Markenpositionierung

Gründer-Tipps, die in keinem Lehrbuch stehen
 –
Teil 2: Mit weniger mehr erreichen

1 Kommentar

In Teil 1 meiner Gründer-Tipps ging es um die richtigen Fragen, um eine lukrative Geschäftsidee zu finden. Im zweiten Teil will ich nun einen der Grundsätze unseres Wirtschaftssystems in Frage stellen:

Denn wenn es ums Geschäft geht, scheint nur ein Grundsatz zu gelten: Mehr ist mehr.

Mehr Leistungen bedeutet mehr Interessenten.
Mehr Interessenten bedeutet mehr Kunden.
Mehr Kunden bedeutet mehr Umsatz.
Mehr Umsatz bedeutet mehr Gewinn.
Mehr Gewinn bedeutet, mehr Leistungen anbieten zu können.

Die meisten Unternehmen folgen dieser einfachen Logik. So verkehrt scheint sie nicht zu sein – basiert nicht unser gesamtes Wirtschaftssystem auf Wachstum? Höher, schneller, weiter?

Nur weil es die Masse so macht, muss ein Prinzip jedoch nicht automatisch gut sein. Im Gegenteil: Du willst als Gründer nicht wie die Masse sein. Du willst eine Alleinstellung. Wenn möglich sogar eine absolut einzigartige Geschäftsidee. Wie willst du diese finden, wenn du das machst, was alle machen?

Der Alltag der meisten Unternehmen

Den meisten Unternehmen bereitet das Mehr-ist-Mehr-Prinzip mehr Probleme als es welche löst. 

Die meisten Unternehmen stehen in hartem Wettbewerb miteinander. Ihre Kunden sind nicht besonders loyal und wechseln gerne mal den Anbieter, wenn sich ein besseres Angebot ergibt.

Deshalb bereitet den meisten Unternehmen die Kundengewinnung extreme Kopfschmerzen. Stets muss ein hoher Marketingaufwand betrieben werden, um Interessenten zu gewinnen. Um deren Aufmerksamkeit buhlen natürlich auch etliche Mitbewerber, gegen die es sich durchzusetzen gilt.

Das gelingt den meisten Unternehmen mehr recht als schlecht. Zum Beispiel durch neue Features und Produkte. Doch eine Produktentwicklung bietet immer nur eine kurze Pause zum Durchatmen, bevor die Konkurrenz nachgezogen ist. Und je länger dieser Wettkampf läuft, desto mehr macht den Unternehmen auch die Pflege ihres immer größer werdenden Portfolios zu schaffen.

Die Alternative zur Neuentwicklung von Features und Produkten sind Preisaktionen und Angebote. Oftmals gehen diese miteinander einher – denn wo es eine neue Produktversion gibt, ist meist die Verkaufsaktion des alten Produkts nicht weit. Gegen unregelmäßig ausgeführte und klug durchdachte Preisaktionen gibt es wenig einzuwenden. Wenn diese jedoch zur Regel werden, werden die Kunden regelrecht zu Schnäppchenjägern erzogen.

Auch Dienstleister sind keinesfalls besser dran. Im Gegenteil: Bei ihnen ist die Vergleichbarkeit oft besonders hoch. Preisverhandlungen und die Gewährung umfangreicher Rabatte oder Zusatzleistungen gehören für viele zum Alltag. Wenn du zur Kundengewinnung dann noch freiwillig an einem Vergleichsportal oder gar an einer Ausschreibung teilnimmst, für die du in Vorleistung gehen musst, hast du bereits verloren. 

Du siehst, du möchtest gar nicht wie die meisten Unternehmen sein.

Ausnahmen von der Regel

Es gibt jedoch Unternehmen, die entziehen sich diesem Wettbewerb. Sie haben sich etwas anderes einfallen lassen als das eintönige Mehr ist mehr.

Sie verfügen über außerordentlich zufriedene Kunden, die ihnen lange die Treue halten. Obwohl sie deutlich höhere Preise verlangen als ihre Mitbewerber, können sie sich trotzdem vor Nachfrage kaum retten. Die Kunden nehmen sogar lange Anreisen oder Wartezeiten in Kauf, um das Angebot wahrnehmen zu können. 

Und es handelt sich dabei keinesfalls nur um außergewöhnliche Koryphäen, die etwas können, wozu andere nicht in der Lage wären. Es gibt sie in allen Größenordnungen und allen Branchen.

Beispiele gefällig?

Logo Carglass

Carglass beherrscht als Marktführer den Markt für Reparatur und Austausch kaputter Fahrzeugfenster. Du könntest mit deiner kaputten Windschutzscheibe zu jeder beliebigen Werkstatt gehen. Doch diesen Nischenmarkt hat Carglass fest in der Hand. Allein in Deutschland beschäftigt das Unternehmen über 2.200 Mitarbeiter. Und wenn du dir die ausgezeichneten Kundenrezensionen der Firma ansiehst, machen die irgendwas richtig.

