Startpunkt zu sein, um eine passende Nische zu finden.

Im Ergebnis kamen bei meinen Kunden jedoch genau die Widerstände auf, die ich eingangs beschrieben habe: 

  • „Darauf will ich nicht verzichten.“
  • „Dann gehen unsere Kunden woanders hin.“
  • „Das fühlt sich nicht richtig an.“
  • „Ich weiß nicht, ob das so eine gute Idee ist.“
  • „Das geht nicht …“

Ich bin schon lange ein großer Fan des amerikanischen Erfolgsautors Simon Sinek. Seine Botschaft an Unternehmer ist: Beginne mit deiner Vision, um die richtigen Menschen anzuziehen.

Das gilt sowohl für die Mitarbeiter als auch für die Kunden. Doch sein brillantes Modell des Golden Circle bietet keine genaue Anleitung, wie du auf diesem Weg deine Nische findest.

Die fehlende Brücke habe ich lange gesucht.

So gewinnst du Klarheit über deine Nische

Seit rund fünf Jahren biete ich Marken- und Positionierungsworkshops für meine Kunden an. Zu Beginn bestanden sie noch aus einer Unsumme von Wissen und Hilfsmitteln, um in kurzer Zeit möglichst viele Erkenntnisse zu gewinnen. 

Am Ende hatten meine Teilnehmer jede Menge Ideen und Möglichkeiten entdeckt, doch noch immer keine Klarheit gewonnen. Heute weiß ich, dass wir zu sehr auf der Sachebene gesucht haben. 

Deshalb empfehle ich dir und meinen Kunden, ihrem Gefühl zu folgen. Entstanden ist dabei ein System, das dich in sechs Schritten zu deiner perfekten Nische und Positionierung führt:

Nische finden in sechs Schritten

In sechs Schritten deine Nische finden

  1. Starte mit deinem Motiv
    Dein Motiv besteht aus deiner Vision und deinen Werten. Hierzu findest du heraus, welche Veränderung du für deine Kunden bewirken willst und welchen Anspruch du dabei verfolgst. Es ist ein kreativer Prozess, bei dem es nicht darauf ankommt, was bereits vorhanden ist. Sondern was dich wirklich motiviert und was daraus entstehen könnte.
  2. Aus deinem Motiv ergibt sich der Kundennutzen
    Hast du Klarheit über deinen Antrieb und deinen Anspruch gewonnen wird deutlich, was der Kunde davon hat. Du erkennst den eigentlichen Kundennutzen noch bevor du über konkrete Angebote nachgedacht hast.
  3. Bestimme deinen Wunschkunden
    Dein perfekter Kunde teilt deine Vision und deine Werte. Wenn du diese kennst, kannst du extrem viel über deinen Wunschkunden herausfinden. Du gelangst dabei zu einer Zielgruppendefinition, die sehr viel tiefer geht als rein sachliche Kriterien.
  4. Entwickle dein Kernangebot
    Nachdem du so viel über deinen Kunden herausgefunden hast, kannst du auch ein Angebot entwickeln, das zu seinen Wünschen passt. Dieses Angebot unterscheidet sich automatisch von all deinen Wettbewerbern, weil du es auf ganz anderem Weg entwickelt hast. Und es wirklich dir entspricht.
  5. Plane Vermarktung und Verkauf
    Damit aus deiner Idee ein Geschäftsmodell wird, darf die Planung von Vermarktung und Verkauf nicht fehlen. Hast du deine Zielgruppe klar bestimmt, sollte dies keine große Hürde mehr darstellen.
  6. Bestimme den Wert deines Angebots
    Was ist dein Angebot wert? Welchen Preis möchtest du dafür verlangen? Erst nachdem alle Puzzlestücke an ihrem Platz liegen, solltest du dir Gedanken über deinen Gewinn machen. 

Die meisten Unternehmer versuchen ihre Nische zu finden, indem Sie überlegen, was sie möglichst gewinnbringend verkaufen können. Ich behaupte: Wenn du den umgekehrten Weg gehst und in den Schritten 1 bis 5 möglichst großen Wert aufgebaut hast, ergibt sich der Gewinn von allein.

Wünscht du dir persönliche Unterstützung dabei, deine perfekte Nische zu finden? Dann lass uns kennenlernen und vereinbare gleich jetzt eine kostenlose Erstberatung. Oder lade dir meinen Bierdeckel Businessplan kostenlos herunter und versuche erst einmal selbst eine stimmige Lösung für dich zu finden.

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Dein Matthias Barth
Markenentwickler & Designer

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