Markenpositionierung

Elevator Pitch: Wie du in 30 Sekunden Kunden und Investoren begeisterst

Du hast 30 Sekunden Zeit. Wie schaffst du es, deine Geschäftsidee erfolgreich zu verkaufen? Um diese Herausforderung geht es im Elevator Pitch: Deine Geschäftsidee so auf den Punkt zu bringen, dass du einen Fremden im Aufzug damit begeistern kannst.

Zugegeben, das klingt ziemlich konstruiert. Die Idee des Elevator Pitches kommt ja auch aus den USA. In Deutschland herrscht in Aufzügen hingegen beklemmende Stille. Dennoch hat sich Elevator Pitch auch hierzulande als fester Begriff etabliert.

Warum brauchst du einen Elevator Pitch?

Obwohl du deinen Elevator Pitch vermutlich nie im Aufzug präsentieren wirst, brauchst du ihn trotzdem ständig.

Hast du schon einmal eine Veranstaltung besucht und wurdest von jemandem vollgequatscht? Dein Gesprächspartner hatte dir zwar lang und ausführlich erklärt, was er macht. Nach dem Gespräch hast du das aber schon längst vergessen und warst froh, den Typen endlich los zu sein.

Oder hast du selbst schon mal jemanden derart vollgequatscht? Mach dir keine Vorwürfe – wir sind alle schuldig. Genau deshalb brauchst du ab sofort einen Elevator Pitch.

Wie oft hast du schon einmal einem Fremden erklärt, was du machst? Auf Messen, auf Firmen-Events, auf privaten Veranstaltungen, bei Kundengesprächen, in einer E-Mail, auf deiner Website …

Stell dir vor, du hättest in jeder dieser Situationen eine herausragende Kurzpräsentation aus dem Stegreif halten können. Wo würdest du dann heute stehen?

Sicherlich wärst du schon sehr viel weiter. Deshalb ist der Elevator Pitch das erste und wichtigste Marketing-Instrument, das du als Gründer und Unternehmer brauchst.

Netzwerken auf der Spätschicht in München

Networking ohne Elevator Pitch? Dann redet oft nur einer (Foto: Tom Kiewning, epic-moments.de)

Was zeichnet den perfekten Elevator Pitch aus?

Das herausragende Merkmal des Elevator Pitch ist seine Länge: Je kürzer, desto besser. Im Idealfall brauchst du maximal 30 Sekunden. Das klingt nach wenig, aber in 30 Sekunden lässt sich erstaunlich viel rüberbringen.

Nämlich alle nötigen Informationen, …

  • … um deinen Gesprächspartner neugierig zu machen
  • … um verständlich zu machen, was du bietest
  • … um den Nutzen deines Angebots deutlich zu zeigen
  • … um einen bleibenden, guten Eindruck zu hinterlassen
  • … um den Wunsch zu wecken, mehr zu erfahren

Die Kunst ist, all das in möglichst wenig Worten auf den Punkt zu bringen. Zum Glück haben wir das letzte Woche schon geübt, um den Bierdeckel-Businessplan zu schreiben.

Einfaches kompliziert zu machen, ist leicht.
Komplexes einfach zu erklären hingegen eine Kunst.

Beim Elevator Pitch liegt die Kunst vor allem darin, das Überflüssige zu erkennen und die wenigen wichtigen Argumente herauszustreichen. Mit den folgenden Tipps schaffst du das:

Worauf kommt es beim Elevator Pitch an?

Einfache, klare Worte

Ein guter Elevator-Pitch braucht nicht viel. Vor allem braucht er keine langen und komplizierten Sätze. Deine Sprache sollte so klar und verständlich sein, dass auch ein 10-Jähriger dich auf Anhieb versteht. Auch Fachbegriffe und Fremdwörter solltest du vermeiden – es sei denn, es handelt sich um etablierte Wendungen, die deine Zielgruppe 100-prozenzig versteht.

