Markenpositionierung

So präsentieren Sie einen mitreißenden Pitch anstatt einer einschläfernden Vorstellung

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„Und – was machen Sie so beruflich?“ ist die langweiligste Frage, seit es Small-Talk gibt. In Zukunft werden Sie darauf jedoch eine mitreißende Antwort haben. Denn als Unternehmer ist Ihre Kurz-PräsentationIhr Pitch – die schärfste Waffe in Ihrem Marketing-Baukasten.

Einen starken Pitch braucht man nicht nur auf eintönigen Parties, auf denen man niemanden kennt. Sie brauchen ihn auch im Alltag ständig. Wann immer Sie die Chance haben, einen neuen Kunden kennen zu lernen, haben Sie die Gelegenheit, Ihrem Gesprächspartner ein Lächeln in die Augen zaubern.

Und diese Gelegenheiten gibt es ständig, egal ob der Kontakt persönlich, telefonisch oder per E-Mail zustande kommt. Ja sogar jeder Besucher auf Ihrer Website fragt im Grunde: „Und, was machen Sie so?“

Wie sieht ein gelungener Pitch aus?

Ihr Pitch sollte dann besser sitzen. Man hat nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck. Wenn Sie jemand fragt „Und, was machen Sie so?“ können Sie entweder antworten:

Wir machen Computer.

Oder Sie können sagen:

Wir glauben daran, den Status quo mit allem was wir tun herauszufordern. Wir glauben an das anders denken. Unsere Art den Status quo herauszufordern ist es, unsere Produkte großartig zu gestalten, benutzerfreundlich und einfach zu machen. Wir machen einfach tolle Computer. Möchten Sie einen?

Wenn Sie sich gerne über das Wetter unterhalten und möglichst kurze, unverbindliche Gespräche führen möchten, bleiben Sie bei Möglichkeit eins. Wenn Sie für Ihre Sache brennen und den Funken rüber bringen möchten, lassen Sie uns schauen, was wir alle von Apple lernen können – von denen stammt nämlich diese wunderbare zweite Antwort.

Wozu dient der Pitch?

Eine Pitch erfüllt nur eine extrem wichtige Funktion:
Er soll möglichst großes Interesse in möglichst kurzer Zeit wecken.

Zeit ist heute die knappste und wertvollste Ressource, die wir haben. Es gibt bereits unendlich viele Firmen, die um unsere Aufmerksamkeit buhlen und etwas von unserer Zeit stehlen wollen. Glücklicherweise ist unser Gehirn ein extrem leistungsfähiges Organ, um all diese Reize effektiv und mühelos verarbeiten.

In dem es sie einfach ausblendet.

Mit dem Pitch tragen Sie genau dieser Tatsache Rechnung: Sie präsentieren kurz, warum sich jemand für Sie interessieren sollte. Damit geben Sie Ihrem Gegenüber eine Entscheidungshilfe, ob er mehr erfahren möchte, oder nicht. Der Pitch wird damit zum Service am Kunden.

Wie erschafft man den perfekten Pitch?

Wie alles, was kurz, knapp und super-prägnant sein muss, ist auch ein Pitch eine große Herausforderung. Die meisten Menschen neigen dazu, zu schwafeln, anstatt sich kurz zu fassen. Wir alle reden gern über uns selbst, weil wir uns für wichtig halten. Deshalb machen Sie Ihrem Kunden ein Geschenk, indem Sie möglichst schnell zu ihm und seinen Wünschen kommen anstatt lang über sich selbst zu schwadronieren. Dieses Kunststück schafft ein gelungener Pitch.

Es gibt keine festen Regeln, wie lang ein Pitch sein darf und was er enthalten muss. Aus dem amerikanischen hat sich die Idee des Elevator Pitch etabliert. Demnach haben Sie maximal zwei Minuten, um einen wichtigen Gesprächspartner zu überzeugen, den Sie zufällig im Aufzug treffen. Ich gebe zu bedenken:

In Deutschland gibt es wenige so hohe Gebäude, dass eine Fahrt zwei Minuten dauert.

Deshalb empfehle ich grob diese formalen Kriterien für die Länge des Pitches:

  • Persönliche Präsentation: 30 Sekunden bis 2 Minuten
  • E-Mail: Betreffzeile + der erste Absatz Ihrer Mail, maximal 3 Sätze.
  • Powerpoint: Eine Folie, Schriftgröße 32 mit maximal drei Stichpunkten
  • Website: Headline + Anleser, maximal 3 Sätze

Wovon sollte der Pitch handeln?

