Markentreibstoff

Es gibt bessere Wege, neue Kunden zu gewinnen!

Wie gewinne ich neue Kunden – ohne Kaltakquise und ohne sich dabei wie ein Vertreter zu fühlen?

Diese Frage ließ mir zwei Jahre lang keine Ruhe. Denn ich musste mir eingestehen, dass ich kein guter Verkäufer war. Das war 2013 und ich war noch als Art Director angestellt in einer Münchner Werbeagentur. Ich muss zugeben, es entbehrt nicht einer gewissen Ironie, in der Werbung zu arbeiten und nicht zu wissen, wie man Kunden gewinnt.

Doch die Rezepte, die für große Unternehmen funktionieren, kannst du als kleiner Dienstleister vergessen.

Unsere Agentur mit sechs Mitarbeitern brauchte damals dringend neue Kunden. Deshalb gingen mein Kollege und ich als kreative Speerspitze des Unternehmens damals dorthin, wo sich Unternehmen präsentieren: Wir haben Messen besucht, um dort gezielt Firmen aus unserer Region anzusprechen und uns vorzustellen. Die klassische Kaltakquise eben.

Wir kamen zwar gut an, wurden freundlich empfangen und oft sogar zu einer Vorstellung ins Unternehmen eingeladen. Doch in zwei Jahren Akquisearbeit kamen dabei rein gar nichts an Aufträgen rum.

Wir waren Designer, keine Verkäufer. Sympathische Typen, mit denen man sich gern unterhält. Aber wir hatten weder ein unwiderstehlich gutes Angebot noch ein Verkäufer-Gen.

Neue Kunden gewinnen macht so keinen Spaß

Nach zwei Jahren erfolglosen Herumeierns reichte es mir. Die Stimmung im Unternehmen war nicht mehr die, die sie mal war. Und ich wollte weg. Nicht mehr auf einen Chef angewiesen sein, sondern mein eigenes Ding machen.

Nur ist es als Selbständiger ziemlich doof, wenn du nicht in der Lage bist, neue Kunden zu gewinnen. Also musste ich mir etwas einfallen lassen. Denn die üblichen Vorgehensweisen, mit denen Designer neue Kunden gewinnen, lassen alle schwer zu wünschen übrig.

In meiner Branche gibt es drei üblich Methoden der Kundengewinnung:

1. Die allseits beliebte Kaltakquise

Ich möchte Kaltakquise nicht pauschal verteufeln – es gibt hervorragende Verkäufer, die damit exzellente Ergebnisse erzielen. Doch ständig neue Firmen ansprechen, Kontakte generieren, wieder und wieder hinterhertelefonieren, bis nach wochen-, monate- oder gar jahrelanger Arbeit mal ein Auftrag bei herausspringt. Das ist nicht mein Ding.

2. Der Pitch

Der Pitch ist so ein Unding in der Werbebranche, bei dem jedes Maß verloren gegangen ist. Kunden – in der Regel größere Unternehmen – schreiben hierbei einen Auftrag aus, auf den sich Werbeagenturen bewerben können: Zum Beispiel die Gestaltung einer neuen Anzeigenkampagne.

Der Haken am Pitch ist, dass heutzutage erwartet wird, dass die Agenturen fast die komplette Arbeit in Vorleistung erbringen – ohne Auftrag, ohne Bezahlung! Wer die beste Arbeit einreicht, erhält den Auftrag. Und mit etwas Glück auch Folgeaufträge, durch die sich der irre Aufwand irgendwann einmal auszahlt. Denn der Wettbewerb ist so groß, dass die Designer die Nächte davor durcharbeiten um ein möglichst überragendes Ergebnis zu liefern.

Keine schönen Aussichten. Denn wenn du einmal damit anfängst, dich beim Kunden anzubiedern, wirst du nie zum Partner auf Augenhöhe. Nur den Werbern scheint das noch nicht klar zu sein, sonst würden sie mit dieser selbstzerstörerischen Praxis aufhören.

3. Die Empfehlung

Eine Empfehlung zu erhalten, ist die schönste Form der Kundengewinnung. Es gibt an sich nichts Besseres. Ein neuer Kunde, der auf Empfehlung kommt, ist dir fast schon sicher. Und wenn der Empfehler ein guter Kunde ist, gilt das meist auch für den Empfohlenen.

Der Haken an der Sache ist nur der, dass du erst einmal begeisterte Kunden brauchst, die dich weiterempfehlen. Als Neuling in deiner Branche hast du die natürlich nicht. Es ist zwar möglich, erst einmal kostenlos oder für kleines Geld Aufträge zu bearbeiten, damit du Referenzen und mit etwas Glück auch Empfehlungen erhältst.

Doch auch das ist kein eleganter und zuverlässiger Weg. Denn so positionierst du dich als Billig-Anbieter. Ein Image, das man nur schwer wieder los wird.

Neue Wege in der Kundengewinnung gesucht

Ich war daher auf der Suche nach einer scheinbar nicht existierenden Alternative in der Kundenakquise. Und meine Anforderungen waren extrem. Ich suchte nach einer Methode um Kunden zu gewinnen, die …

  1. … ich auch als Einzelunternehmer gut bewerkstelligen konnte.
  2. … meine Erfahrung und Kompetenzen sichtbar machen sollte.
  3. … mich von anderen Mitbewerbern klar unterschied.
  4. … die kostengünstig umsetzbar war.
  5. … meine Zielgruppe gezielt auf mich aufmerksam machen würde.
  6. … regelmäßig und zuverlässig neue Kundenanfragen generieren sollte.
  7. … mir Freiheit und Sicherheit garantieren würde.

Maximale Anforderungen also. Doch ich war der Überzeugung, dass ich in der damals noch recht jungen Blogger-Szene Erfolg haben könnte. Und dass ich mit Online-Marketing genau diese Ziele erreichen konnte.

Heute ist der Startworks-Blog mit über 5.000 Stammlesern zu einer festen Größe geworden. Ich erhalte jede Woche mehr Anfragen von potentiellen Kunden als ich annehmen kann. Und das, obwohl ich mehr für meine Leistungen in Rechnung stelle als andere Anbieter. Aber das Wichtigste ist, dass ich die Freiheit und Unabhängigkeit erreicht habe, die ich mir gewünscht habe.

Doch es gab auch viele Rückschläge und schwer verdauliche Lektionen. Aufwendig vorbereitete Aktionen, die nicht so recht zünden wollten, viel falsch investierte Zeit und Geld und falsche Erwartungen.

Und es hat einige Zeit gedauert, bis meine Arbeit Früchte trug. Das lag natürlich auch daran, dass ich mein Handwerkszeug erst lernen musste. Doch nicht nur: Inbound Marketing ist kein Rennwagen. Es ist es mehr eine Dampfmaschine, die nur langsam Fahrt aufnimmt. Doch einmal ins Rollen gebracht, ist sie kaum mehr zu stoppen.

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Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth
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