2017 hat Bernhard Schwarz alles auf eine Karte gesetzt: Aus dem Personal Trainer und Schmerztherapeut wurde Deutschlands erster Hexenschuss-Notruf. Die Erfolgsgeschichte einer genialen Positionierung.
Sein altes Business hat er komplett aufgelöst, sämtliche Verträge gekündigt und den zweiten Standort in Baden-Württemberg geschlossen. Auch privat hat er sich massiv eingeschränkt, um seine neue Geschäftsidee zum Fliegen zu bringen. Bernhard hat sich in Rekordzeit neu erfunden. Die Erfolgsgeschichte seiner Positionierung wollte ich daher unbedingt mit dir teilen.
Also habe ich meinen Bleistift gespitzt und Bernhard an einem sonnigen Vormittag im Münchner Stadtcafé zum Interview gebeten:
Freud und Leid als Unternehmer ohne Positionierung
[Matthias Barth] Bernhard, vor dem Hexenschuss-Notruf hattest du doch bereits ein erfolgreiches Business als Personal Trainer und Schmerztherapeut aufgebaut …
[Bernhard Schwarz] Ich habe seit 17 Jahren den Wunsch, ein erfolgreicher Unternehmer zu werden. Ich wollte keine One-Man-Show sein. Nach vier Jahren Geschäftsaufbau hatte ich letztes Jahr zwei Standorte in Bayern und Baden-Württemberg, eigene Mitarbeiter und ein total breites Geschäftskonzept. Von außen betrachtet lief es sehr gut, viel Umsatz, immer viel zu tun, viel unterwegs.
Das ist für viele schon das Ziel, wo sie hinwollen. Du warst dennoch nicht zufrieden. Warum nicht?
Durch insgesamt vier Geschäftsfelder war ich über Jahre am Anschlag meiner Leistungsgrenze beschäftigt. Die unterschiedlichen Produkte, Dienstleistungen und Herausforderungen mussten durch viel Energie (Geld und Zeit) zum Laufen gebracht werden. Eigentlich hätte man vier Unternehmen daraus machen sollen. Und es war nicht absehbar, dass sich das bald ändert. Persönlich war ich teils unglücklich und frustriert.
Aber du hattest doch damals auch schon Menschen, die dich beraten haben?
Ich buche mir die Experten und Spezialisten, die in meinem Bereich erfolgreich etwas vorgemacht haben, um von ihnen zu lernen. Zudem hatte ich über zweieinhalb Jahre zwei junge Unternehmensberater, die mich über eine lange Zeit intensiv betreut haben. Es waren viele gute Tipps, Ratschläge und Strategien dabei. Leider aber auch nicht so gute.
Wie bei der großen Diversifikation. So entstand zum Beispiel der Geschäftsbereich Ernährung. Kurz in Zahlen: In ein eigenes Ernährungsprogramm habe ich ca. 20.000 Euro investiert – um am Ende nur 1.000 Euro Umsatz damit zu machen. Sowas bereitet einem natürlich Bauchschmerzen.
Positionierung durch den Schmerz
Bei den Bauchschmerzen ist es jedoch nicht geblieben. Du hattest letztes Jahr selbst einen Hexenschuss?
Im Sommer 2017 war ich körperlich und geistig sehr gefordert. Ich war fleißig im Fitnessstudio, um meinen Körper zu trainieren und hatte mit der Firma viel vor. Dann traf mich an einem Sonntagmorgen plötzlich ein Hexenschuss: ein stechender Schmerz, der deinen Körper zum Stillstand bringt.
Aber du warst doch in Topform?
Das hat mich auch überrascht. Ein Hexenschuss ist ein Impuls, der durch ein unscheinbares Ereignis ausgelöst wird (wie zum Beispiel ein Glas aus dem Regal holen) und schlagartig die Rückenmuskulatur verspannen lässt. Oft steckt ein Beckenschiefstand dahinter, der über Monate oder Jahre nicht korrigiert wird. Kommen dann Stress, nicht angepasste Belastung oder ein Sturz dazu, ist es schnell passiert.
