Egal in welcher Branche du als Dienstleister unterwegs bist, hast du vor allem eines: viele Wettbewerber. Denn es gibt 1.000 andere Berater, Coaches, Handwerker, Kreative und Menschen, die im Grunde das gleiche anbieten, wie du. Deshalb ist Positionierung als Dienstleister so ein wichtiges Thema. Denn eine spitze oder gar eine Spitzen-Positionierung hebt dich von deinen Wettbewerbern hervor.
Nur leider wagen nur wenige Dienstleister den Schritt zu einer spitzeren Positionierung. Viele befürchten, dadurch auf etwas verzichten zu müssen, das ihnen wichtig ist. Und ich glaube, das liegt auch an einem Beispiel, das zu diesem Thema stets auf’s neue ausgegraben wird:
Ein abschreckendes Bild für Positionierung als Dienstleister
Sicher kennst du das Beispiel vom Allgemeinmediziner im Vergleich zum Herzchirurgen: Der Allgemeinmediziner ist ein Generalist für alle möglichen Wehwehchen von Menschen aus seiner Region. Der Herzchirurg ist hochspezialisiert, zieht Patienten aus dem ganzen Land an und verdient deutlich besser dabei.
Leider knirscht es bei der Geschichte gehörig im Getriebe:
- Auch Allgemeinmediziner sind für die medizinische Versorgung der Bevölkerung unerlässlich, verdienen gut und können sich über mangelnde Patienten kaum beschweren.
- Es hört sich stark nach Verzicht an, wenn eine Spitzen-Positionierung als Dienstleister nur über maximale Spezialisierung auf einen Fachbereich möglich ist.
- Und wo kämen wir hin, wenn in allen Bereichen auf einmal nur noch Spezialisten und Fachidioten am Werk wären?
Zum Glück gibt es 999 und mehr Wege zur Spitzen-Positionierung. Deshalb lass uns dieses Beispiel vom Chirurgen gleich wieder vergessen. Ich habe ein besseres Bild für dich:
Ein besseres Bild für Positionierung als Dienstleister
Positionierung besteht nicht nur daraus, WAS du machst. Viel wichtiger sind die Fragen FÜR WEN du da bist und WARUM. Aus diesen drei Zutaten entsteht ein komplexes Bild voller Individualität und Persönlichkeit.
Ja, Positionierung bedeutet auch Weglassen. Doch du brauchst dir keinen Arm abzuhacken, um in eine scheinbar erfolgversprechende Nische hineinzupassen. Es geht darum, den überschüssigen Ballast los zu werden. All die Dinge, die nicht so 100 %ig dir entsprechen und keinen Verzicht darstellen – sondern eine Befreiung.
Ein ideales Bild für Positionierung ist deshalb die Statue des David von Michelangelo. Geschlagen aus einem einzigen riesigen Marmorblock ist der David eines der größten Meisterwerke der Kunstgeschichte:
Bei der Enthüllung der Statue 1504 soll ein Bewunderer gefragt haben, wie ihm dieses Wunder gelungen sei. Und Michelangelo soll geantwortet haben:
Der David war schon immer da. Ich musste nur den überschüssigen Marmor entfernen.
Genauso verhält es sich auch mit deiner Positionierung als Dienstleister. Es ist bereits alles da! Die Herausforderung ist es, den überschüssigen Marmor zu entfernen.
Warum Positionierung scheitert
Ein anderer Künstler hätte in dem selben Marmorblock vielleicht eine Eva gesehen oder etwas ganz anderes. Welches Meisterwerk am Ende dabei herauskommt, liegt weniger an deinen Fähigkeiten oder den Anforderungen des Marktes.
Es kommt darauf an, was du selbst in dir entdeckst.
Nur leider begeben sich die wenigsten Menschen auf diese Entdeckungsreise. Der typische Weg in die Selbständigkeit führt über ganz andere Fragen:
- Womit kann ich Geld verdienen?
- Was könnte ich dazu anbieten?
- Wer würde das am Ende kaufen?
