Influencer Marketing: Der Promi-Bonus für dein Startup

„Wow, du siehst gut aus! Was hast du gemacht?“, wollte Stefan Raab wissen, als Detlef D. Soost die Bühne betrat. „I make you sexy dot com“, rief der ihm entgegen. Danach sind bei uns die Server zusammengebrochen. Und wir hatten nach nur einer Woche 120.000 Euro umgesetzt.

So beschreibt Fredrik Harkort den Beginn der Erfolgsgeschichte seines Startups BodyChange. Ein halbes Jahr später haben sie die Millionen-Marke geknackt. Noch einmal drei Jahre später sind es weltweit bereits 1,3 Millionen Kunden, die das Fitness-Programm bis heute absolviert haben. Aber es geht mir nicht um diese unglaublichen Zahlen. In Fredriks heißer I-make-you-sexy-Geschichte steckt nämlich eine andere, ganz wichtige Botschaft.

„Das Video sah scheiße aus“

Fredrik habe ich vorletzte Woche auf dem Royal Jungle Startup Festival kennengelernt. Er war dort einer der Redner, die ihre Geschichte vorgestellt haben: Sie waren fünf Gründer, hatten zusammen 30.000 Euro, kein Fremdkapital und kein Geld, um Detlef D. Soost zu bezahlen. Sie wollten einen Online-Video-Kurs über das Abnehmen produzieren und mussten dazu an jeder Ecke sparen. Das Resultat war:

„Die Videos sahen scheiße aus, aber das war egal. Die Leute haben trotzdem gekauft und waren begeistert. Wir haben einige Videos bis heute nicht ausgetauscht – sie sind immer noch elementarer Bestandteil des Programms.“

Man muss dazu sagen: Fredrik war früher TV-Produzent und hat Sendungen wie Germany’s next Topmodel und Popstars produziert. In Sachen Video-Qualität hat er andere Ansprüche als Otto Normalverbraucher. Ganz so katastrophal ist die Qualität also nicht – mit einem Smartphone und einem externen Mikrofon würde man das aber auch leicht selbst hinbekommen:

[Nachtrag: Das Video wurde mittlerweile doch entfernt]

Diese Geschichte wollte ich teilen

Das Tolle an Networking-Events wie dem Royal Jungle ist nicht nur, dass man dort solche inspirierenden Geschichten hört. Man kann auch problemlos mit Berühmtheiten der Startup-Szene wie Fredrik in Kontakt kommen. Die Geschichte mit den besch..eidenen Videos ist für mich so herausgestochen, dass ich mit ihm hinterher ein kurzes Interview vereinbart habe.

Das Interview haben wir letzte Woche gemacht – den spannendsten Teil habe ich für dich zusammengefasst.

Interview mit „I make you sexy“ BodyChange-Gründer Fredrik Harkort

Fredrik, ihr habt eine Wahnsinns-Erfolgsgeschichte hingelegt. Was hattet ihr für ein Team, um das auf die Beine zu stellen?

Wir sind zu fünft gestartet. Da waren die drei ehemaligen Hochleistungssportler, Olympiateilnehmer Gerhard, Anke und Armin Blöchl, die aus ihrer Erfahrung als Spitzensportler das Online-Abnehm-Coaching BodyChange entwickelt haben. Steffen Matz war unser Online-Fachmann und hat die Plattform aufgesetzt. Und ich war der Entertainment-Guy mit Fernseh-Erfahrung und den Kontakten zu Prominenten.

Wir hatten also alle Kernkompetenzen, die wichtig waren, um einen Video-Kurs fürs Abnehmen und für Fitness rein online-basiert auf die Beine zu stellen. Von Popstars kannte ich außerdem Detlef D. Soost und konnte ihn einfach anrufen und von der Idee überzeugen.

Solche Kontakte sind natürlich genial – wie habt ihr Detlef mit ins Boot bekommen? Ihr konntet ihm ja nichts zahlen?

Das Wichtigste war, dass wir ihn von unserer Vision überzeugen konnten und er da voll dahinter stand. Es gab schon damals viele Abnehm-Produkte auf dem Markt, von Shakes und Nahrungsergänzungsmitteln über prominentere Programme wie Weight-Watchers bis hin zur Brigitte-Diät. Wir wollten etwas Neues machen, etwas, das wirklich funktioniert und einen nachhaltigen Effekt bei den Menschen hat. Das war der Grundgedanke von BodyChange.