Im Normalfall fesselt dich ein Hexenschuss mehrere Tage ans Bett.
Keine tollen Aussichten für einen Unternehmer wie dich … Was macht man da?
Als ich selbst den Hexenschuss hatte, gab es keine zufriedenstellende Lösung. Die allgemeingültigen Empfehlungen wie Bewegung, Wärme und Schmerzmittel sind oftmals für die Tonne. Es gab Physiotherapeuten und es gab Online-Videos zu diesem Thema.
Es gab aber keinen, der Sonntagmorgen sofort bei mir vorbeikommt und mir hilft. Da ich am gleichen Tag wieder arbeiten wollte, war ich sofort von der Idee begeistert, diesen Service für andere Menschen anzubieten.
Wie erklärst du dir, dass noch niemand vor dir auf die Idee gekommen ist und sie entsprechend vermarktet?
Da fallen mir verschiedene Punkte ein.
Es gibt einfach wenige Unternehmer, die wirklich etwas bewirken wollen auf dieser Welt. Leider! Und viele Unternehmer haben oft Angst davor, alles auf eine Karte zu setzen. Sie denken, wenn sie verschiedene Therapien, Geschäftsfelder und Angebote haben, bekommen sie auch mehr Kunden.
Ein Physiotherapeut beispielsweise ist sehr gut ausgebildet und könnte bei einem Hexenschuss effektiv helfen. Doch er hat nur einen beschränkten Wirkungsgrad aufgrund der Rahmenbedingungen, die ihm die Krankenkassen bieten und der Ansprüche seiner Kunden. Mit 6 x 20 Minuten Massage ist einfach keine langfristige Verbesserung der Gesundheit möglich.
Aufgrund der schlechten Bezahlung durch die Krankenkassen muss er zudem seine Praxis und Mitarbeiter gut auslasten. Hausbesuche und Notrufe sind da einfach nicht drin. Für betroffene Kunden bedeutet das meist eine Wartezeit von mehreren Tagen bis wenigen Wochen.
Hinzu kommen fehlende Kenntnisse in Marketing und Positionierung – und in Folge noch mehr Diversifikation anstelle von Spezialisierung.
Also eine Marktlücke für dich?
Die lukrative Marktlücke habe ich nie gesucht. Ich wollte mein Unternehmen so aufbauen, dass meine Vorlieben und Stärken vereint sind und ich damit anderen Menschen helfe. Es geht darum, den Engpass und die Probleme des Kunden zu lösen. So erzeugst du automatisch Sog-Marketing.
In 14 Tagen zur genialen Positionierung
Also bist du volles Risiko gegangen: Du hast dein altes Business komplett aufgegeben, um dich voll auf den Hexenschuss-Notruf konzentrieren zu können. Wie bist du dabei vorgegangen?
Durch den Hexenschuss wusste ich, dass gewaltig was schiefläuft. Ich habe über zweieinhalb Jahre an einem Geschäftsmodell festgehalten, das keine Gewinne abgeworfen hat, das nur mühsam gewachsen ist und in das ich sehr viel Zeit und Geld investiert habe.
Also habe ich 14 Tage Tag und Nacht an dem neuen Geschäftsmodell gearbeitet und bis jetzt immer weiter die Details angepasst.
Wenn ich von etwas zu 100 % überzeugt bin, dann bin ich sehr fokussiert. Du kannst keine Spitzenleistung erzielen, wenn du verschiedene Geschäftsbereiche hast und noch am Anfang deiner Selbstständigkeit bist. Du musst spitz in den Markt.
Konkret habe ich Kunden, die keinen Spaß gemacht haben und keinen Gewinn brachten, gekündigt oder nicht mehr betreut. Ich habe einen Firmensitz aufgelöst und wieder alles zentriert. Investitionen gestoppt. Kosten, die nicht mit dem Hexenschuss-Notruf zu tun hatten, eingespart. Website und Außenauftritt für den Notruf gestaltet und designen lassen. Kontinuierlich mit meiner Zielgruppe über deren Wünsche und Vorstellungen zu meiner Dienstleistung gesprochen.
Darf ich fragen, wie viel du dabei investiert hast? Sowohl finanziell als auch persönlich.
