Markenpositionierung

Neue und profitable Geschäftsideen mithilfe der EKS entwickeln

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EKS – diese drei Buchstaben stehen für den trockenen Namen der Engpasskonzentrierte Strategie. Klingt nach einer faden Geschichte. Doch hinter dem schwerfälligen Namen steckt ein Quell sprudelnder Kreativität, um neue, attraktive Geschäftsideen zu entwickeln. Dank der EKS wird aus jeder gewöhnlichen Geschäftsidee eine außergewöhnliche. Und aus einem austauschbaren Konzept ein echter USP.

Die Engpasskonzentrierte Strategie von Betriebswirt Wolfgang Mewes mag keinem coolen Anglizismus entspringen. Doch zur Entwicklung von einzigartigen Geschäftsideen mit einer messerscharfen Positionierung ist sie praktisch der Goldstandard.

Wie sie funktioniert und du mit ihr Schritt für Schritt neue Geschäftsideen entwickeln kannst, zeige ich dir in diesem Artikel.

(Übrigens: Ich bin kein EKS-Berater und gebe keine entsprechenden Coachings. Doch als Kreativitätstechnik finde ich die EKS extrem spannend und ich möchte sie dir hier vorstellen. Mehr über die EKS findest du beim Bundesverband Strategieforum)

Die sieben Schritte der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS) im Überblick:

  1. Erkenne deine Stärken
  2. Entwickle wertvolle Lösungen basierend auf deinen Stärken
  3. Finde die passende Zielgruppe für deine Lösung
  4. Identifiziere den größten Engpass deiner Zielgruppe
  5. Schaffe Innovationen, um den Engpass zu lösen
  6. Suche Kooperationspartner, die deine Schwächen ausgleichen
  7. Stelle sicher, dass ein dauerhafter Bedarf da ist

Schritt 1: Was kannst du der Welt bieten?

An die Arbeit! Im ersten Schritt gilt es, mögliche Angebote zu finden, die zu dir passen. Dazu musst du dir erst einmal einen Überblick über deine Stärken verschaffen. Und das ist gar nicht so einfach, wie es klingt. In uns stecken eine Vielzahl von Stärken und Talenten. Viele davon nutzt du regelmäßig, ohne dir dessen wirklich bewusst zu sein. Es ist wie mit dem Fisch im Wasser:

Der Fisch schwimmt mühelos in seinem Element auf und ab. Er ist auch in der Lage, ohne Kraftanstrengung an einer Stelle im Wasser zu schweben. Durch seine Kiemen filtert er Sauerstoff aus dem Wasser. Seine Augen sind an das Wasser angepasst und können problemlos scharf sehen. Wenn du zu ihm hinab tauchst, benötigst du hingegen eine Taucherbrille um scharf sehen zu können. Abtauchen erfordert bei dir auch eine erhebliche Kraftanstrengung, weil du gegen den Auftrieb des Wassers kämpfen musst. Zudem musst du die Luft anhalten und kannst nur ein paar Sekunden unter Wasser bleiben.

Für dich sind all diese Fähigkeiten des Fisches besonders. Der Fisch hingegen nimmt sie gar nicht war Er kennt gar kein anderes Medium als Wasser. Für den Fisch ist das Wasser unsichtbar.

Genauso wie der Fisch, sind wir für unsere eigenen Stärken meist blind. Was dir vollkommen selbstverständlich erscheint, ist für andere oft eine besondere Fähigkeit. Deshalb ist es so wichtig, dass du dir deiner Stärken erst einmal richtig bewusst wirst. All deine Talente müssen raus aus deinem Unterbewusstsein. Ich kann dir jetzt schon garantieren: Wenn du diese Übung wirklich mitmachst, wirst du überrascht sein, wie viele Talente in dir schlummern.

Erstelle deine Stärkenliste

Als erstes brauchst du einen Überblick über deine Stärken. Nimm dir eine Stunde Zeit ohne Ablenkungen, einen Stift und ein Blatt Papier zu Hand und beginne zu schreiben. Welche Stärken fallen dir ein?

