Selbstcheck: Gründersünden bei der Investorsuche

von Gastautor Volker Wendeler

Gründer von Startups bewerten ihre Geschäftsidee zumeist völlig anders als potentielle Investoren. Sie wundern sich dann über die vielen Absagen und verstehen nicht, warum die Geldgeber nicht investieren wollen. Als Gründer solltest du die nachfolgenden Fehler bei der Investorensuche unbedingt vermeiden.

Die Beispiele sind als Querschnitt typischer Fehleinschätzungen des Werts von Geschäftsideen und der Eigenpräsentation zu verstehen. Sie sind keine Handlungsanleitungen für optimale Startup-Bewertungen, sondern sollen zum Schmunzeln und insbesondere zum Nachdenken und Bessermachen anregen. Gleichzeitig kannst du anhand der Testfragen beurteilen, wie es um deine Chancen bei der Investorensuche bestellt ist.

Je heißer der Markt…

Kreuze an, welche Aussage auf deine Geschäftsidee zutrifft und werte am Ende aus, wie deine Chancen bei der Investorenwerbung aussehen.

Die Geschäftsidee …

1. … hat etwas mit dem Verkauf an eine breite Zielgruppe zu tun.
2. … zielt auf einen Markt, den bisher noch niemand entdeckt hat.
3. … betrifft einen Markt, der bereits vor Jahren von Investoren bevorzugt wurde.
4. … zielt auf einen Markt, den Investoren gerade bevorzugt finanzieren.

Existenz- oder Unternehmensgründer, die einen Investor für ihre Geschäftsidee begeistern wollen, vergessen zumeist über die eigene Begeisterung, dass Investoren „anders ticken“. Deren Interesse fokussiert sich ausschließlich auf Aussagen, die unmittelbar in Zahlen übersetzt werden können, die schnell viel Gewinn und möglichst wenig Risiken versprechen.

Der Investor muss auf einen Blick erkennen, dass der Markt der Geschäftsidee „heiß“ ist und die Geschäftsidee „sexy“. Aus der Marketingsicht muss die Geschäftsidee „richtig“ positioniert sein. Wer in seinem Businessplan erklärt, dass seine Geschäftsidee etwas mit dem Verkauf an die breite Öffentlichkeit (Einzelhandel, Essen, Unterhaltung, etc.) zu tun hat, der wird potentielle Investoren langweilen. Wer jedoch seine Geschäftsidee in einem Marktsegment positioniert, das derzeit in Mode unter den Investoren ist, der wird schnell vorankommen.

Investoren bevorzugen “heiße und neue Märkte”, wo schnell hohe Marktanteile erobert werden können. Sie orientieren sich dabei an aktuellen Trends und Strömungen. Je näher deine Geschäftsidee am aktuellen Trend ist, umso höher ist das Interesse von Investoren.

Tolle Ideen …

Die Geschäftsidee ist …

1. … eine Idee, mit der ich schon lange herumspiele.
2. … gerade in der Entwicklung und Ausarbeitung.
3. … ein Prototyp, der gerade von ersten Kunden getestet wird.
4. … gerade frisch im Einsatz und generiert erste Umsätze.

Gründer sind meistens total euphorisch. Sie erzählen begeistert von ihrer tollen Idee, die ihnen schon lange im Kopf herumgegangen ist und jetzt endlich realisiert wird. Enttäuscht nehmen sie zur Kenntnis, dass die Investoren darauf überhaupt nicht eingehen, sondern einzig wissen wollen, wie hoch die ersten generierten Umsätze sind.

Investoren interessieren sich nur dann für tolle Ideen, wenn diese ihren Wert dadurch beweisen, dass sie Umsätze generieren. Je weiter eine Geschäftsidee entwickelt ist, umso weniger Risiken bietet sie Investoren für ein Scheitern. Alles ohne Umsätze sind Risiken, die Investoren nicht überschauen können oder wollen.

Angebot und Nachfrage …

Unsere Produkte oder Dienstleistungen …

1. … sind total innovativ und es gibt daher noch wenig Nachfrage.
2. … machen das Leben ein wenig bequemer und einfacher.
3. … helfen einer Menge Unternehmen zu besserer und schnellerer Arbeit.
4. … retten Leben oder verschaffen vielen Unternehmen große Einsparungen.

Gründer sind meistens total davon überzeugt, dass ihre Geschäftsidee eine grandiose Innovation ist, die eigentlich jeder braucht. Die wenigsten Gründer haben geprüft, ob es überhaupt eine Nachfrage gibt. Das Interesse von Geldgebern flammt aber sofort auf, wenn die Geschäftsidee einen nachweislichen Nutzen und Mehrwert für eine große Zielgruppe hat, brennende Probleme von Unternehmen löst oder ihnen in der Anwendung viel Geld einspart.

