Entrepreneurship

Das Pareto-Prinzip im Business.
Oder: womit verschwendest du deine Zeit?

2 Kommentare

Es gibt Dinge, von denen hat jeder schon mal gehört, aber ihnen keine größere Beachtung geschenkt. Das Pareto-Prinzip ist so eine Sache, auch bekannt als die 80/20-Regel:

20% des Einsatzes führen zu 80% des Ergebnisses.

Schön und gut, aber was soll daran so interessant sein? Schwupps ist das Pareto-Prinzip wieder irgendwo im Unterbewusstsein verschwunden und der nächste Blog-Artikel angeklickt.

Aber es lohnt sich, weiterzulesen… denn das Pareto-Prinzip wirkt sich massiv auf dein Business aus – ob du dir dessen bewusst bist oder nicht.

Was ist überhaupt das Pareto-Prinzip?

Die 80/20-Regel beschreibt zunächst einmal nur eine statistische Wahrscheinlichkeit. Entdeckt hat sie der italienische Ökonom und Soziologe Vilfredo Pareto im 19. Jahrhundert buchstäblich beim Erbsenzählen. Der Hobbygärtner stellte eines Tages überrascht fest, dass 80 % seiner Erbsenernte von gerade einmal 20 % der Pflanzen stammte.

Pareto fand auch heraus, dass diese 80/20-Verteilung nicht nur für Erbsen gilt, sondern in der Natur und Gesellschaft überall wiederzufinden ist. So konstatierte er in einem Aufsatz von 1896, dass 80 % des italienischen Grundbesitzes sich auf 20 % der Einwohner verteilte. Diese Feststellung war lediglich eine Randnotiz. Doch sie machte ihn weltberühmt und trägt heute als Pareto-Prinzip seinen Namen.

Heutzutage schätzen vor allem Unternehmer das Pareto-Prinzip. Denn das 80/20-Prinzip lässt sich in so gut wie allen Unternehmensbereichen anwenden:

  • 20 % aller Kunden bringen 80 % des Umsatzes
  • 20 % der Produkte machen 80 % der Verkäufe aus
  • 80 % der Ergebnisse erzielen Mitarbeiter in nur 20 % ihrer Zeit
  • 80 % des Ärgers kommen von 20 % der Kunden

Die Regel ist kein Naturgesetz. Doch sobald du eine ausreichend große Zahlenbasis hast, zeigt sich diese statistische Verteilung. Abweichungen sind möglich und fallen oftmals sogar noch krasser aus: 90/10 oder gar 99/1 sind durchaus möglich.

Was bedeutet das Pareto-Prinzip für dein Business?

Das Pareto-Prinzip ist eine Entscheidungshilfe für die Entwicklung deines Unternehmens. Läuft dein Geschäft zwar, doch du kommst aber mit der Arbeit kaum hinterher? Oder hast du alle Hände voll zu tun doch Ende des Monats trotzdem nicht genug Geld auf dem Konto?

Dann ist wahrscheinlich Pareto im Spiel. Womit verschwendest du deine Zeit?

Wenn du nicht den ganzen Tag meinen Blog liest, sondern Aufträge für deine Kunden bearbeitest, solltest du mal einen prüfenden Blick auf deinen Kundenstamm werfen:

Nehmen wir an, du hast 100 Kunden. Dann wirst du wahrscheinlich feststellen, dass ca. 20 dieser Kunden 80 % deines Umsatzes generieren. Das sind deine absoluten A-Kunden.

Entsprechend dem Pareto-Prinzip muss es auf der anderen Seite etwa 20 Kunden geben, die 80 % deiner Probleme verursachen. Sie fressen deine Zeit durch Beschwerden, Sonderwünsche, Nicht-Einhaltung der vorgesehenen Prozesse, Retouren und Ähnliches. Das sind deine C-Kunden.

Irgendwo dazwischen liegt die Mehrheit deiner Kunden. Sie machen nicht viele Probleme, bringen aber auch nur mäßige Umsätze. Das sind entsprechend deine B-Kunden.

Deine Kunden nach dem Pareto-Prinzip:

Das Pareto-Prinzip angewendet auf deinen Kundenstamm

Achtung: Diese Verteilung findest du bei einer großen Anzahl von Kunden. Bei nur 10 Kunden wirkt sich schon ein Kunde massiv auf die Statistik aus und du kommst möglicherweise auf ganz andere Ergebnisse.

Sehr wahrscheinlich findest du in deinem Kundenstamm jedoch ein paar echte Premium-Kunden, eine Mehrheit von B-Kunden und leider auch eine Hand voll fauler Eier. (Wenn du keine Premium-Kunden hast, findest du hier mehr Tipps, um A-Kunden zu gewinnen)

Würdest du dir gerne 80 % deiner Kundenprobleme sparen? Dann gibt es nur eine sinnvolle Lösung:

Feuere auf der Stelle deine C-Kunden

Ja richtig, feuere deine Kunden! Sie haben bei dir nichts verloren und machen dir nur Ärger. Mag sein, dass sie im Kern nette Menschen sind und dir dieser Schritt schwer fällt. Aber es geht hier um deine Existenz. Du musst sie ja nicht wie Donald Trump auf die Straße setzen.