Beginne mit den Dingen, die du gelernt hast – das geht am einfachsten. Deiner Ausbildung, deinen Erfahrungen, deinem persönlichen Werdegang. Schwieriger wird es, wenn du an deine sozialen Kompetenzen und Interessen denkst. Wenn du gute Laune verströmst, Menschen gut einschätzen kannst oder großes ästhetisches Gespür hast, ist das für dich vielleicht nichts besonderes. Für andere aber schon.

Auch deine persönlichen Hobbys und Interessen sind Stärken. Denn für diese Dinge interessierst du dich, obwohl dir niemand Geld dafür gibt. Wahrscheinlich bist du intrinsisch, also von innen heraus, motiviert, sie zu tun. Damit hast du auf diesen Gebieten anderen etwas voraus.

Zudem gibt es sicherlich zahlreiche Branchen und Lebenssituationen, mit denen du Erfahrungen hast. Von denen du ein Grundverständnis hast und weißt, welche Probleme die Menschen dort beschäftigen. Auch dieses Wissen ist eine Stärke, aus der du schöpfen kannst.

Vergiss auch nicht dein Netzwerk. Denn auch die Lösungen, die gute Geschäftspartner, Freunde und Bekannte in ihrem Portfolio haben, sind Stärken, die du in Anspruch nehmen kannst.

Schreibe dir alles von der Seele, was dir einfällt. Denke dabei möglichst nicht nach. Es spielt keine Rolle, ob viel Unsinn dabei ist, den du nie und nimmer verwerten kannst. Wichtig ist, dass es einfach mal aus deinen Kopf auf Papier kommt.

Geschäftsidee testen durch Umfragen

Spätestens nach einer Stunde ist dein Kopf leer und dir fällt nichts mehr ein. Das ist OK. Du kannst vorerst aufhören. Fertig bist du jedoch noch nicht. Setze dich in den nächsten Tagen immer wieder an deine Liste und ergänze sie um Punkte, die dir noch eingefallen sind. Auch Freunde und Familie können dir sehr erhellende Einsichten bringen. Denn sie sehen dich ganz anders als du dich selbst.

Erst wenn du das Gefühl hast, deine gesamten Erfahrungen und Kenntnisse zu Papier gebracht zu haben, kannst du zum nächsten Schritt übergehen. Du solltest jetzt eine Liste von mindestens vier DIN A4 Seiten haben. Jetzt kannst du die Liste noch einmal kritisch durchgehen.

Schritt 2: Suche nach Problemen, die du lösen kannst

Jetzt denkst du dir vielleicht: „Wow, ich habe der Welt doch einiges zu bieten!“ Genau so ist es. Jetzt kannst du dich auf die Suche machen nach den Angeboten, die einen großen Mehrwert schaffen. Und zwar, indem du gezielt nach Problemen suchst.

Sieh dir zunächst deine Fähigkeiten an: Für dich sind all diese Dinge einfach. Doch was ist mit Menschen, die diese Fähigkeiten nicht haben? Welche Probleme haben sie in diesem Bereich? Wie lösen sie diese Probleme?

Ähnlich gehst du mit deinen Interessen vor. Hier lautet die passende Fragestellung aber eher: Welche Ärgernisse und Probleme gibt es, wenn du deinen Interessen nachgehen willst. Wie lassen sich diese Probleme lösen?

Auch deine Branchenerfahrungen und deine Netzwerkpartner offenbaren oft Probleme. Was kostet deine Branche und Partner viel Zeit, Geld und Mühen? Wie könnten passende Lösungen aussehen?

So kannst du deine Stärkeliste Punkt für Punkt in eine Problemlösungsliste umwandeln. Achte dabei immer wieder auf mögliche Querverbindungen. Welche Stärken aus anderen Bereichen helfen, diese Probleme zu lösen. Je intensiver du dich auf diese Weise durch deine Stärken durcharbeitest, desto mehr Lösungen wirst du finden. Am Ende solltest du gleich eine ganze Reihe von Lösungen vor dir haben. Alles mögliche Geschäftsideen.

Welche Lösungen sind für dich von Wert?

Doch deine Geschäftsidee muss nicht nur dem Kunden schmecken – auch du musst voll dahinter stehen können. Welche Ideen sind wirklich relevant für dich? Schaffen sie nicht nur für andere einen Mehrwert, sondern sind auch für dich wertvoll? Bist du bereit, dein Herzblut in diese Idee zu stecken?