Verständnis für deine Zielgruppe

Stellt sich die Frage, wen du überhaupt erreichen willst? Kunden? Partner? Geldgeber? Je nach Zielgruppe musst du auch deinen Elevator-Pitch entsprechend anpassen. Versetz dich in die Lage deines Gegenübers: Was interessiert ihn? Was sucht er? Was kannst du ihm bieten? Was möchtest du von ihm?

Wenn du nicht weißt, mit wem du es zu tun hast, präsentiere deinen Pitch für Kunden. Damit machst du auch mögliche Partner und Investoren neugierig. Der Kunden-Pitch ist quasi der Gold-Standard in deinem Sortiment.

Mehr dazu:
Wer darf Kunde sein? Wie du deine Zielgruppe definierst

Geschäftsidee bei Influencern testen

Wie baust du deinen Elevator Pitch auf?

Ein guter Elevator Pitch sollte diese fünf Elemente enthalten. Jedes davon benötigt nur 1-2 präzise Sätze, um sie auf den Punkt zu bringen. So bleibst du auch locker unter 30 Sekunden.

Mit der Reihenfolge der Punkte 2, 3 und 4 kannst du spielen. Der Aufhänger sollte jedoch am Anfang stehen und die Aufforderung zum nächsten Schritt am Ende.

1. Finde einen Aufhänger

Bevor du deinem Gesprächspartner irgendetwas erzählen kannst, brauchst du seine Aufmerksamkeit. Er wird kaum etwas von deinem Elevator Pitch in Erinnerung behalten, wenn er abgelenkt ist und nur mit einem Ohr zuhört.

Deshalb startest du mit einem Köder, der ihn sicher anbeißen lässt. Das funktioniert am besten durch eine ungewöhnliche Aussage, die er so nicht erwartet hat. Also praktisch alles, außer „Hallo, meine Name ist Max Mustermann, ich bin Geschäftsführer der Mustermann GmbH und wir sind spezialisiert auf die Herstellung und den Vertrieb von Bandwurmsätzen.

Dein Einstieg kann stattdessen sein:

  • Ein ungelöstes Problem, das dein Kunde hat („Viele Unternehmer wollen mehr wertvolle Kontakte gewinnen, scheitern aber schon an der Vorstellung.“)
  • Ein Ziel, wo dein Kunde gerne hin möchte („Selbstsicher und überzeugend präsentieren …“)
  • Eine Frage, die ihn beschäftigt („Wie gestalten Sie den perfekten Elevator Pitch?“)
  • Eine Behauptung, die den üblichen Branchenerfahrungen widerspricht („Kunden gewinnen, ist einfach“)
  • Eine Vision für die Zukunft („Stellen Sie sich vor, Sie können in jedem Gespräch auf Anhieb das Eis brechen …“)

2. Stelle deine Lösung vor

Man sollte meinen, dass dies der einfache Teil des Elevator Pitch ist. Schließlich weiß jeder, was er macht. Doch die meisten holen hier weit aus und stellen ihren kompletten Bauchladen vor.

An diesem Punkt verliere ich mich auch selbst immer wieder in zu vielen Informationen. Was mache ich? Ich bin Blogger. Ich bin Designer. Ich bin Vorstand im Gründungsengel e. V. Alles Themen, über die ich spontan lang und breit erzählen könnte.

Doch niemand interessiert sich dafür, was du machst. Es geht nur um die eine, wichtigste Lösung, die du deiner Zielgruppe anbietest. Du brauchst eine spitze Positionierung, um als Experte wahrgenommen zu werden. Jedes zusätzliche Angebot entwertet deine Hauptleistung.

Du solltest auch nicht erklären, wie deine Lösung aussieht. Lass deiner Zielgruppe Raum für Neugier und Rückfragen. Damit du später Gelegenheit hast, in die Details einzusteigen.

3. Zeige den Nutzen deiner Lösung auf

Viel wichtiger als das „Was?“ ist das „Wozu?“. Dein Kunde will wissen, was ihm dein Angebot bringt. Welches Problem löst du für ihn? Was gewinnt er dadurch? Was spart er sich dabei? Warum sollte er sich für dein Angebot interessieren.

Denk daran, dass es beim Nutzen vor allem um Gefühle geht. Menschen suchen Glück und wollen Schmerz vermeiden. Wie kannst du dazu beitragen?