Grundsätzlich habe ich jeden Cent, den ich nicht für Essen oder die Krankenversicherung gebraucht habe, ins Unternehmen investiert. Das ging sogar so weit, dass ich mit meiner Freundin wieder bei meinen Eltern eingezogen bin, um Miete zu sparen. Darüber hinaus ging sie noch am Wochenende auf Messen arbeiten, um mich ein wenig zu unterstützen. Damit ich mich voll aufs Business konzentrieren kann.
An dieser Stelle möchte ich erwähnen, dass man als Selbstständiger oder Unternehmer auch auf sein privates Umfeld schauen sollte. Wenn der Partner oder die Partnerin nicht voll hinter einem steht, kannst du es vergessen.
Hier eine grobe Kostenaufstellung für Hexenschuss-Notruf:
- Marketing 10.000 Euro
- Website 4.500 Euro
- Outfit 500 Euro
- Weiterbildung 2.000 Euro
- Reisekosten 1.500 Euro
Wichtig zu erwähnen ist, die Firma war schon da. Also der rechtliche Rahmen. Und die Technik einen Hexenschuss zu lösen, habe ich bereits 2012 erlernt und hundertfach angewandt. Die Kosten für Entwicklung des Produkts / der Dienstleistung sind schon zwischen 2011 und 2017 angefallen. Insgesamt habe ich ca. 150.000 Euro in meine persönliche Weiterentwicklung investiert. Das ist entscheidend.
Denn Marketing, Werbung, Website und ein durchgängiges CI kannst du anschließend schnell entwickeln und umsetzen.
Wie hat dein Umfeld darauf reagiert? Ich kenne aus eigener Erfahrung, dass du als Unternehmensgründer auch viele Kritiker gegen dich hast. Aber ein laufendes Business für ein neues aufzugeben, ist für manche sicher zu viel …
Im Gespräch mit Kunden und anderen Unternehmern habe ich extrem gutes Feedback bekommen, das hat mich auch überrascht. Lediglich zwei Notärzte, die mein Konzept vielleicht als Angriff auf die Ärzteschaft empfanden, waren nicht begeistert.
Große Unterstützung erhielt ich von meiner Freundin, einigen Kunden und befreundeten Unternehmern. Dafür bin ich sehr dankbar!
Dagegen fand ich wenig Unterstützung seitens meiner Mama und meiner Oma. Sie sind nach wie vor der Überzeugung, eine Anstellung als Kaufmann sei das Richtige für mich. Nach vier Jahren Selbstständigkeit beschäftigt mich diese Haltung immer noch sehr.
Anfang 2018 stand der Hexenschuss-Notruf in den Startlöchern. Extrem spitz positioniert, aber noch völlig unbekannt. Wie hast du dein Geschäft zum Laufen gebracht?
Die ersten Kunden habe ich über Google gewonnen. Durch die Positionierung und Darstellung auf der Website wird man schnell gefunden. Das hat mich ehrlich gesagt sehr überrascht, da in den Jahren zuvor nie ein Kunde über das Internet kam.
Darüber hinaus bin ich ein großer Freund von zielgerichtetem Netzwerken. Über solch persönliche Plattformen kann man in vielerlei Hinsicht profitieren. Auch durch mein Outfit sprechen mich täglich Menschen auf der Straße an, extrem wirkungsvoll.
Bei Hexenschuss-Notruf habe ich wenige, aber zielgerichtete Maßnahmen gestartet, die zum Erfolg geführt haben. Das sollte man sich vorher auch gut überlegen. Wo ist meine Zielgruppe zu finden, was sucht sie?
Die gröbsten Fehler habe ich im ersten Geschäftsjahr [des alten Business – Anm. d. Red.] gemacht. Ein kleines Beispiel.
Damals habe ich sehr hochwertige Flyer produzieren lassen. Meine Zielgruppe waren Unternehmer, die nach einer Knieverletzung wieder fit werden wollten. Auf der anderen Seite interessiere ich mich privat sehr für Polizei, Feuerwehr, Rettungsdienst. So kam es, dass ich jede Polizeiinspektion in München und Umgebung anfuhr, um meine Flyer dort zu verteilen. Daraus entstand nie ein Kunde und das ist im Nachhinein auch völlig klar. Am Anfang konnte ich mir das nicht erklären.