Geschäftsidee testen durch Events

Diese Frage ist wichtiger als die Frage, ob die Idee einträglich erscheint. Du möchtest schließlich kein Sklave des Geldes sein. Sonst wird dich die Motivation schnell verlassen und du wirst über die Mittelmäßigkeit kaum hinaus kommen.

Wähle deshalb die Ideen aus, die dir am wertvollsten erscheinen. Und entwickle nur diese in den nächsten Schritten weiter.

Suchst du eine einzigartige Positionierung

Schritt 3: Finde den idealen Kunden

In den ersten beiden Schritten hast du dich nur mit dir selbst beschäftigt. Du hast deine Stärken kennen gelernt und eine Reihe von Lösungen gefunden, die du aufgrund deiner Stärken in hoher Qualität anbieten kannst. Aus dieser Liste nimmst du nun wie werthaltigsten Lösungen und gehst in die Außenperspektive:

Welche Kunden haben überhaupt einen Bedarf für diese Lösungen?

Auch hier gibt es sicher mehrere mögliche Kundengruppen für jede deiner Lösungen. Notiere dir die einzelnen Kundengruppen und beschreibe ihre wesentlichen Eigenschaften:

Wie lassen sie sich demographisch einordnen?
Was sind ihre Ziele und Wünsche im Leben?
Was erwarten sie von deiner Lösung?
Wie lösen sie das Problem bisher?
Hast du eine Verbindung zu dieser Zielgruppe?
Hast du möglicherweise bereits einen Zugang? Wie könntest du einen schaffen?

Du musst keine komplette Buyer Persona erstellen. An dieser Stelle genügt eine grobe Einschätzung, die du aufgrund deiner Erfahrungen vornehmen kannst. Es geht hier auch keineswegs darum, möglichst viele Zielgruppen zu finden. Deine Beschreibung dient dazu, die idealen Kunden zu identifizieren: nämlich deine Wunschkunden.

Wunschkunden erkennst du daran, …

… dass sie einen hohen, möglichst wiederkehrenden Bedarf an deiner Lösung haben.
… dass sie deine Lösung und Beratung als sehr wertvoll einschätzen.
… dass sie gemeinsame Werte mit dir teilen und gegenseitige Wertschätzung vorhanden ist.
… dass du der perfekte Anbieter für sie sein kannst.

Ziemlich hohe Ansprüche also. Als Gründer empfehle ich dir deshalb, dich zumindest zum Start auf nur eine spezialisierte Lösung und nur eine Zielgruppe zu konzentrieren. Nur so kannst du ein herausragendes Angebot schaffen ohne deine Ressourcen zu überlasten. Hab keine Angst, dass du dich dadurch zu sehr einschränkst. Im Gegenteil: Dieser maximale Fokus wird dein effektivstes Marketing-Instrument. Im Artikel zur Positionierung erfährst du mehr darüber.

Lass uns vorher jedoch noch herausfinden, wie du dein Angebot herausragend machst:

Schritt 4: Finde den Engpass

Deine Geschäftsidee ist jetzt zu 66 % fertig. Du hast ein Angebot, basierend auf deinen Stärken. Und eine Zielgruppe gefunden, die einen großen Nutzen daraus hat. Die meisten Unternehmer hören an dieser Stelle auf und versuchen, Kunden zu gewinnen. Es fehlt jedoch noch ein wesentlicher Part:

Was macht dein Unternehmen herausragend für den Kunden?

Jetzt kannst du zeigen, dass du die Bedürfnisse der Kunden wirklich verstanden hast. Deine nächste Aufgabe ist, den größten Engpass deiner Kunden zu finden.

Ein Engpass ist ein Hindernis, ein Problem oder eine Sorge, die ihn davon abhält, dein Kunde zu werden. Er nimmt zwar war, dass dein Angebot durchaus einen Nutzen für ihn hätte. Aber dieser Nutzen wird durch den Engpass massiv beeinträchtigt.