Logo Kieser Training

Kieser Training könnte ein gewöhnliches, gehobenes Fitnessstudio sein. Doch Kieser hat sich mit großem Erfolg als Spezialist für die dauerhafte Therapie von Rückenschmerzen und -Problemen spezialisiert. Nebenbei hat Kieser damit auch den Stempel „Fitnessstudio“ abgelegt und es als Gesundheits-Anbieter wesentlich leichter, Kunden für ihre gehobenen Leistungen zu gewinnen und zu binden. Mit mehr als 150 Filialen weltweit und über 1.600 Mitarbeitern ist auch Kieser Training ein ziemlich großer Nischenanbieter geworden.

Logo Hammer & Nagel

Wirklich was getraut haben sich die Jungs von Hammer & Nagel in München: Sie haben nämlich Deutschlands erstes Nagelstudio für Männer eröffnet. Kann das funktionieren? Und wie! Hammer & Nagel ist ein cooles Studio mit historischer Werkstatt-Atmosphäre, in dem sich auch harte Kerle wohlfühlen. Die Presse ist begeistert von dem Konzept – und die Kunden auch. Inzwischen gibt es bereits zwei Filialen in München sowie ein Spezial-Labor für Männerkosmetik. Auch Männer wollen sich wohl und attraktiv fühlen. Bei Hammer & Nagel dürfen sie das, ohne sich dabei unmännlich zu fühlen. Und deshalb funktioniert das Konzept.

Anders sein rechnet sich

All diese Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie verzichten ganz bewusst auf mögliche Zielgruppen und ein breites Leistungsspektrum. Stattdessen haben sie sich auf eine Nische spezialisiert, um hier etwas Herausragendes zu schaffen. 

Haben sie deshalb weniger Kunden?

Im Gegenteil! Ihre Spezialisierung ist gerade das, was die Kunden an den Unternehmen so schätzen. Denn statt einer Fülle von durchschnittlichen Angeboten erhalten die Kunden hier nur ausgewählte und spezifische Lösungen. 

Spezialisten haben nicht den Druck, eine Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen pflegen und weiterentwickeln zu müssen. Sie können sich voll auf ihre Kernkompetenz konzentrieren – und so eine Qualität und ein Kundenerlebnis schaffen, bei der ihnen ihre Mitbewerber nicht das Wasser reichen können. Die meisten Spezialisten stehen praktisch ohne ernstzunehmende Konkurrenz da.

Das heißt nicht, dass es nicht Nachahmer gibt, die es versuchen. Doch bis diese die Qualität des Spezialisten erreicht haben, ist ihnen dieser meist schon wieder zwei Schritte voraus. Den Vorsprung eines Spezialisten einzuholen, ist extrem schwer!

Eine unschlagbare Kombination

Die erfolgreichsten Spezialisten handeln jedoch nicht nur aus strategischer Überlegung. Es geht ihnen nicht darum, ihren Gewinn zu maximieren. Sie handeln aufgrund ihrer Vision und ihrer Werte. Ihr Fachgebiet und die Art der Umsetzung sind einfach nur Konsequenz dessen, was ihnen am Herzen liegt und woran sie glauben. 

Sieh dir zum Beispiel die Website von Hammer & Nagel an. Hier kannst du an jedem Detail die Liebe erkennen, mit der Gründer Philipp Pechstein seine Vision umgesetzt hat. Er hat nicht die vermeintlich offensichtliche Zielgruppe der Männer anvisiert, die im Herzen eher feminin sind. 

Er hat stattdessen einen Ort geschaffen, an dem harte Männer weich sein dürfen. Und sich rundum wohlfühlen können. 

Klar könnte dieses Konzept ein Nachahmer kopieren. Doch der hätte es schwer, die Qualität des Originals zu erreichen. Unwahrscheinlich auch, dass sich Galileo, Men´s Health und der Playboy auch für die Kopie interessieren würden.

Viel erfolgversprechender wäre es da, einer eigenen Vision zu folgen. Denn in dem Moment, in dem dein Geschäftsmodell auf Werten basiert und du zu 100 % deinem Leitbild folgst, kommt automatisch etwas komplett Neues und Eigenständiges bei raus.

Unternehmensvision plus Spezialisierung ist eine echte Killerkombination. 

Ist der Erfolg damit garantiert? Nein, natürlich nicht. Aber wenn du mit deiner Geschäftsidee einen Nerv triffst, ist der Erfolg dafür umso durchschlagender und nachhaltiger.

Darum: Beschränke dich auf weniger. Und ernte mehr! 

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

P.S.: Mehr zum Thema findest du im ersten Teil „Starte mit der richtigen Frage“ sowie in meiner „Anleitung zum Anderssein“. Die ganz große Anleitung „How-To-Start-Smart“ folgt am 1. Mai.

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1 Kommentar. Hinterlasse eine Antwort

  • Luise Hanson
    19. März 2019 9:07

    Mein Kumpel und ich haben ein Produkt entwickelt und wir befinden uns gerade in den letzten Gesprächen mit einem Patentanwalt. Ich sehe das ähnlich wie Sie, dass es bei erfolgreichen Unternehmern nicht vorrangig um die Gewinnmaximierung gehen sollte. Der Kunde nimmt dies sehr schnell wahr und uns geht es vor allem darum, ein tolles und besonderes Produkt anzubieten.

    Antworten

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