Markentreibstoff

8 etwas andere Tipps, um die lästige Kundenakquise zu vermeiden

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Hand auf’s Herz: Macht dir Kundenakquise Spaß?
Oder ist es eines der lästigen Übel, die du als Selbständiger nun mal in Kauf nehmen musst.

Ich finde, der Begriff „Kundenakquise“ klingt so spaßig wie ein Magen-Darm-Infekt. Nicht schön, aber manchmal muss man da halt durch. Besonders scheußlich wird es, wenn es sich um die sogenannte Kaltakquise handelt – also die direkte Kontaktaufnahme mit Menschen, die noch nie von dir gehört haben und selten gerade auf dich warten.

Wie sich Kaltakquise anfühlt, durfte ich bereits ausführlich testen. Und nach zwei erfolglosen Jahren feststellen, dass das nicht mein Weg ist. Nichts gegen Kaltakquise, wenn diese für dich funktioniert. Doch ich glaube, es gibt (noch) bessere Wege der Kundenakquise! 

Kunden gewinnen ist eine Frage des Mindsets

Fällt es dir leicht, dich zu verkaufen? 

Meine Antwort auf diese Frage war lange Zeit ein klares „Nein“. Lange Zeit habe ich sogar mit einem gewissen Stolz von mir behauptet, kein Verkäufer zu sein. 

Der Begriff „Verkäufer“ ist hierzulande mit sehr schlechten Assoziationen verbunden. Auch ich habe bei Verkäufern zuallererst an den Staubsaugervertreter oder die Zeugen Jehovas gedacht, die ungefragt an deine Tür klingeln und dir ihr Produkt aufschwatzen wollen. 

Die Akquise von neuen Kunden fühlt sich für viele Selbständige ähnlich an. Besonders wenn du ungefragt anrufst.

Dennoch kommt kein Business ohne Kunden aus. Wenn du bei der Kundenakquise jedoch derart negative Glaubenssätze in dir trägst, brauchst du dich über Ablehnung nicht wundern. Du lehnst dich ja in erster Linie selbst ab. 

Gute Verkäufer sind Helden

Dabei ist es etwas sehr positives, Verkäufer zu sein. Denn ein guter Verkäufer hat die Aufgabe, Kunden auf einen Engpass aufmerksam zu machen und ihnen eine Lösung vorzuschlagen, die ihnen wirklich weiter hilft. Ein guter Verkäufer schafft Win-Win-Situationen. 

Selbst wenn kein Bedarf vorhanden ist und er nichts verkauft, hinterlässt er beim Kunden einen Gewinn. Denn er kann entweder bestätigen, dass der Kunde bestens aufgestellt ist. Oder er erkennt einen Bedarf für eine ganz andere Lösung, als die eigene, und gibt eine gute Empfehlung.

Kundenakquise kann sich auch dann noch gut anfühlen, wenn du keinen Auftrag gewinnst.

Eigentlich sind Verkäufer Helden. Denn sie verbessern das Leben ihrer Kunden. Sie zeigen ehrliches Interesse. Und ohne sie würde in der Wirtschaft überhaupt nichts funktionieren. So ein Verkäufer möchte ich sein.

Lässt sich Kundenakquise vermeiden?

Als Selbständiger musst auch du ein guter Verkäufer sein. Denn egal wie ausgefeilt dein Prozess der Kundengewinnung ist: Am Ende gibt es immer eine Verkaufssituation, in der du dein Angebot unterbreiten und verkaufen willst. Egal ob persönlich, in einem Webinar oder auf einer Landing-Page.

Was sich vermeiden lässt, ist der unangenehme Weg der Kaltakquise oder das endlose Nachhaken bei Kunden, die sich einfach nicht entscheiden wollen. 

Idealerweise gelingt es dir mit der Zeit, dich als Marke in deinem Bereich zu etablieren, so dass du eine konstante Nachfrage hast. Egal, ob du gerade aktiv Kundenakquise betreibst oder nicht.

Um dorthin zu kommen gibt es Kontaktpunkte und Systeme, die du einrichten kannst, um neue Kunden auf dich aufmerksam zu machen. Kunden informieren sich heute selbständig viel umfangreicher als früher. Was vor dem Internet noch Aufgabe des Verkäufers war, kann modernes Marketing inzwischen weitgehend automatisiert für dich übernehmen:

Grafik Kundenakquise früher und heute
Modernes Marketing kann einen Großteil der Kundenakquise übernehmen

Ich will an dieser Stelle nicht im Detail beschreiben, wie ein solches Marketing-System aussehen kann. Denn das ist hochgradig individuell und sollte zu deinen Stärken und Angeboten passen. Ich halte überhaupt nichts von Copy- und Paste-Vorlagen, die du für sehr sehr teures Geld als Marketing-Wunder-Ding angeboten bekommst.