Bürokratie beim Geschäftsideen testen

Ein einfaches Beispiel macht deutlich, was damit gemeint ist:

Stell dir vor, du bist Maler-Meister von Beruf. Ein älteres Ehepaar kontaktiert dich und würde gerne ein Angebot haben, weil sie ihr Wohnzimmer renovieren möchten. Du fährst bei dem Paar vorbei, vermisst den Raum und besprichst bei einer Tasse Kaffee die neue Gestaltung ihres Raumes. Sie sind sehr angetan von deiner Fachkompetenz und deinen Vorschlägen, wie der Raum wieder in neuem Glanz erstrahlen kann. Zufrieden fährst du zurück ins Büro und schreibst gleich am selben Tag ein Angebot. Doch dann hörst du von dem Kunden plötzlich nichts mehr.

Was ist passiert? Nach drei Wochen erinnerst du dich an den Kunden und beschließt nachzufragen. Du fragst zuerst, ob sich das Paar für einen anderen Anbieter entschieden hat. Nein, haben sie nicht. Auf weitere Nachfrage erfährst du, dass auch der Preis nicht das Problem ist. Statt dessen hat sich das Paar die letzten Wochen mit der Frage beschäftigt: Wer räumt ihnen die kostbaren Möbel und wertvollen Erinnerungen unbeschädigt aus dem Weg und hinterher alles wieder sauber an seinen Platz?

Für diesen Kunden war der Engpass also nicht die eigentlich Leistung, nämlich das Renovieren der Wohnung. Sondern das damit verbundene Problem, was mit der Einrichtung geschieht.

Auch wenn das ein einfaches Beispiel war, gibt es solche Engpässe wirklich bei jeder Zielgruppe. Deine Aufgabe ist es, dich in deinen Wunschkunden hinein zu versetzen und seine Sorgen zu erkennen. Denn die stellen ein gewaltiges Hindernis für dein Unternehmen dar.

Schritt 5: Werde innovativ

Hast du den größten Engpass deiner Kunden identifiziert, kannst du dich an die Lösung machen. In der Regel musst du hierzu noch einmal auf deine Stärkenliste zurückgreifen, um eine neuartige Innovation zu schaffen. So wird aus deinem Angebot ein Herausragendes.

Für den Maler aus obigem Beispiel könnte die Lösung lauten, ein Rundum-Sorglos-Paket zu schnüren. Neben der eigentlichen Malerarbeit bietet er die fachgerechte Einlagerung der Möbel gleich mit an. Nachdem die Wände trocken sind, wird alles wieder nach Kundenwunsch eingerichtet, Bilder wieder aufgehängt und blitzeblank übergeben. Der Maler könnte sein gesamtes Unternehmen darauf ausrichten, Kunden mit wenig Zeit oder körperlichen Einschränkungen einen solchen Service anzubieten. Das würde ihn sicherlich zu einem gefragten Spezialisten in der Region machen.

Welche Innovation kannst du schaffen, um für deine Wunschkunden die Nummer 1 zu werden? Wenn du auf diese Frage eine überzeugende Antwort findest, hast du wahrlich eine zündende Geschäftsidee mit bester Aussicht auf Erfolg.

Übrigens musst du diese ersten fünf Schritte nicht stur in dieser Reihenfolge durchziehen. In der Praxis ist dies ein fließender Prozess, in dem du immer wieder auf die vorherigen Schritte zurück kommst und sie verfeinerst.

Insgesamt entsteht so ein Innovationskreislauf. Du verfeinerst dabei dein Angebot und deine Kundendefinition immer weiter. Dabei stößt du auf immer neue Engpässe und Fragen, mit denen du wiederum dein Angebot aufwerten kannst. Dies ist der Kreislauf, der dabei entsteht:

Innovationskreislauf der Marktführer

Schritt 6: Suche dir die richtigen Partner

Nicht alle Engpässe, die dabei zum Vorschein kommen, wirst du allein lösen können. Für den Maler macht es wahrscheinlich wenig Sinn, sich mit dem Auf- und Abbau von Möbeln und deren Einlagerung zu beschäftigen. Schließlich müsste er sich dazu eine ganze Reihe von Fachkenntnissen zulegen, die außerhalb seiner Kernkompetenz liegen.