Investoren interessieren sich nicht so sehr dafür, wie toll, aufregend oder innovativ ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, sondern mehr dafür, wie hoch die Nachfrage ist und wie schnell wieviel Geld damit zu verdienen ist.

Nur die Wahrheit der Kunden zählt …

Die Kunden für unsere Produkte oder Dienstleistungen …

1. … haben wir noch nicht genau definiert.
2. … haben schon Interesse bekundet.
3. … haben uns bei der Entwicklung geholfen und erste Aufträge erteilt.
4. … kaufen schon fleißig und haben auch schon Folgeaufträge erteilt.

Für Gründer steht zumeist die Geschäftsidee im Vordergrund. Dass Kunden diese kaufen werden, ist doch selbstverständlich. Über eine genaue Eingrenzung der Wunschkunden wird man sich Gedanken machen, wenn erst einmal die Finanzierung steht. Solche Gedanken sind für Investoren K. o.-Argumente.

Investoren orientieren sich weniger daran, wie begeistert die Gründer von den eigenen Produkten oder Leistungen sind, sondern sie interessiert nur die Wahrheit der Kunden. Sie bevorzugen Startups, denen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden genauestens bekannt sind und dies durch erste Umsätze nachweisen können.

Wettbewerber gibt es keine …

Wettbewerber für unsere Geschäftsidee …

1. … gibt es keine.
2. … sind andere Startups, die aber nicht ernst zu nehmen sind.
3. … sind große Unternehmen, die aber andere Ansätze verfolgen.
4. … sind große Unternehmen, die schwach auftreten und schlecht verkaufen.

Investoren werden sehr misstrauisch, wenn es angeblich keine Wettbewerber gibt. Die Erfahrung sagt: wo es keinen Wettbewerb gibt, da ist meistens auch kein Markt vorhanden. Auch Aussagen, dass es zwar ein paar Wettbewerber gibt, die aber nicht ernst zu nehmen sind oder die ganz andere Ansätze verfolgen, sind für Investoren Ansatzpunkte für bohrende Fragen.

Geldgeber interessieren sich primär für Märkte, wo Marktanteile durch Wettbewerb gegen schwache oder schlechte Anbieter von Produkten oder Leistungen mit hoher Nachfrage erobert werden können.

Marketingstrategie brauchen wir nicht …

Unsere Marketingstrategie …

1. … erarbeiten wir, sobald die Finanzierung steht.
2. … basiert auf einer Webseite, über die dann die Kunden kommen.
3. … sieht eine große Vertriebsmannschaft vor, die dann die Kunden anbaggern.
4. … wurde sorgfältig erarbeitet und als Maßnahmenplan bereits getestet.

Viele Gründer glauben, dass eine Marketingstrategie ein sehr teures theoretisches Konstrukt ist, für das beim Start kein Geld vorhanden ist und worauf man getrost verzichten kann. Ein anderer typischer Irrglaube ist, dass eine Marketingstrategie dadurch verkörpert wird, dass man eine Webseite erstellt, für Google optimiert und dann die Kunden schon kommen werden.

Investoren bevorzugen Unternehmen, deren schriftlich fixierte Marketingstrategie strikt auf Gewinnerzielung ausgerichtet ist und auf effektiven, erprobten Verkaufs- und Marketingaktionen aufbaut.

Wir werden riesige Umsätze machen …

Unsere Umsätze in den kommenden Jahren …

1. … werden unter 1 Mio. Euro liegen.
2. … werden zwischen 1 Mio. Euro und 30 Mio. Euro liegen.
3. … werden zwischen 30 Mio. Euro und 100 Mio. Euro liegen.
4. … werden über 100 Mio. Euro liegen.

Nirgendwo gibt es mehr Wunschvorstellungen als bei den Umsatzerwartungen für die kommenden Jahre. Da werden kühne Schätzungen als Planzahlen abgegeben, die sich schon bei den ersten Detailfragen als Kartenhäuser entpuppen. Geringere Umsatzzahlen werden von Investoren nicht negativ bewertet, viel wichtiger sind Richtigkeit und Glaubwürdigkeit der Berechnungen.

Investoren bewerten Unternehmen nie alleine nach Umsatzerwartungen und nur dann, wenn diese realistisch sind. Unternehmen mit realistischen Umsatzerwartungen über 100 Mio. Euro sind für Investoren besonders interessant, da sie i. d. R. ihre Anteile ab dieser Umsatzgrenze mit Gewinn an andere Unternehmen oder Investoren verkaufen können.