Wenn es dich im Detail interessiert, wie ich vorgehe, lade dir mein kostenloses E-Book „Die 7 Todsünden im Online-Marketing“ herunter:

Acht Grundsätze, um Kundenakquise zu vermeiden

Mit den Jahren habe ich gelernt, dass viele gängige Annahmen zur Kundenakquise schlichtweg falsch sind. Statt dessen gelten andere Grundsätze und Regeln, die dir das Gewinnen neuer Kunden massiv erleichtern.

Acht dieser Grundsätze möchte dir in diesem Artikel vorstellen. Denn sie helfen mir, meine eigenen Verkaufsprozesse anziehend und verständlich zu gestalten. Welche Strategie oder welches Medium du dazu nutzt, ist letztlich egal.

In diesem Artikel möchte ich diese Grundsätze und das Mindset dahinter vorstellen. Am Ende findest du eine Checkliste zum Download (PDF, keine Anmeldung erforderlich), die du zur Optimierung deiner Verkaufsprozesse nutzen kannst. 

1. Wenn schon Kunden, dann Lieblingskunden

Kann man sich seine Kunden aussuchen?

Ich denke, du kannst nicht nur, du musst es sogar tun! Marketing und Kundenakquise werden zur Qual, wenn du nicht ganz genau weißt … 

  • … wer deine Lieblingskunden sind, …
  • … wo du sie findest, …
  • … woran sie dich erkennen …
  • … und du sie. 

Zielgruppenanalyse gehört leider nicht zu den Lieblingsthemen von Selbständigen und Unternehmern. Und sie bringt auch relativ wenig, wenn sie sich auf Zahlen, Daten und Fakten beschränkt.

Eine echte Verbindung zu deinen Kunden schaffst du durch Emotion. Du willst die Werte deiner Kunden ansprechen, ihr Selbstbild spiegeln und sie auf persönlicher Ebene begeistern.

Eine messerscharfe Positionierung ist das A und O für die Kundenakquise. Doch Positionierung ist eben mehr als das was du machst und für wen. Positionierung geschieht vor allem über den persönlichen Antrieb, über das warum. 

Positionierung: Das mächtigste Marketinginstrument
Eine spitze Positionierung bringt Bewegung in die Kundenakquise

Spricht dein Auftritt und Angebot den Lifestyle deiner Kunden gezielt an?
Gehst du auf ihre persönlichen Werten und Wünsche ein?
Zeigst du deutlich, wofür du stehst und was du ablehnst?

Wenn ja, hast du die größten Schwierigkeiten bei der Kundenakquise schon beseitigt. 

Mehr dazu im Artikel: 
Zielgruppe definieren: Kann man sich seine Kunden aussuchen?

2. Mehrwert wirkt anziehend, verkaufen abstoßend

Warum mögen wir keine Verkäufer?

Weil du beim Stichwort Verkäufer an nervige Anrufe von Callcentern denkst, die dir einen neuen Handyvertrag andrehen wollen. Oder an schmierige Vertreter, die vor allem an ihrer Provision interessiert sind. Oder an die Aktivisten, die dir in der Fußgängerzone mit ihren Infoständen auflauern. 

Diese Art von Verkäufern nerven. Denn sie stören dich nicht nur – du erwartest auch nichts Gutes von ihnen.

Du hast einfach kein Vertrauen zu diesen Menschen. 

Die Alternative ist, Mehrwert zu liefern. In Vorleistung zu gehen und deinen Kunden Informationen, Wissen, Inspiration oder eine andere Hilfestellung anzubieten. Auf dieser Basis kann Vertrauen entstehen. Und zwar idealerweise auf eine Weise, die möglichst wenig invasiv ist.

Ich nutze Blog-Beiträge wie diesen, um über Google und Social Media gefunden werden. Das ist zwar zu Beginn zeitintensiv, liefert aber langfristige Erträge mit wenig Aufwand. Die Strategie dahinter nennt sich Inbound-Marketing und hat sich bisher in allen Branchen bewährt. Vor allem für Dienstleister ist dies ein exzellenter Weg, um neue Kontakte und deren Vertrauen zu gewinnen. 