Die Antworten auf diese Fragen sind so vielfältig, dass sich am Ende die zentrale und wichtigste aller Fragen kaum beantworten lässt:
WARUM sollte ein Kunde sich gerade für MEIN Angebot entscheiden?
Denn 1.000 andere Dienstleister in deiner Branche stellen sich die selben Fragen. Und sie kommen zu ähnlich unklaren Antworten, dass am Ende alle ein vergleichbares Angebot haben.
Um deine spitze Positionierung als Dienstleister zu finden, brauchst du andere Fragen.
In 6 Schritten zur Spitzen-Positionierung als Dienstleister
1. Starte mit deinem Motiv
Welche Veränderung willst du eigentlich für den Kunden bewirken? Welche Werte leiten dich dabei? Was soll man später mal über dich im Rückblick sagen?
Diese Fragen helfen dir, dein Motiv zu finden. Das, was du in dem Marmorblock siehst. Es ist ein kreativer Prozess, bei dem es nicht darauf ankommt, was dein Verstand dir sagt. Sondern was dich wirklich motiviert und dir Gänsehaut einjagt.
2. Entwickle den Kundennutzen aus deinem Motiv
Weißt du, was dein Kunde eigentlich will? Dieses Gefühl! Er will nicht nur eine Leistung und ein nüchternes Ergebnis haben, sondern sich dabei genau richtig aufgehoben fühlen. Deshalb ergibt sich der einzigartige Nutzen, den du für deine Kunden schaffst, aus deinem Motiv. Und das noch bevor du über konkrete Angebote nachgedacht hast!
3. Bestimme deinen Wunschkunden
Dein perfekter Kunde teilt deine Vision und deine Werte. Dieses Motiv verrät dir extrem viel darüber, wie dein Kunde tickt. Du gelangst so zu einer Zielgruppendefinition, die weit über sachliche Kriterien hinausgeht.
4. Entwickle dein Kernangebot
Erst jetzt kannst du die Frage beantworten, WAS du überhaupt anbieten möchtest. Das kann eine komplexe Lösung sein, in der du all deine Stärken zum Einsatz bringst. Möglicherweise musst auch zusätzliches Know-How erwerben, um deinen Anspruch gerecht zu werden. Doch eines ist sicher: Dein Angebot hebt sich klar von deinen Wettbewerbern ab, da du es mit einem ganz anderen Fokus entwickelt hast.
Im Kern steht deine Spitzen-Positionierung als Dienstleister nun bereits. Damit daraus ein einträgliches Geschäft wird, fehlen noch zwei Schritte:
5. Plane Vermarktung und Verkauf
Du weißt nun sehr genau, welches Gefühl dein Wunschkunde sucht. Damit kannst du deine Kunden nun sehr zielgenau mit der richtigen Botschaft erreichen. In der Praxis wirst du feststellen, dass du mit der Zeit immer mehr über deine Kunden herausfindest. Das ermöglicht dir, deiner Positionierung mit der Zeit immer mehr Feinschliff zu geben.
6. Bestimme den Wert deines Angebots
In den letzten fünf Schritten hast du sehr viel Wert für den Kunden geschaffen. Und du hast dabei auch Wert in dir selbst entdeckt. Das ermöglicht dir, dass sich auch deine Preise vom Wettbewerb abheben können. Denn mit einer Spitzen-Positionierung spielst du in einer anderen Liga.
Dein Weg zur Spitzen-Positionierung als Dienstleister
Gerne begleite ich dich auf diesem Weg. Am 22. Februar startet meine neue Markenakademie, in der du zusammen mit anderen Selbständigen deine Spitzen-Positionierung entwickeln kannst. Wenn du Interesse hast, trage dich in die Warteliste ein – du erhältst dann ein exklusives Bonus-Angebot noch vor offiziellem Verkaufsstart.
Und wenn du erstmal selbst diese Schritte für dich ausarbeiten möchtest, hol dir meinen kostenlosen Bierdeckel Businessplan. Er hilft dir, Klarheit über dein Business zu gewinnen:
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Lass uns die Welt verändern!
Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige
Klare Sache