… aber erst in fünf Jahren

Unsere Umsätze in den zurückliegenden 12 Monaten …

1. … lagen unter 1 Mio. Euro.
2. … lagen zwischen 1 Mio. Euro und 5 Mio. Euro.
3. … lagen zwischen 5 Mio. Euro und 10 Mio. Euro.
4. … lagen über 10 Mio. Euro.

Gründer, die kühne Umsatzerwartungen in der Zukunft haben, werden immer nach den Umsätzen in den zurückliegenden zwölf Monaten befragt. Wenn diese nicht existieren oder weit unter den Umsatzerwartungen liegen, dann muss der Gründer erstklassige und messbare Argumente vorweisen. Ansonsten landet sein Geschäftsmodell in der „runden Ablage“ des Investors, sprich im Papierkorb.

Investoren bevorzugen Unternehmen, die bereits möglichst hohe Umsätze erwirtschaften, weil dies beweist, dass der Businessplan funktioniert und das Risiko des Scheiterns deutlich minimiert.

Partnerschaften haben wir auch …

Unsere Partnerschaften bestehen aus …

1. … einem intensiven Erfahrungsaustausch mit interessierten Unternehmen.
2. … erklärtem Interesse verschiedener Unternehmen.
3. … einigen ersten Entwürfen für Kooperationsverträge.
4. … Kooperationsverträgen mit zahlreichen und auch großen Unternehmen.

Viele Gründer heben in ihren Businessplänen hervor, dass sie in regem Austausch mit verschiedenen wichtigen Leuten stehen und verschiedene wichtige Unternehmen Interesse am Geschäftsmodell bekundet haben. Manchmal existieren auch schon ein paar unterzeichnete Kooperationsverträge.

Für Investoren haben jedoch nur Partnerschaften mit nachweislich renommierten und möglichst großen Unternehmen Wert, weil deren erfolgreiche Prüfung von Geschäftsidee oder Businessplan das Risiko des Scheiterns deutlich minimiert.

Anlagevermögen haben wir auch schon …

Unsere intellektuellen Assets bestehen aus …

1. … den vielen tollen Ideen in unseren Köpfen.
2. … der baldigen Anmeldung eines ersten Patents oder Schutzrechts.
3. … einem schon früher angemeldeten Patent oder Schutzrecht.
4. … verschiedenen weltweit eingetragenen Patenten und Schutzrechten.

Gründer haben oftmals eine völlig verquere Vorstellung davon, was Investoren unter „Assets“ oder Anlagevermögen verstehen. Dies sind keineswegs die tollen Ideen in den Köpfen der Gründer, auch nicht all die Erfindungen, die irgendwann als Patente angemeldet werden sollen, sondern einzig möglichst weltweit registrierte Patente, Schutzrechte und Markenzeichen und natürlich jegliche Form von materiellem Eigentum und Immobilien.

Investoren sehen nur einen Wert in solchen Assets, die am Markt für Geld verkäuflich sind.

Wir wissen, was wir tun …

Die Kompetenz unserer Führungsmannschaft besteht in …

1. … regelmäßigem Studium von Fachzeitschriften und Büchern.
2. … in der Führung eines kleinen Unternehmens.
3. … in der Gründung und Führung mehrerer kleiner Unternehmen.
4. … in der Gründung, Führung und Veräußerung mehrerer Unternehmen.

Kaum ein Gründer würde je die eigenen Qualifikationen oder die der Führungsmannschaft reflektieren. Viele glauben, dass sie sich aus intensivem Studium von Büchern und Fachzeitschriften ausreichende Kompetenz erworben haben.

Für Investoren zählt weniger ein Studienabschluss summa cum laude, sondern eher der Nachweis der Führung erfolgreicher KMU oder der erfolgreichen Mitarbeit an der Gründung ähnlicher Startups. Denn Gründer, die bereits Erfahrung mit der Gründung und der Führung erfolgreicher und möglichst großer Unternehmen mitbringen, erhöhen die Erfolgschancen deutlich.

Wir sind Experten in unserem Markt …

Unsere Führungsmannschaft hat in Führungspositionen gearbeitet …

1. … bisher noch nicht,
2. … für etwa 2 Jahre.
3. … für etwa 2-5 Jahre.
4. … über 5 Jahre.

Gründer haben sich meistens lange und intensiv mit dem Markt für ihre Geschäftsidee befasst. Sie leiten daraus ab, dass sie eine ausreichende Expertise im jeweiligen Markt mitbringen. Investoren interessieren sich aber eher dafür, wie lange die Führungsmannschaft tatsächlich in Führungspositionen im jeweiligen Markt aktiv gearbeitet hat.

Investoren gehen davon aus, dass es über fünf Jahre braucht, um eine ausreichende Expertise in einem Marktsegment zu erlangen, die ein Scheitern einer Gründung minimiert.