Kundenakquise per Telefon hat hingegen immer einen Störfaktor. Doch auch dieser lässt sich minimieren, indem zu auf die Einwände deines Kunden eingehst. Viele Verkäufer kauen einem am Telefon das Ohr ab, wenn man sie nicht unhöflich unterbricht. Wie angenehm ist es da, wenn jemand gleich zum Punkt kommt und zu Beginn fragt: „Darf ich mich kurz fassen?“

Liefert du deinem Kunden Mehrwert – egal ob er kauft oder nicht?
Präsentierst du dich, ohne zu stören?
Fühlst du dich wohl bei der Kundenakquise, weil du etwas zu bieten hast?

Mehr zum Inbound Marketing erfährst du in meinem Interview mit Vladislav Melnik:
Mach dein Marketing magnetisch

3. Bei der Kundenakquise hilft viel nicht viel

Was machen Selbständige und Unternehmer, wenn sie nicht genug eines Angebots verkaufen? 

Sie entwickeln ein weiteres. Und dann noch eines. Und noch eines. Solange, bis sie praktisch alles anbieten, was sie in irgendeiner Weise noch in halbwegs brauchbarer Qualität zustande bringen. Bei so vielen Angeboten werden am Ende schon genug Kunden hängen bleiben …

Diese Denkweise ist einer der Hauptgründe für Frust bei der Kundenakquise. 

Es ist eine gefühlte Ewigkeit her, doch vor meiner Selbständigkeit bin ich für meine damalige Agentur auf Kundenakquise gegangen. Auch wir hatten einen Bauchladen von Angeboten. Unsere Präsentation war hübsch anzuschauen, doch die Kunden haben sich nicht wirklich dafür interessiert. 

Wenn etwas auf Interesse gestoßen ist, dann waren es Speziallösungen, die nicht jeder aus der Tasche ziehen kann. Hierfür durften wir auch ab und zu Angebote abgeben, an denen wir oft tagelang gefeilt haben. Denn bei diesen Speziallösungen mussten wir selbst erst einmal recherchieren, wie wir das vielleicht hinbekommen. 

Gekauft hat am Ende niemand. 

Mein Tipp: Spezialisiere dich statt dessen auf wenige Leistungen in herausragender Qualität, die ein relevantes Problem deiner Kunden lösen. Sobald sich das rumspricht kommen die Kunden zu dir.

Ist deine Lösung speziell und schwer zu finden?
Löst du damit ein konkretes und relevantes Problem deines Kunden?
Kannst du dieses Angebot noch wertvoller machen statt neue Angebote zu entwickeln?

Tipp: Braucht dein Business mehr Fokus?
Dann lade dir meinen Bierdeckel Businessplan kostenlos herunter

4. Der Kunde weiß nicht, was er kauft

Kauft dein Kunde eigentlich deine Leistung?

Natürlich, schließlich ist es das, was du in Rechnung stellst. Aber am Ende des Tages zählen nicht die einzelnen Leistungen auf deiner Abrechnung. Es zählt einzig und allein das Ergebnis.

Eigentlich logisch, oder?

Dennoch präsentieren fast alle Selbständigen bei der Kundenakquise vor allem ihren Katalog an Leistungen. Dabei sollte das Ergebnis für den Kunden an erster Stelle stehen. 

Du kannst dir gerne selbst ein Bild machen, indem du ein paar beliebige Websites von Selbständigen anschaust. Oftmals sind diese noch in einer Sprache verfasst, die für den Laien nicht verständlich ist.

Man kann sich Kundenakquise auch schwer machen.

Das Pareto-Prinzip – ein Mittel gegen Zeitverschwendung

Gerade bei sehr komplexen Leistungen glaube ich nicht, dass der Kunde immer alles versteht, was er da kauft. Er kauft in Vertrauen darauf, dass das Ergebnis stimmt. Und ganz ehrlich: er muss auch nicht alles verstehen, damit es funktioniert. 

Frage dich selbst:

Zeichnest du deinem Kunden ein klares Bild von dem Ergebnis, das er von dir erhält?
Präsentierst du deine Leistungen leicht verständlich in der Sprache des Kunden?
Versteht deine Oma, wie du zum dem gewünschten Ergebnis kommst?

Mehr dazu im Artikel: 
Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen einfach erklärt

5. Kompetenz wird gekauft, Persönlichkeit bezahlt

Zahlen Kunden heutzutage noch für Qualität?

Ja, davon bin ich überzeugt. Nur reicht Qualität allein heutzutage oftmals nicht mehr aus.

