Markentreibstoff

8 Tipps zur erfolgreichen Kundenakquise

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Egal welches Produkt Sie anbieten, in welcher Branche Sie tätig sind und ob Ihre Zielgruppe Unternehmen oder Verbraucher sind, um eines kommen Sie nicht herum: Sie müssen Kundenakquise betreiben.

Damit das gelingt, muss Ihre Botschaft erst einmal beim Kunden ankommen. Bei der Wahl der Mittel haben Sie schier unendliche Möglichkeiten: Der persönliche Kontakt, Webseiten, Social Media, Mailings, Plakate, Flyer, Anzeigen, Messen, … Ihnen stehen 1.000 Wege offen, Ihre künftigen Kunden zu kontaktieren.

Doch wie schaffen Sie es, dass Ihre Botschaft auch wahr genommen wird? Jedes Medium hat seine Besonderheiten. Es gibt jedoch einige Grundregeln, die (fast) immer Gültigkeit haben:

Die 8 wichtigsten Tipps, die Sie bei der Kundenakquise beachten müssen

1. Ihr erstes und wichtigstes Ziel sollte sein, gemocht zu werden

Das klingt im ersten Moment vielleicht überraschend. Geht es nicht darum, etwas zu verkaufen, oder zumindest Interesse zu wecken? Ja, das sind wichtige Ziele, denn von irgendetwas müssen Sie ja leben. Aber ich halte Sympathie für wichtiger. Wir Menschen sind komische Wesen, die ihren Verstand über alles schätzen. Dabei ist uns nicht bewusst, wie stark wir doch von unseren Gefühlen geleitet werden.

Dabei ist es ganz einfach: Mit jemandem, der uns nicht sympathisch ist, machen wir ungern Geschäfte. Und wenn doch, ist der Kunde schnell wieder weg, sobald er eine Alternative gefunden hat. Daher ist es so wichtig, dass es bei Ihrer Zielperson klick macht auf den [Gefällt-mir]-Button im Kopf. Ein schneller Verkauf ist toll! Wenn sich der Kunde dabei jedoch verkauft fühlt, bricht Ihnen das früher oder später das Genick.

Konzentrieren Sie sich daher darauf, eine emotionale Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen. Der Verkauf kann warten. Ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihren Kunden und Interessenten bringt Ihnen langfristig, treuere Kunden, mehr Empfehlungen und erfolgreichere Abschlüsse.

2. Bei der Kundenakquise geht es NICHT um Sie

Damit Sie von Ihren Kunden als Partner wahrgenommen werden, dürfen Sie sich niemals zur Hauptperson Ihres Marketings machen. Ihr künftiger Kunde möchte erst einmal noch gar nichts von Ihnen. Sie möchten jedoch, dass Ihr Kunde Ihnen Zeit schenkt und sich für Ihr Angebot interessiert. Doch warum sollte er das tun? Die erste Frage, die Sie daher Ihrem Kunden beantworten müssen ist, welchen Mehrwert Sie ihm im Austausch für seine Zeit bieten.

Das klingt naheliegend, doch in der Praxis sind viele Unternehmen so mit sich und Ihrem Angebot beschäftigt, dass Sie darüber Ihren Kunden vergessen. Ihr Kunde hat nicht viel Zeit und noch weniger Geduld. Überzeugen Sie ihn daher als allererstes, warum es sich für Ihn lohnt, sich die Zeit zu nehmen.

3. Niemand interessiert sich dafür, wer Sie sind

Das klingt hart, aber Unternehmen und Geschäftsleute verbringen gerne viel zu viel Zeit darauf, sich selbst zu beweihräuchern. Damit vergeuden sie jedoch die Zeit ihres Kunden, denn der interessiert sich erst einmal nicht dafür. Halten Sie Ihre Vorstellung bei der Kundenakquise daher so kurz wie irgendwie möglich.

Ihr Kunde möchte zu allererst wissen, womit Sie ihm helfen können. Wenn Sie ihn damit fesseln, haben Sie später Gelegenheit ihm mehr von sich zu erzählen. Dann können Sie ihm zeigen, warum gerade Sie der richtige Partner für ihn sind.

4. Sie haben nur Raum für eine Botschaft

Sie stehen also ziemlich unter Druck. Sie müssen schnell zum Punkt kommen, das Interesse Ihres Kunden gewinnen und am Ende soll er Sie auch noch mögen. Das mögen ist nicht das Problem: wenn Sie sich auf den Mehrwert für Ihren Kunden konzentrieren, können Sie schon nicht mehr viel falsch machen.

Aber diesen Mehrwert müssen Sie kommunizieren. Konzentrieren Sie sich deshalb auf die eine Botschaft, die Sie rüber bringen möchten und bringen Sie diese auf den Punkt.