Unsere Führungsmannschaft ist hochqualifiziert …

So viele unserer Führungskräfte haben Studienabschlüsse …

1. … noch keine, da wir uns noch keine Akademiker leisten können.
2. … 1 bis 4.
3. … 5 bis 9.
4. … 10 und mehr.

Viele Gründer umgeben sich mit motivierten Partnern oder Mitarbeiter, deren Qualifikationen sie nicht genau überprüfen. Warum auch? Die arbeiten doch schließlich ebenso hart am Erfolg der Geschäftsidee mit, wie die Gründer selber. Und „Studierte“ kann man ja einstellen, wenn die Finanzierung steht und man deren Gehälter auch bezahlen kann.

Investoren gehen aber insbesondere bei technischen Produkten oder Dienstleistungen davon aus, dass entsprechend der Komplexität der Geschäftsidee eine ausreichende Anzahl qualifizierter Mitarbeiter mit Studienabschluss für das Unternehmen arbeiten muss, um die Erfolgschancen zu gewährleisten.

Unsere Mitarbeiter sind hochmotiviert und leistungsorientiert …

In den letzten drei Monaten haben wir im Marketing und Vertrieb beschäftigt …

1. … noch keine Mitarbeiter.
2. … 1 bis 4 Mitarbeiter.
3. … 5 bis 9 Mitarbeiter.
4. … 10 und mehr Mitarbeiter.

Gründer glauben oft, dass sie persönlich am Anfang alle wichtigen Aufgaben aus Kostengründen selbst stemmen müssen. Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb einzustellen, liegt zumeist außerhalb der denkbaren Möglichkeiten.

Für Investoren steht und fällt jedoch eine Geschäftsidee mit der Anzahl qualifizierter Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb, denn die sind letztlich die Garanten für Umsatz und Erfolg.

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Unser Businessplan ist in Arbeit …

Der Businessplan inklusive Planzahlen zu unserer Geschäftsidee …

1. … wird ausgearbeitet, wenn die Finanzierung steht.
2. … ist im Entwurf fertig, muss aber noch überarbeitet werden.
3. … wurde von unserer Werbeagentur erstellt und sieht richtig gut aus.
4. … wurde vom Steuerberater und der Hausbank für gut befunden.

Jeder Gründer hat davon gehört, dass er einen Businessplan braucht, um Geldgeber zu überzeugen. Die Anzahl kostenloser Vorlagen im Netz ist unendlich groß, dennoch aber scheuen viele Gründer vor den vielen ungewohnten und mühseligen Detailarbeiten zurück, die ein Businessplan mit allen Planzahlen macht.

Für Investoren sind Businessplan und Planzahlen das „Gebetbuch“ für jedes Investitionsprojekt. Ohne geht gar nichts! Es reicht aber nicht, eine Werbeagentur mit einer schönen Gestaltung zu beauftragen oder ein paar Texte und Tabellen zu generieren. Investoren akzeptieren heute zumeist nur Businesspläne, die von einem Steuerberater, einem Gründungsberater, der Hausbank oder anderen Investoren geprüft und für gut befunden wurde.

Auswertung: Wie stehen deine Chancen bei der Investorensuche?

Addiere, wie oft du jeweils Antwort 1 bis 4 angekreuzt hast und errechne deine Gesamtpunktzahl. Danach kannst du in der Auswertung nachlesen, wie es um dein Investorenprojekt steht.

Anzahl Antworten 1 x 1 Punkt =

Anzahl Antworten 2 x 2 Punkte =

Anzahl Antworten 3 x 5 Punkte =

Anzahl Antworten 4 x 10 Punkte =

Summe Punkte =

unter 75 Punkte

Du hast noch zu wenig Chancen, um mit deiner Geschäftsidee das Interesse von Investoren zu wecken. Optimiere dein Vorhaben so, dass du alle Punkte der Checkliste überarbeitest, wo du 2 und weniger Punkte erhalten hast.

75-120 Punkte

Du bist auf dem richtigen Weg. Um mit deiner Geschäftsidee das Interesse von Investoren zu wecken, solltest du alle Punkte der Checkliste überarbeiten, wo du niedrige Punktzahlen erhalten hast.

über 120 Punkte

Deine Geschäftsidee ist schon fast perfekt auf die Anforderungen von Investoren ausgerichtet. Wenn du die letzten Punkte der Checkliste optimierst, wo du niedrige Punktzahlen erhalten hast, werden die Investoren begeistert sein.

Über den Autor

Dipl.-Ing. (FH) Volker Wendeler ist Inhaber der Marketingberatung WMC Wendeler Marketing Consulting. Er berät und unterstützt Gründer und Führungskräfte in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) bei der Lösung akuter Herausforderungen im Management, Marketing und Vertrieb.
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