Mehr in meinem E-Book „So klappt’s auch mit dem Kunden“. Lade es dir kostenlos herunter, falls du es noch nicht hast:

 

4. Dein Alleinstellungsmerkmal

Warum bist ausgerechnet du der perfekte Partner für deine Kunden? Noch so eine Frage, die schwer zu beantworten ist. Denn auch sie hängt mehr von emotionalen Faktoren ab, als von handfesten Fakten.

Als Spezialist solltest du jedoch keine Probleme haben, sie zu beantworten. Was macht deine Lösung einzigartig? Welchen wichtigen Aspekt löst du besser als alle anderen? Warum kannst du dich mit deiner Zielgruppe identifizieren und umgekehrt?

Mehr dazu:
So lösen Sie den K(r)ampf mit dem USP Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computerhersteller

5. Der nächste Schritt

Wenn du bis hierher den richtigen Ton getroffen hast, sollten deine Gesprächspartner jetzt an deinen Lippen hängen und denken: „Hey cool, ich will mehr!“

Jetzt ist es Zeit zu liefern, denn sonst ist der Moment verflogen und dein möglicher Kunde wendet sich neuen Reizen zu. Warte nicht, bis dein Gegenüber mehr Informationen einfordert. Das machen Menschen nämlich selten.

Deshalb sollte dein Pitch damit enden, den nächsten Schritt aufzuzeigen:

  • „Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich an.“
  • „Hier können Sie mein Angebot testen.“
  • „Laden Sie sich mein E-Book herunter.“

Wie lautet dein Elevator Pitch in der Praxis?

Soweit zur Theorie. In der Praxis gibt es viel Spielraum, um deinen Pitch auszuschmücken. Ich habe dir einige gelungene Beispiele auf YouTube herausgesucht, die du mit diesem Wissen kritisch hinterfragen kannst:

Haben die Sprecher alles Wichtige gesagt?
Fühlt sich die Zielgruppe angesprochen?
Hat der Elevator Pitch dich neugierig gemacht?

Elevator Pitch von Localprint 24

Der Vorspann ist ein bisschen lang. Ab Sekunde 35 geht’s los:

Elevator Pitch von Stilvertrauen

Auch hier geht es ab Sekunde 35 los:

Elevator Pitch von Onyx Composites

Elevator Pitch von Gut und Grün

Worauf kommt es bei deinem Elevator Pitch noch an?

Wenn du deinen Elevator Pitch auf deiner Website oder in einer E-Mail einsetzt, hast du es leicht. Hier wirken vor allem deine Worte auf den Leser. Doch wenn du in einem persönlichen Gespräch oder gar auf einer Bühne präsentierst, kommen noch zwei weitere wichtige Faktoren hinzu:

1. Deine Stimme

Sprichst du laut und deutlich? Machst du Pausen? Wie hoch ist deine Stimmlage (eine tiefe Stimme lässt dich selbstsicherer wirken)? Sprichst du schnell (unsicher) oder langsam (selbstbewusst). Benutzt du unnötige Füllwörter oder „äh“ und „öhs“?

2. Deine Körpersprache

Noch mehr Gewicht als deine Stimme hat deine Körpersprache: Wie bist du gekleidet? Bist du gepflegt und riechst angenehm? Stehst du aufrecht und sicher? Unterstützt du deine Worte mit Gesten? Oder schlackerst du unsicher mit den Armen? Hältst du Blickkontakt? Ja, sogar wie oft du blinzelst, sagt viel über dich aus.

Immerhin ist der Mythos widerlegt, dass diese nonverbale Kommunikation 93 % deiner Botschaft ausmacht. Doch auch wenn sich Wissenschaftler nicht mehr auf konkrete Zahlen festlegen, gilt es als sicher, dass Körpersprache und Stimme mehr Wirkung haben, als deine Worte. Es ist also nicht genug, deinen Elevator Pitch auswendig zu lernen. Du solltest ihn auch regelmäßig vor dem Spiegel üben und einstudieren.