Detlef war von dem Konzept sofort begeistert, hat dann BodyChange getestet und über 26 Kilo verloren. Er war daher der perfekte Partner, weil er dadurch BodyChange authentisch repräsentieren konnte.

Das Timing war perfekt, die Chemie hat gestimmt, da hat es nicht viel Überzeugungsarbeit gebraucht. Wir haben uns schnell auf eine Umsatzbeteiligung geeinigt und im Grunde sofort losgelegt.

Ihr hattet 30.000 Euro, um die Idee auf die Straße zu bringen. Wie habt ihr das Geld investiert?

Ungefähr die Hälfte haben wir gebraucht, um die Plattform aufzubauen: die Website mit einer einfachen Landingpage mit Bezahl-System und den dahinter liegenden Mitgliederbereich mit dem ganzen Content. Außerdem hatten wir 40-50 Videos zu produzieren. Das hat die andere Hälfte unsere Budgets aufgefressen.

Geld, um irgendwas schön zu machen oder gar für Marketing hatten wir nicht. Es musste nur funktionieren, um über soziale Netzwerke mit Detlef als Testimonial die ersten Kunden zu gewinnen und Einnahmen zu generieren. Und um zu testen, wie das Ding überhaupt ankommt. Wir wussten ja gar nicht so genau, welche Zielgruppen Detlef überhaupt erreichen würde.

Ja, das ist ein ganz wichtiger Punkt. Ich sage auch immer, Gründer müssen ihre Idee erst einmal testen, bevor sie alles perfekt machen wollen.

Perfektionismus muss man sich leisten können.

Stimmt. Wie viel habt ihr für euer Logo ausgegeben?

Das haben wir irgendwo online machen lassen. Das hat vielleicht 60 Dollar gekostet.

OH, das tut weh als Grafikdesigner! Aber Hauptsache es funktioniert. Und das hat es ja. Wann sind bei euch die ersten Umsätze geflossen?

Das ging ganz schnell. Noch in der ersten Woche hatte Detlef den Auftritt bei TV Total. Wir wussten, dass das eine Riesen-Chance ist und sind auf den Claim „I make you sexy“ gekommen – das war leicht zu merken und würde im Fernsehen gut funktionieren. Glücklicherweise war die Domain noch frei. Durch den Auftritt haben wir in der ersten Woche 120.000 Euro umgesetzt.

Damit war natürlich wieder ein Haufen Geld da – was habt ihr damit gemacht?

In den nächsten Monaten hatte Detlef noch ein paar Auftritte, aber das meiste floss in Social-Media-Marketing. Und wir haben unser Team verstärkt, weil wir auf einen Schlag hunderte Support-Anfragen hatten, die wir allein nicht stemmen konnten.

Wir sind ziemlich schnell gewachsen, haben aber trotzdem geschaut, dass wir alles Schritt für Schritt aufbauen. Nach einem halben Jahr hatten wir bereits mehr als eine Million umgesetzt. Erst dann haben wir angefangen Fernsehwerbung zu produzieren.

Das sieht man zurzeit ja auf allen Kanälen, dass Online-Startups massenhaft Fernsehwerbung schalten – oft geben sie dafür erhebliche Anteile an die Sender ab. Was hältst du davon?

Viele Startups wollen am Anfang zwei Dinge: Eine Finanzierung und möglichst schnell ins Fernsehen kommen. Ich finde, das ist der falsche Weg. Solange du einen ersten Proof-of-Concept nicht erbracht hast, ist es noch viel zu früh, sofort nach einer Finanzierung zu schreien. Und bevor man an Fernsehwerbung denkt, sollte man zunächst die anderen Kanäle ausgereizt haben und gelernt haben, wie diese konvertieren.

Wir sind auch nicht gleich in die Vollen gegangen, sondern haben uns erst einmal überlegt, in welche Umfelder wir reingehen.

Ihr hattet natürlich mit Detlef D. Soost prominente Unterstützung. Denkst du, das ist auch für andere Startups machbar, die über keine so guten Kontakte verfügen?