Zum einen ist es für den Laien schwer zu erkennen, welcher Anbieter fachlich wirklich kompetenter ist. Zudem liegen Qualitätsunterschiede oft nur im Detail: 

  • Der Computer vom Discounter liefert genug Leistung für 99% der Anwender.
  • Das Logo von der Crowdsourcing-Plattform muss nicht schlechter sein als das vom Star-Designer.
  • Auch mit einer Website aus dem Baukasten lässt sich ein attraktiver Auftritt hinlegen. 

Besonders drastisch zeigt sich dies im Coaching- und Wissens-Bereich. Denn an Wissen besteht wahrlich kein Mangel. Wer genug Zeit investiert, findet alles Wissen dieser Welt kostenlos im Netz. Warum sollte man dann noch dafür bezahlen?

Zum einen, weil es einfacher und komfortabler ist. 

Zum anderen aber vor allem deshalb, weil es einen gewaltigen Unterschied macht, wer das Wissen auf welche Art vermittelt. 

Kunden wollen die Gänsehaut! Sie suchen Erlebnisse, die sie bewegen, verändern, und begeistern. Und sind wir nicht alle süchtig nach Geschichten, die wir erzählen wollen, mit den wir angeben können und die unsere Augen zum Leuchten bringen? 

Wenn du das bietest, machen andere die Kundenakquise für dich! 

Enthält dein Marketing und dein Angebot Gänsehaut-Momente?
Bietest du Stoff, der es Wert ist, davon zu erzählen?
Zeigst du Persönlichkeit, um dich abzuheben und zu begeistern?

Natürlich gibt es noch weitere Gründe, warum Kunden deine Preise nicht bezahlen.
Mehr dazu im Artikel: Deine versteckten Preisbrecher

6. Die 2,6 Sekunden Regel

Was bleibt in den ersten zwei Sekunden von dir hängen?

Bei der Kundenakquise spielt der erste Eindruck eine entscheidende Rolle. Deine Kompetenz und deine inneren Werte mögen noch so überzeugend sein, doch zunächst einmal bist du nur einer von vielen. Entsprechend wenig Zeit bleibt dir für einen überzeugenden ersten Eindruck.

Im Internet sind es 2,6 Sekunden. Dies sind zumindest die Ergebnisse einer Eye-Tracking-Studie der Missouri University of Science and Technology. So viel Zeit benötigen Besucher einer Website für die Entscheidung, ob sie bleiben, oder gehen wollen.

Du betreibst Kundenakquise auf Messen und Veranstaltungen? Das ist doch sicher weniger oberflächlich? Von wegen: Menschen brauchen nur eine Zehntelsekunde für einen ersten Eindruck. Und was in den Sekunden danach geschieht bleibt und lässt sich nur schwer revidieren. 

Welchen ersten Eindruck machst du? Frage andere Menschen nach ihren Eindrücken von dir:

Macht deine Website in 2,6 Sekunden neugierig auf mehr?
Kommst du auf den ersten Blick positiv rüber?
Enthält jeder Touchpoint mit dir einen Wow-Moment?

Mehr dazu im Artikel:
Elevator Pitch: Wie du in 30 Sekunden begeisterst

7. Wer bei der Kundenakquise führt, verkauft

Tanzt du gerne?

Ich vergleiche Kundenakquise gerne mit einem Tanz. Egal, ob du ein Mann oder eine Frau bist, bei der Kundenakquise darfst du den männlichen Part übernehmen: 

Kundenakquise ist wie tanzen
Kundenakquise ist wie tanzen
  • Es beginnt mit der Aufforderung zu Tanz, bei der der besagte erste Eindruck zählt. 
  • Die ersten Schritte zeigen, dass du weißt, was du tust und dein Partner bei dir in guten Händen ist. Es geht dabei nicht nur um die Technik (Kompetenz), sondern vor allem um das Gefühl.
  • Du übernimmst die Führung. Das bedeutet jedoch nicht, dass alles nach deinem Willen geht. Statt dessen darfst du genau auf die Reaktionen deines Partners achten, um auf ihn einzugehen. Du willst nicht, dass deinem Tanzpartner schwindelig wird oder er sich langweilt.
  • Wenn beide den Tanz genießen, folgt die Kür. Du darfst nach mehr fragen: Ein persönliches Treffen, ein Abschluss, eine Empfehlung …

Diese Metapher hat mir geholfen, meine Sicht auf das Verkaufen zu ändern. Denn ich möchte niemandem etwas aufdrängen. Ich biete einen Tanz. Und wenn der uns Freude bereitet, gerne auch mehr. 