Häufig überfrachten Unternehmen Ihre Werbemittel mit Angeboten für verschiedenste Zielgruppen in der Hoffnung, dass die Kunden das richtige Angebot schon irgendwie rausfiltern werden. Ist ja auch viel billiger und einfacher, als mehrere Werbemittel produzieren zu müssen.

Doch niemand nimmt sich hierfür Zeit. Wählen Sie daher für jeden Kunden und jede Zielgruppe gezielt die passende Botschaft aus, die ihm den Mehrwert bietet, den er sucht. Wenn das bedeutet, dass Sie mehrere Flyer, mehrere Anzeigen oder sogar mehrere Webseiten benötigen, dann muss das leider sein.

Das macht die Kundenakquise erst einmal aufwendiger und teurer. Wenn Ihr Kunde aber Ihre Botschaft nicht wahrnimmt, weil Sie Äpfel mit Birnen mit Blumendünger mischen, haben Sie Ihr Geld zum Fenster raus geworfen.

5. Keep it short & keep it simple (KISS)

Diese Regel kennt fast jeder, doch wenige halten sich daran. Es ist schon schwer genug, sich auf eine Botschaft zu beschränken. Doch diese dann auch noch so knapp wie möglich zu halten, ist fast noch schwerer.

Sie haben doch so viele gute Argumente, so viele tolle Features und so viel zu sagen, was Ihr Kunde alles wissen sollte. Diese Menge an Informationen bewirkt aber meist das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Je mehr konkurrierende Informationen Sie Ihrem Kunden auftischen, desto wenige kommt jede einzelne davon zur Geltung.

Beschränken Sie sich daher auf die zwei oder drei Argumente, die Ihr Angebot herausragend gut machen. Weglassen macht Ihr Angebot stärker, nicht schwächer.

6. Die AIDA führt Sie zum Ziel

Es gibt ein ebenso altes wie erfolgreiches Rezept für die Struktur Ihrer Kundenanrede, das sich fast immer anwenden lässt. Damit es sich leicht merken lässt, trägt es den Namen eines Kreuzfahrtschiffs, das nach einer Verdi-Oper benannt ist: AIDA.

Die vier Buchstaben stehen für:

Attention – sorgen Sie gleich in Ihrem ersten Satz oder der Headline für Aufmerksamkeit
Interest – im nächsten Absatz wecken Sie das Interesse Ihrer Zuhörer, indem Sie kurz anreißen, welches Problem Sie für sie lösen werden.
Desire – Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe mit dem Mehrwert, den Sie ihr bieten können
Action – Schließen Sie die Präsentation mit einem Aufruf zu handeln!

7. Vergessen Sie nicht den emotionalen Nutzen

Was ist eigentlich dieser Mehrwert? Der Mehrwert ist der ganz einfach der Nutzen, den Sie Ihrer Zielgruppe anbieten. Wie eingangs schon kurz erwähnt, sind es meist unsere Gefühle, die unsere Handlungen steuern. Zum Nutzen gehört deshalb immer auch eine emotionale Seite:

Beschreiben Sie die positiven Gefühle (Glück, Lebensfreude, Schönheit), die Ihre Kunden von Ihrem Produkt haben. Oder welche negativen Gefühle sie sich ersparen (Schmerz, Angst, Verlust). Viele lassen den emotionalen Aspekt weg, weil er Ihnen zu offensichtlich erscheint. Sprechen Sie das Gefühl dennoch direkt an, das Sie auslösen wollen. Um es auszulösen!

8. Fordern Sie zum nächsten Schritt auf

Auch dieser letzte Punkt wird gern vergessen, dabei ist er der entscheidende: Was soll der Kunde als nächstes tun? Auch hier denken viele, dass der Kunde schon weiß, wie er Kontakt aufnehmen kann, wenn er sich für das Angebot interessiert. Doch allzu oft gilt aus den Augen, aus dem Sinn.

Planen Sie bei der Kundenakquise immer auch den nächsten Schritt. Und sagen Sie Ihrem Wunschkunden ausdrücklich, was er als nächstes tun soll:

„Bestellen Sie ein kostenloses Probeexemplar …“
„Testen Sie unser Produkt online auf …“
„Vereinbaren Sie einen Termin …“
„Ich kann nächsten Mittwoch oder Donnerstag um 10 Uhr zu Ihnen kommen …“

Damit Sie sich diesen Punkt merken, endet auch dieser Artikel endet mit einer Aufforderung:

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Viel Erfolg!
Matthias Barth

 

Titelbild: Köder / CC BY 2.0 von Marius Lengwiler @ flickr.com

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