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Neukundengewinnung ohne Maske – so überzeugst du wirklich

Bei der Neukundengewinnung hast du zwei Möglichkeiten: Du kannst deinen Kunden überreden. Oder du kannst ihn überwältigen

Und um es vorwegzunehmen: Dieser Artikel beinhaltet keinen Aufruf zur Gewalt, denn überwältigen kannst du auch mit Gefühl. Bleiben wir jedoch zunächst bei der Überredungskunst:

Neukundengewinnung verstehen die meisten als Überredung

Einen mitreißenden Pitch zur Neukundengewinnung zu präsentieren gehört leider nicht zu den Dingen, die wir an der Schule oder im Studium lernen. Auf stichhaltige Argumentation wird hingegen großer Wert gelegt. Und wenn du etwas auf deine Qualität als Anbieter hältst, wirst du die Argumente entsprechend gut kennen, weshalb der Kunde mit dir arbeiten sollte:

  • Du hast schließlich jahrelange Erfahrung
  • Zahlreiche Referenzen können von deiner Qualität zeugen
  • Deine Arbeitsweise ist stets sorgfältig und gewissenhaft
  • Du hast nur von den Besten gelernt und bildest dich stets weiter
  • Und schon in der Grundschule hast du stets die meisten Fleißsternchen bekommen

Weißt du, was der Kunde zu all diesen Argumenten sagt?

„Danke schön! Wir melden uns bei Ihnen!“

Neukundengewinnung läuft nicht selten, wie das Vorstellungsgespräch für einen Job. Dein heißbegehrter Kunde vergleicht verschiedene Angebote, pickt sich den auf dem Papier besten Kandidaten heraus und entscheidet im Zweifelsfall nach dem Preis.

Neukundengewinnung auf die harte Tour

Du glaubst nicht, wie oft mir das in meinem alten Leben passiert ist. Kundenakquise durfte ich auf die harte Tour lernen: durch Klinkenputzen. Gelernt habe ich vor allem, was nicht geht. 

In meinem früheren Job als Art Director haben wir die Strategie verfolgt, auf Technologiemessen neue Kontakte und Aufträge zu gewinnen. Du glaubst nicht, wie oft ich mit meinem Kollegen auf irgendwelchen Messeständen rund um München vor dem Geschäftsführer oder Marketingleiter eines mittelständischen Unternehmens gepitcht habe.

Für maximale Effizienz bei der Neukundengewinnung hatte ich eine schicke Präsentation auf dem damals noch exotischem iPad vorbereitet:

  • Welche Leistungen wir als Werbeagentur anbieten
  • Ausgewählte Arbeitsproben für unsere besten Kunden
  • Wer wir sind und was wir können
  • Inklusive der gesammelten Fleißsternchen

Einige Firmen haben uns tatsächlich für eine ausführliche Präsentation ins Unternehmen eingeladen. Und da haben wir all unsere Vorteile gewissenhaft dargelegt. Das Ergebnis unserer strategischen Neukundengewinnung war jedoch ernüchternd:

„Danke schön! Wir melden uns bei Ihnen!“

Da liegen die Nerven irgendwann blank

In zwei Jahren haben wir auf diesem Weg nicht einen lukrativen Kunden gewonnen. Und das hatte nichts mit unserer Qualität, unserer Erfahrung oder groben Patzern zu tun, die wir uns bei der Kundenakquise geleistet hätten.

Unsere Argumente waren für den Kunden einfach nicht Grund genug, für uns die Agentur zu wechseln. 

Überredung hat seine Grenzen.

Es ist egal, wie gut du bist. Wenn du allein durch Argumente überzeugen willst, bist du wie jeder andere Anbieter auch: Durchschnittlich, vergleichbar, austauschbar.

Infolge sitzt der Kunde am längeren Hebel, obwohl er diese Macht nicht will, sie ihm nicht weiterhilft und sie ihn keinesfalls vor schlechten Entscheidungen bewahrt. Wenn dies so wäre, würden Kunden ausschließlich die für sie besten Dienstleister engagieren. Und unsere Unternehmen wären voll von hochqualifizierten und top-motivierten Mitarbeitern.

Die Realität ist eine andere.

Auch ich habe nach zwei harten aber lehrreichen Jahren meinen Job gekündigt und beschlossen, eigene Wege zu gehen. Mitgenommen habe ich die feste Überzeugung, dass Neukundengewinnung anders funktionieren muss.  