Ich glaube, da hat sich die Einstellung der Celebrities in den letzten Jahren geändert. Früher wollten die erst einmal Geld sehen. Aber inzwischen ist die Startup-Szene in der öffentlichen Wahrnehmung stärker vorhanden. Und es ist auch bei den Celebrities mehr Interesse da, selbst mitzumischen und mit ins Risiko zu gehen.

Wichtig ist, die richtige Person auszuwählen, die inhaltlich perfekt zu dem Produkt passt, das man anbieten will, das heißt die Person muss an allererster Stelle authentisch sein. Über Facebook und Twitter sind heutzutage ja fast alle Celebrities für jeden erreichbar. Oder man kann sie bei einem Event abpassen und kurz ins Gespräch kommen.

Irgendwann musstet ihr euch aber auch wieder von Detlef emanzipieren und die eigentliche Marke BodyChange in den Vordergrund rücken. Habt ihr dann ein aufwendiges Rebranding betrieben oder wie habt ihr das geschafft?

Nein, haben wir nicht. Wir können ja nicht an einem Tag so auftreten und am nächsten Tag sind wir jemand ganz anderes. Detlef ist bis heute fester Bestandteil des Kurses, ist aber mit der Zeit von allein in den Hintergrund getreten.

Als wir so 20.000-30.000 Nutzer hatten, haben wir begonnen, echte Nutzer als Testimonials zu zeigen und deren Geschichten zu erzählen. Die Firma hat sich von ‚I make you sexy‘ mit der Zeit ganz natürlich verändert, und BodyChange als Dachmarke ist in der Vordergrund gerückt.

Was würdest du einem Gründer raten, der heute an den Start geht?

Ich kann nur für B2C sprechen, mit B2B kenne ich mich zu wenig aus. Mach‘ einen Schritt nach dem anderen. Suche nach Möglichkeiten, so früh wie möglich deinen Markt und das Potential zu testen. Dazu reicht ein Minimum Viable Product – also ein minimal funktionsfähiges Produkt. Dadurch gewinnst du echte Erfahrungen mit echten Kunden und kannst dein Produkt in die Richtung weiterentwickeln, die am besten funktioniert.

Manchmal geht es sogar noch einfacher. Die Gründer von Makerist – das sind die mit den Häkel-, Strick- und Näh-Kursen – hatten zum Start nur eine Facebook-Gruppe, um den Markt zu testen. Als die Gruppe in den ersten Wochen gleich auf 20.000 Mitglieder gewachsen ist, wussten sie, dass für Heimarbeit-Kurse ein gigantischer Markt da ist.

Insofern seid ihr eigentlich mit recht hohem Risiko gestartet. Die 30.000 hätten ja auch genauso gut weg sein können.

Ja, stimmt. Aber mit weniger wäre es schwer geworden, den Kurs in der Form aufzusetzen. Und die Möglichkeit zu Scheitern gehört halt mit zum Spiel. Das ist auch gar nicht schlimm. Dann nimmt man das Gelernte mit und versucht es halt mit einer neuen Idee.

Was auch kein Problem ist, wenn man sich davor nicht bis an sein Lebensende verschuldet hat, um alles perfekt machen zu wollen.

(Fredrik lacht.)

Fredrik, ich danke dir für das Interview. Ihr habt wirklich eine inspirierende Geschichte vorgelegt. Danke dir, dass du sie mit mir und meinen Lesern geteilt hast. Ich wünsche dir auch weiterhin viel Erfolg dabei, die Welt zu verändern.

Perfektionismus muss man sich leisten können

Diesen Satz finde ich unheimlich wichtig. Ich weiß, irgendwie schneide ich mir damit ins eigene Fleisch. Schließlich bin ich ja Designer und möchte meinen Kunden – und vielleicht auch dir – auch einen geilen Aufritt ermöglichen und sie sexy machen. Aber das ist ein Luxus, den du dir erst verdienen musst.

Es gibt Branchen, da kommst du nicht drumherum. Mit einem Premium-Produkt oder einer Dienstleistung ist gutes Design oft eine Notwendigkeit. Auch im B2B wird das meist mit Professionalität gleichgesetzt. Aber prüfe genau, was du wirklich für den Start brauchst. Und binde dir keinen Ballast ans Bein, solange deine Idee noch nicht fliegt.

Lass uns die Welt verändern!

Bildrechte: (C) by BodyChange – danke für die Genehmigung!