Tut mir leid, wenn ich dich mit meinem Exkurs in die Psychologie verunsichert habe. Aber keine Sorge: Nur Übung macht den Meister. Mit etwas Übung kannst du auch als Introvertierter erfolgreich netzwerken.

(Wenn dir bei Präsentationen trotzdem der Angstschweiß runter läuft: Hier findest du einen spannenden Artikel von Anchu Kögl zum Thema Ängste überwinden)

Und allein, dass du einen Elevator Pitch vorbereitet hast, hebt dich von der großen Mehrheit deiner Wettbewerber ab. Das ist doch ein Grund, mit breiter Brust aufzutreten.

Lass uns die Welt verändern!
Unterschrift Matthias Barth

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6 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo,-

    Bei meinen ersten “Pitches” habe ich gequasselt und bin um meine Idee getanzt wie der Pfau beim werben. Naja…einige Pleiten später wurde es gut und besser. Je nach Unternehmen und Idee ist es unterschiedlich. Eines und das ist hier ja auch sehr gut beschrieben ist immer wichtig! – Nutzen….Nutzen…Nutzen… Wie kommt der Ansprechpartner mit der Idee oder dem Produkt weiter….einfach erklären…und so zumindest meine Erfahrung…..Wer beim sprechen nicht “lächeln” kann, sollte vor dem Einstieg in den Aufzug vor dem Spiegel üben – schadet auch nicht, sich selbst per Smartphone aufnehmen zu lassen. Das Ziel eines Elevator Pitch ist nicht der Verkauf einer Idee oder eines Produktes….es ist viel mehr der Verkauf eines Termins für ” will unbedingt mehr wissen”.

    Antworten
    • Ja, lächeln ist ganz wichtig! Bei den ersten Versuchen ist man in der Tat noch recht verkrampft. Und irgendwie fühlt es sich unnatürlich an, wenn du deinen Pitch einstudiert hast. Aber das legt sich schnell mit der Übung und du kannst lockerer präsentieren. Ging mir auch so.
      Eine positive Kaufentscheidung fällt niemand nach 30 Sekunden. Aber eine Ablehnung “Interessiert mich nicht” sehr wohl. Wenn du mit deinem Pitch also nicht den Fuß in die Tür bekommst, bleibt sie wahrscheinlich für immer geschlossen.
      Liebe Grüße, Matthias

      Antworten
  • Ich finde die Idee des Elevator Pitch sehr interessant. Ich versuche, die Idee auch auf meine Webseite umzusetzen. Mein Ziel ist es, neuen Besuchern in ein paar Sätzen zu erklären, um was es auf meiner Webseite geht. Manchmal gar nicht so einfach… 🙂
    LG
    p.s. Danke für die Erwähnung!

    Antworten
    • Stimmt. Es ist wirklich verdammt schwer, sich nur auf die Infos zu beschränken, die für den Leser die wichtigsten sind.
      LG, Matthias
      P.S.: Gerne! Starker Artikel! 😉

      Antworten
  • Super! Ich habe mich sehr mit dem Thema “elevator pitch” für Coaches und Trainer (meine Branche) beschäftigt.
    Es macht ganz viel Sinn, den EP vorher zu üben und auch anderen “vorzuführen”. Tatsächlich tun sich viele, fachlich gute Leute schwer, sich selbst zu vermarkten und träumen von dem “Märchen”: “Wenn ich gut bin, werden mich die passenden Leute schon finden…”. Sicherlich ist das eine schöne “Metapher”, aber an der richtigen Stelle eine Lösung für ein Problem zu präsentieren, kann dem “Glück” auf die Sprünge helfen…Ich selbst habe mehrere “Produkte” und somit je nach Adressat auch mehrere EP´s.

    Viele Grüße! peter

    Antworten
    • Hallo Peter,
      sehr guter Ansatz, verschiedene Pitches für verschiedene Zwecke im Kopf zu haben. Ich bin da selbst nicht mehr so konsequent und vermische mitunter Äpfel und Birnen… 😉 Die passenden Prioritäten zum richtigen Zeitpunkt zu finden ist leider nicht einfach.
      Beste Grüße, Matthias

      Antworten

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