Auch hier gibt es keine festen Kriterien. Wenn Sie eine geniale Idee haben, wie Sie Ihre Zuhörer aus den Socken reißen, kann der Pitch sehr kreativ gestaltet sein. Solange Ihre Zuhörer dadurch neugierig werden und mehr wissen wollen, haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Das schafft man ganz einfach, indem man sich an diesen drei Inhaltsbausteinen orientiert:

1. Das Warum?

Viele Firmen sind vollkommen fixiert auf sich selbst und überschütten Ihre Kunden mit Selbstbeweihräucherung. Das ist auch per se nicht verwerflich. Schließlich möchten Sie ja Ihre Stärken präsentieren. Nur bietet das kaum Ansätze für eine mitreißende Geschichte. Besser ist es, Sie erzählen Ihren Kunden statt dessen, warum Sie tun, was Sie tun.

Was ist Ihr Antrieb? Was ist die Vision und das Ziel, das Sie verfolgen? Warum sind Sie nicht nur ein seelenloser Verkäufer, sondern ein leidenschaftlicher Weltveränderer voll Begeisterung für das, was er tut? Auch so bringen Sie Ihre Stärken zur Geltung, nur werden sie viel interessanter und glaubwürdiger. Und Sie haben die Chance, durch gemeinsame Werte eine emotionale Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen.

2. Der Nutzen für Ihren Kunden

Stellen Sie sich der traurigen Realität, dass Ihre Kunden sich meist wenig dafür interessieren, was Sie eigentlich machen. Die meisten Unternehmer glauben, der Sinn des Pitches läge darin, das zu erklären. Das ist aber ein Irrtum. Was Sie im Einzelnen tun, können Sie später noch beschreiben, wenn der Kunde kurz vor der Kaufentscheidung steht und die Details für die Entscheidung wissen will.

Beim Pitch geht es erst einmal nur darum, wie Ihr Angebot das Leben Ihrer Kunden verändern, vereinfachen und bereichern kann. Vergessen Sie daher das WAS, kommen Sie gleich zum WOW. Wo ist die Magie, die Sie entfachen?

3. Die Einladung

Zu guter letzt, beenden Sie Ihren Pitch mit einer Einladung. Sie haben sich vorgestellt, Sie haben Neugier geweckt, jetzt folgt die Einladung zum Tanz.

Wenn der Pitch Teil einer Präsentation ist, führt die Einladung den Kunden geschmeidig in den Hauptteil. Im persönlichen Gespräch ist es vielleicht eine Frage, die Sie dem Kunden in den Mund legen. Im Web möglicherweise eine Handlungsaufforderung, wo er jetzt tiefer einsteigen kann.

Die Einladung bereitet den nächsten Schritt vor und ist ein Versprechen auf das, was den Kunden erwartet. Kein langweiliges Gespräch über das Wetter, sondern kurzweilige Unterhaltung, die sich lohnt.

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Schaffen Sie Ihr Meisterwerk

Nimmt der Kunde Ihre Einladung an, beginnt der Tanz. Und vielleicht eine wunderbare Kundenbeziehung. Doch bevor es soweit kommt, müssen Sie mit Ihrem Pitch das Eis brechen.

Darum liefern Sie keine einschläfernde Vorstellung, liefern Sie ein Meisterwerk. Wenn Sie bisher noch keinen Pitch einstudiert haben, nehmen Sie sich jetzt einen Stift und fangen Sie an, einen zu schreiben. Es ist nicht schwer: Beschreiben Sie Ihr Warum, die Magie, die Sie schaffen und schließen Sie mit einer Einladung an Ihre Kunden.

Und dann üben Sie Ihr Meisterwerk, bis Sie die Magie überzeugend rüber bringen.

Und vergessen Sie nicht: auch Sie sind gemacht um zu verändern!
Wenn Sie Fragen haben, helfen ich Ihnen gerne weiter. Schreiben Sie mir Ihre Kommentare.

Lassen Sie uns die Welt verändern!
Unterschrift Matthias Barth

Beitragsbild: Gratisography.com (CC0)

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