Deshalb mein Tipp an dieser Stelle: Wähle die Zielgruppe, die du bedienen willst, genau aus und plane Maßnahmen zielgerichtet.
Das kann ich unterschreiben. Wie lang hat es gedauert, bis sich das Geschäft getragen hat?
Ca. sechs Monate nach der Umstrukturierung.
Eine starke Positionierung erkennt man daran, dass alle profitieren
Dein Hexenschuss-Notruf ist keine Kassenleistung. Wie viel müssen deine Kunden investieren, und wie schnell kannst du ihnen helfen?
Zwischen 150 und 250 Euro. Bei einem weiten Anfahrtsweg wird’s mehr.
Ich habe einen Hexenschuss schon in fünf Minuten, aber auch erst nach 60 Minuten gelöst. Es kommt darauf an, wann der Kunde bei uns anruft: Macht er es gleich oder wartet er sechs Wochen?
Verstehen deine Kunden, dass eine fünf-minütige Behandlung 150 Euro oder mehr wert ist?
Die Frage ist halt: Bin ich bereit, 150 Euro zu bezahlen, um dann sofort schmerzfrei zu sein oder investiere ich zwei bis drei Stunden Zeit, um mir das Geld zu sparen und bin immer noch nicht gut betreut oder schmerzfrei? Der erfolgreiche Mensch wird immer Geld bezahlen, um Zeit zu sparen.
Auf der anderen Seite ist der Aufwand sehr hoch. Durch den 24/7-Service und die langen Fahrtwege kann ich maximal drei bis vier Kunden pro Tag betreuen.
Trotzdem musst du den Wert auch greifbar machen …
Durch mein Auftreten, mein Outfit und meine Kompetenz nehmen mich Kunden authentisch war. Ein entscheidender Punkt ist, dass meine Kompetenz auf den ersten Blick sichtbar ist, zum Beispiel über die Uniform. Denn ob ich kompetent bin oder nicht, weiß der Kunde ja nicht. Außer er kommt über Empfehlung.
Der Kunde setzt die Fachkenntnis einfach voraus. Wenn ich zu einem Zahnarzt gehe, dann gehe ich davon aus, dass er fachlich kompetent ist. Die Leistung über die Fachkompetenz hinaus macht ihn dann erfolgreich. Man sieht überall in der Wirtschaft, dass nicht diejenigen erfolgreich sind, die am meisten Wissen haben.
Unternehmern, die sich präsentieren können, gehört die Zukunft.
Zudem gibt es keine vergleichbare Leistung in Deutschland. Und da die meisten Kunden solche Schmerzen haben, fragen sie nicht nach dem Preis.
Du schreibst, du bist weltweit tätig. Hat das schon mal jemand in Anspruch genommen?
Ja, letztes Jahr im November. Ein deutscher Unternehmer aus Berlin war auf einem Business-Retreat auf Bali und kam über Empfehlung zu mir. Er hatte schon beim Hinflug Rückenschmerzen und hatte vor Ort schließlich einen Hexenschuss. Seine größte Angst war der Heimflug.
Da wir nur 48 Stunden Zeit hatten, habe ich mich für die Soforthilfe über FaceTime entschieden. Kurzerhand habe ich seine Frau angelernt und ihr genau gezeigt, was sie machen muss. Es hat funktioniert: Der Kunde stand am nächsten Tag wieder auf dem Surfbrett und konnte entspannt nach Hause fliegen.
Da dies noch ein paar Mal vorkam, habe ich mein Online-Programm hexenschuss-was-tun.com entwickelt. Meine Erkenntnis daraus: Wenn eine Zielgruppe so einen Bedarf hat, bediene ihn!
Inzwischen läuft dein Geschäft und wächst schnell. Was hat sich schon jetzt im Vergleich zu deinem alten Business verändert? Wie stehst du heute da im Vergleich zum letzten Jahr?