Sinnvoller wäre es, sich einen Partner zu suchen, der genau das in hervorragender Qualität beherrscht. So können sich beide Unternehmen auf das konzentrieren, was sie am Besten können. Und zudem von gegenseitigen Empfehlungen profitieren. Eine Win-Win-Win-Situation also – denn auch der Kunde profitiert davon.

Suche also auch du dir vertrauensvolle Partner, die deine Schwächen ausgleichen. In der Schule wird einem zwar immer eingebläut, dass du an deinen Schwächen arbeiten musst. Doch das ist totaler Blödsinn. Du vergeudest dadurch unglaublich viel Energie auf etwas, das dir nicht liegt. Schließlich wirst du in diesem Bereich bestenfalls mittelmäßig werden.

Konzentriere dich statt dessen auf deine Stärken – indem du sie förderst, kannst du Herausragendes leisten.

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Schritt 7: Achte auf einen dauerhaften Bedarf

Der letzte wichtige Schritt, ist den Bedarf realistisch einzuschätzen. Wenn einfach zu wenig Bedarf vorhanden ist, nutzt dir auch die beste Geschäftsidee nichts.

Für unseren Maler muss die Frage lauten, ob in seiner Region auch genügend Kunden leben, die diese Rundum-Sorglos-Leistung zu schätzen wissen. Unglücklich wäre auch, wenn andere Wettbewerber diese Nische bereits erfolgreich besetzt haben und in hohem Maße etabliert sind.

Auch die Langlebigkeit deiner Idee muss überprüft werden. Wenn deine Idee auf einem aktuellen Trend basiert, kann sie kurzzeitig sehr lukrativ sein. Doch wird die Nachfrage noch groß genug sein, wenn der Trend abebbt. Lassen sich bis dahin neue Standbeine entwickeln?

Ein großes Thema, um das niemand herum kommt, ist zudem die Digitalisierung. Sie dringt unaufhaltsam in alle Branchen vor – selbst jene, die bis vor kurzem noch sicher zu sein schienen. Meist sind es eher die Startups, die mit digitalen Geschäftsideen dem Mittelstand zu schaffen machen. Doch wenn du in einer klassischen Branche oder im Dienstleistungsbereich tätig bist, solltest du auf zukünftige Veränderungen vorbereitet sein.

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Finde deine einzigartige Geschäftsidee

Mit der Engpasskonzentrierten Strategie hast du ein mächtiges Werkzeug zur Hand, um neue Geschäftsideen zu entwickeln oder neue Nischen zu erobern. Wenn du mehr erfahren willst, hol dir meinen neuen Videokurs. In drei Videos führe ich dich durch die drei Bestandteile, die jede gute Geschäftsidee braucht. Und das Beste: Der Kurs ist kostenlos.

Melde dich einfach nur über das Formular unten an.

Lass uns die Welt verändern!
Unterschrift Matthias Barth

Titelbild: iStock Images

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2 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo Matthias,
    sehr schön beschrieben und vieles davon habe ich auch durchgeführt. Mein Problem liegt aber eher in dem Bereich, dass alle „Partner“ und selbst die „Kunden“ nur mein Fachwissen abgreifen wollen und sich dann selbst in meinem Bereich bewegen möchten. Das größte Hindernis liegt eigentlich in der Thematik Wissensklau und Unternehmerakzeptanz. Mir scheint der neusten Leitspruch in der heutigen Wirtschaft heißt „lasse nichts anderes zu, was nicht von Dir selbst kommt“.
    Mal schauen ob ich da noch Strukturen gegen solche Mentalitäten aufbauen kann (Verträge helfen da auch nicht).
    Schöne Grüße vom Niederrhein!
    Michael Kurtz

    Antworten
    • Hallo Michael,
      danke dir! Aber es tut mir Leid zu hören, dass du Ärger mit Wissensklau hast. Dabei ist doch dein Produkt eine hochkomplexe Entwicklung und nicht so leicht nachzumachen. Da müsste doch eine Partnerschaft viel einfacher und lukrativer sein, als das selbst zu entwickeln. Ich wünsche dir jedenfalls viel Erfolg, dass du die richtigen Partner findest.
      Matthias

      Antworten

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