Mit einer freundlichen E-Mail ist das schnell geklärt:

Sehr geehrter [C-Kunde], 

wir haben das Gefühl, dass die Zusammenarbeit für beide Seiten nicht zufriedenstellend ist. Unsere Spezialisierung liegt bei [Wunschkunde A], weshalb wir Ihnen keinen idealen Service bieten können. Bitte wenden Sie sich an [Mitbewerber X]. Wir glauben, dass sie dort einen besseren Partner finden. 

Herzliche Grüße, 
[Vilfredo Pareto]

Geschafft! Eine Hand voll E-Mails und schon bist du den Großteil deines Ärgers los. Zwar gehen dir dadurch entsprechend dem Pareto-Prinzip rund 5 % Umsatz verloren. Den holst du aber locker wieder rein, indem du die freie Zeit sinnvoll investiert.

Dein Routenplaner für den perfekten Start

Schalte deine B-Kunden auf Autopilot

Was machst du mit der unauffälligen Mehrheit deiner Kunden? Sie tragen zu ca. 15 % zu deinem Umsatz bei und verursachen dazu einen noch angemessenen Aufwand an Kundenbetreuung.

Natürlich kannst du auch diesen Teil deiner Kunden noch einmal nach dem Pareto-Prinzip unterteilen und so die B+ und B- Kunden herausfiltern. Auf die B- Kunden kannst du eventuell auch verzichten und mancher B+ Kunde hat vielleicht Potential, A-Kunde zu werden.

Doch für die Masse der B-Kunden solltest du deinen Service automatisieren. Häufige Kundenfragen kannst du mit FAQs oder Video-Tutorials klären. Persönliche Anfragen an einen virtuellen Assistenten auslagern. Und schließlich kannst du auch deine Angebotspalette überarbeiten, damit B-Kunden durch automatisierte Verkaufsprozesse laufen und Produkte kaufen können, die wenig individuelle Betreuung erfordern.

Aber letzteres ist sehr fortgeschrittenes Terrain und hat keine Eile. Deine Top-Priorität sollten die A-Kunden sein.

Setz dich deinen A-Kunden auf den Schoß

Nur A-Kunden sind echte Wunschkunden. Nur von ihnen willst du mehr gewinnen – keine B-Kunden und erst recht keine C-Kunden. Deshalb setzt du dich diesen Kunden auf den Schoß. Deine Aufgabe ist, ihnen den maximalen Mehrwert zu bieten.

Denn die Zielgruppe kennt die Zielgruppe. Willst du mehr A-Kunden gewinnen, müssen sie absolut begeistert von deiner Marke sein. Nur dann gewinnst du Empfehlungen, Referenzen und machst dir einen Namen bei deinen Wunschkunden.

Investiere all deine Energie auf die Gewinnung neuer A-Kunden, bis du wieder die ursprüngliche Anzahl Kunden hast.

Du willst wissen, wie das geht? Dann lade dir mein neues E-Book „Die 7 Todsünden im Online-Marketing“ kostenlos herunter. Hier zeige ich dir, wie du dich für A-Kunden attraktiv (online) präsentierst und sie anlockst:

Gratis-Report 7 Todsünden im Online-Marketing – jetzt downloaden

Wie wirkt sich das Pareto-Prinzip auf deinen Erfolg aus?

Ich weiß, heute verlange ich sehr viel von dir mit meinem Aufruf, Kunden zu feuern. Doch wenn du dein Unternehmen wirklich weiterbringen willst, ist das der effektivste Weg.

Die meisten Unternehmer wollen einfach nur ihre Kundenzahl verdoppeln. Wenn du dabei nicht auf das Pareto-Prinzip achtest, verdoppelst du jedoch nicht nur deine Umsätze – sondern auch deinen Ärger.

Was passiert hingegen, wenn du jedes Jahr deine Kunden nach dem Pareto-Prinzip filterst?

Stell dir vor, du ziehst in einem Jahr wieder Bilanz und stellst fest, dass einige deiner B-Kunden vom letzten Jahr nun C-Kunden geworden sind. Nicht, weil sie auf einmal schlechtere Kunden geworden sind. Sondern, weil du ein paar neue A-Kunden gewinnen konntest, gegen die deine B-Kunden schlecht abschneiden.

So gewinnt dein Kundenstamm Jahr für Jahr erheblich an Wert. Erbsenzählerei lohnt sich!

Welche Erfahrungen hast du bisher mit Kunden gemacht? Was waren deine schlimmsten? Ich freue mich auf deinen Kommentar!

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

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2 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo Matthias,

    interessanter Tipp und du hast vollkommen Recht. Wie verhält es sich mit Webseiten, die wenig Umsatz machen, aber dafür auch keinen Ärger. Die kann man aber doch behalten oder?
    Oder wie siehst du das?

    Danke,
    Gerd

    Antworten
    • Hallo Gerd,
      danke dir! Frag dich einfach: Wie viel Zeit investierst du derzeit in deine Websites? Was ist der Ertrag? Könntest du die investierte Zeit anders sinnvoller/produktiver/wertvoller einsetzen? Nachdem der Wert für jeden individuell ist, gibt es da keine pauschalen Antworten.
      Viel Erfolg, Mattas

      Antworten

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