Neukundengewinnung ohne Maske

Wer sich selbständig macht, verfolgt einen großen Traum. Es der Traum der Freiheit und Selbstbestimmung. Sicher kennst du diesen Traum, hattest ihn auch einmal oder hast ihn immer noch.

Doch lebst du ihn auch?

Oder ist Neukundengewinnung für dich noch immer eine Qual? 

Um neue Kunden anzuziehen hatte ich schon zum Start die Idee, ganz auf Online Marketing zu setzen. Mein Blog startete am 4. August 2014 zusammen mit meiner Anmeldung als Freiberufler. Ich wollte nicht einfach nur Argumente aufzählen, sondern echtes Wissen vermitteln – und so das Interesse und Vertrauen meiner zukünftigen Kunden gewinnen.

Und es hat funktioniert!

Die Anfragen kamen, die ersten Aufträge auch. Das Geschäft wuchs Jahr für Jahr und ich dachte, „HURRA, das ist es“! 

Doch eines hat mich immer wieder irritiert. Es gab Kunden, da stimmte die Chemie auf Anhieb und ich hatte den Auftrag schon bei der Anfrage sicher. Ich habe jedoch auch viele Verkaufsgespräche mit hochinteressierten Kontakten geführt und am Ende kam nichts dabei heraus. 

„Danke schön! Wir melden uns bei Ihnen!“

Manchmal hat sich Neukundengewinnung wieder angefühlt, wie früher. Ich habe lange gebraucht, um zu erkennen, was los war.

Kunden wollen überwältigt werden

Immer, wenn ein Erstgespräch mit einem neuen Kunden ergebnislos verlaufen war, hatte ich versucht, den Kunden zu überreden. 

In den erfolgreichen Gesprächen, war auch mein Energielevel hoch und es war mir gelungen, den Kunden mit Begeisterung anzustecken. Argumente spielten dabei gar keine große Rolle mehr. Ich habe in dem Kunden etwas gesehen, was er bis dato nicht gesehen hat. 

Es hat sich ein Fenster für ihn geöffnet, durch das er hindurchschauen konnte. Und das hat etwas in ihm bewegt – und überwältigt. 

Mit Argumenten öffnest du keine verschlossenen Fenster. Es sind Geschichten, Gefühle und eine persönliche Verbindung, die das vermögen. Du darfst deinem Herzblut freien Lauf lassen. Ohne Angst, ohne “professionelle” Zurückhaltung, ohne verunsichertes Understatement.

Schwäche ist keine Schwäche, wenn du sie eingestehst.
Fehler sind keine Fehler, wenn du sie in eine andere Perspektive rückst.
Und Persönliches ist nicht zu persönlich, wenn du damit Vertrauen ausdrückst.

Das ist es, was dein Kunde sucht und wovon er sich gerne überwältigen lässt. Denn diese Energie ist so selten zu finden, dass dich dein Kunde nicht wieder gehen lassen will. Und dass du darüber hinaus auch die fachliche Qualität mitbringst, setzen Kunden in der Regel voraus. 

Sonst würdet ihr das Gespräch überhaupt nicht führen. 

Neukundengewinnung ohne hinterherzulaufen

Meine Botschaft an dich ist, dass du dir deine Kunden aussuchen kannst. Ja sogar musst!

Denn es gibt Kunden, die sind für dich geschaffen. Sie passen perfekt zu dir uns suchen genau die Energie, die du ihnen geben kannst. Finde heraus, wer diese Kunden sind und womit DU sie begeistern kannst. Und du wirst bei der Neukundengewinnung nie wieder diesen Satz hören:

„Danke schön! Wir melden uns bei Ihnen!“

Ich glaube, jeder Mensch verfügt über eine einzigartige Motivation und Energie. Aus ihr kannst du deine Alleinstellung formen, mit der du deine Kunden begeistern kannst.

Willst du herausfinden, welche Energie in dir steckt? Möchtest du ein Fenster öffnen für das, was möglich ist? Und bist du bereit, dieses Fenster weit aufzureißen und hindurch zu steigen? Dann lade ich dich ein zu einem unverbindlichen und persönlichen Kennenlerngespräch

Wenn du neu hier bist, lade dir unbedingt auch meinen Bierdeckel-Businessplan® herunter und finde heraus, was dein Business besonders macht.

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Dein Matthias Barth
Markenentwickler & Designer

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