Ich bin übrigens kein herausragender Tänzer, doch die Metapher funktioniert trotzdem für mich.

Beherrscht du die Schritte, um deine Kunden zum Abschluss zu führen?
Weißt du, was dein Kunde braucht und gehst in dem Prozess darauf ein?
Führst du immer auf angenehme Weise zum nächsten Schritt?

Wenn du wissen willst, wie diese Schritte aussehen können, lade dir jetzt wirklich mein E-Book herunter:

8. Warum gerade du?

Was macht dich zum perfekten Partner für deine Kunden?

Das ist die letzte und vielleicht entscheidende Frage bei der Kundenakquise. Und hier schließt sich der Kreis. Denn wenn dein Kunde ein Lieblingskunde sein soll, was macht dich zum Lieblingsanbieter?

Die wenigsten Selbständigen und Unternehmen verfügen über so etwas wie eine echte Alleinstellung oder ein Monopol. Viele Alleinstellungsmerkmale sind konstruiert und bestehen aus Marketing-Floskeln. 

Das heißt nicht, dass sie nicht funktionieren. 

Doch eine echte Alleinstellung kommt von innen heraus. Sie entsteht aus einem besonderen Anspruch an die eigene Leistung: Einem Antrieb, der dich, deine Mitarbeiter, Dienstleister und Partner wirklich von Herzen bewegt. Etwas, das dein Geschäft zu einer guten Sache macht, an der andere teil haben wollen. 

Wenn du mit Simon Sineks Konzept des „Warum“ vertraut bist, weißt du was ich meine. Wenn nicht, sieh dir seinen großartigen TED-Talk zu dem Thema an: How Great Leaders Inspire Action

Auf einer solchen Leitidee kannst du deinen Markenkern aufbauen. Dieser hilft dir, Erlebnisse für deine Kunden schaffen, die in allen Details besonders und einzigartig sind. Gerne unterstütze ich dich dabei.

Denn großartige Kunden gibt es im Überfluss.
Woran es wirklich fehlt sind Unternehmen, die mit Strahlkraft und außergewöhnlichen Leistungen die Welt ihrer Kunden verändern.

Verfügt dein Angebot über ein Alleinstellungsmerkmal?
Zeigst du, was dich antreibt und warum dir dein Kunde wichtig ist?
Gibt es einen Leitwert, der die Qualität deiner Leistung bestimmt?

Wenn du dir dabei Unterstützung wünschst, findest du hier meine Angebote, wie ich dir helfen kann

Bonus: Empfehlungen kann man nicht kaufen

Jede Empfehlung ist ein Kompliment. 

Die schönsten Kunden sind die, die auf Empfehlung kommen. Denn sie kommen bereits mit einer Vorschuss an Grundvertrauen, haben einen konkreten Bedarf und werden höchstwahrscheinlich wunderbar zu dir passen.

Kein Wunder, dass viele Unternehmen gerne mehr Empfehlungen erhalten würden und diese entsprechen belohnen. Meine Erfahrung dazu ist jedoch: 

Empfehlungen kannst du nicht kaufen. Du kannst sie dir nur verdienen. 

Ein Kunde empfiehlt dich nur dann seinen besten Kontakten, wenn er durch die Empfehlung selbst in einem guten Licht dasteht.

Gekaufte Empfehlungen funktionieren deshalb nicht oder führen zu schlechten Kunden. Wenn du Handys verkaufst, kann dir das relativ egal sein. Doch als Dienstleister willst du, dass dir deine Kunden nur ihre besten Kontakte bringen. 

Biete ein herausragendes Erlebnis und du wirst die Empfehlungen erhalten. Und kannst die aktive Kundenakquise mit der Zeit vollständig vermeiden.

Checkliste zur Kundenakquise zum Download

Zum Schluss kommt hier der versprochene Link zur Checkliste für die Kundenakquise. Hier hast du alle Fragen auf einen Blick, um deine Verkaufsprozesse zu optimieren:

Ich wünsche dir dabei viel Erfolg und hoffe, ich konnte dir viel Inspiration und neue Ideen in diesem Artikel mitgeben. Und dann freue ich mich, wenn wir uns bald wieder lesen. Oder irgendwann einmal persönlich kennenlernen.

Hat dir der Artikel gefallen? Dann teile ihn mit anderen Selbständigen und Unternehmern. Oder schreibe mir einen Kommentar mit deinen Ideen. 

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Matthias Barth
Markenentwickler & Designer

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