Ich bin nicht mehr auf der Suche nach Kunden, sondern Kunden kommen zu mir. Die Umsatzrendite ist extrem gestiegen, und ich habe durch meine Positionierung geringere Kosten für Werbung, Marketing und Material. Zudem habe ich viel Zeit für mich und für Sport. Ich bin persönlich viel entspannter und nicht mehr so getrieben wie damals.
Die Zukunft des Hexenschuss-Notruf
Du lernst aktuell die ersten Hexenschuss-Notruf-Spezialisten an. Wie gehst du vor und was ist dein Ziel dabei?
Langfristig sollen in jedem Landkreis zwei bis drei Hexenschuss-Notruf-Spezialisten einsatzbereit sein, um die Kunden optimal betreuen zu können. 24/7.
Die optimalen Mitarbeiter sind dabei Rettungssanitäter, die eine Weiterqualifikation bei mir machen, um auf den Hexenschuss-Notruf vorbereitet zu werden. Da sie eine Lizenz erwerben, bleiben sie hauptberuflich im Rettungsdienst und verdienen nebenbei gutes Geld mit einer sinnvollen Dienstleistung.
Mir gefällt besonders, dass du mit vollem Herzen hinter deiner Idee stehst. Man merkt, dass du eine Vision verfolgst und nicht nur Gewinne. Was ist deine Vision von der Zukunft?
Meine Vision ist, das Gesundheitssystem in Deutschland zu revolutionieren.
In fünf Jahren soll niemand mehr einen Notruf (112) wegen eines Hexenschusses wählen. Somit haben Notärzte und Rettungssanitäter mehr Zeit für wirkliche Notfälle und lebensbedrohliche Verletzungen. Menschen müssen dann auch nicht mehr zum Arzt gehen und sich wegen eines Hexenschusses eine Spritze geben lassen, denn sie können durch mein Konzept sofort an der Ursache betreut werden. Ärzte haben somit mehr Zeit für wesentliche Aufgaben, die ihrer Ausbildung und ihrer Kompetenz entsprechen. Zum Beispiel innere Verletzungen und Beschwerden.
Zudem verdienen Rettungssanitäter mit einer sinnvollen Leistung nebenberuflich Geld, um hauptberuflich im Rettungsdienst bleiben zu können. Denn auch dort werden die Anforderungen weiter steigen, die die Neuanwerbung von Personal erschweren.
Jetzt hast du eine extrem turbulente Zeit hinter dir. Ich empfehle meinen Kunden nicht, sich derart waghalsig ins Risiko zu stürzen. Würdest du es noch einmal genauso machen?
Ja! Das gilt natürlich nur für mich. Jeder muss schauen, wie er zurechtkommt mit dem Risiko, dem Druck usw. Anderen würde ich empfehlen, es so zu machen, wie sie es sich vorstellen. Nebenberuflich zu gründen und ein Unternehmen aufzubauen, hat Vorteile. Hauptberuflich sich voll und ganz auf eine Sache zu konzentrieren, hat Vorteile. Jeder sollte seinen eigenen Weg gehen.
Bernhard, ich danke dir für deine Zeit und das großartige Interview!
Positionierung – das effektivste Marketing auf diesem Planeten
Ich hoffe, das Interview hat auch dir gefallen und dich inspiriert, an deiner Positionierung zu arbeiten. Du musst dazu nicht alle Brücken mit einem Schlag abreißen und kannst Schritt-für-Schritt vorgehen. Gerne helfe ich dir dabei.
Bernhard hat eindrucksvoll gezeigt, was mit einer klaren Positionierung möglich ist. Solltest du mal einen Hexenschuss erleiden, findest du auf hexenschuss-notruf.de schnelle Hilfe. Aber ich hoffe, du bleibst gesund, auch wenn ich Bernhard nur das Beste für sein Geschäft wünsche!
Und wenn du bis zum Schluss gelesen hast, dann teile den Artikel doch mit anderen Unternehmern. Und schreib mir einen Kommentar, deine Fragen oder deine persönlichen Erfahrungen!
Lass uns die Welt verändern!
Klare Sache
