Tschüss Kaltakquise! Wie sich Kunden gewinnen einfach gut anfühlt

Von Unbekannt zur Marke – Teil 2 von 5

Artikelübersicht:
Teil 1: Erfolg als Selbständiger: So löst du deine Wachstumsbremsen
Teil 2: Tschüss Kaltakquise! Wie sich Kunden gewinnen einfach gut anfühlt
Teil 3: Intrinsische Motivation: Die Superkraft in deinem Business
Teil 4: Mach DEIN Ding: Dein Weg zur einzigartigen Positionierung
Teil 5: Von Unbekannt zur Marke: Die kaum befahrene Abkürzung zum Erfolg

Als die Tür des Besprechungsraums hinter mir zuschlug, hatte ich nur ein Gefühl:

Ich muss hier sofort weg!

Es war Montagmorgens um kurz nach 9. Und die Woche begann mit einem heftigen Streit mit meiner Chefin. Für mich war’s das! Hinter mir lagen fast zwei Jahre erfolglose Kaltakquise. Die Agentur brauchte neue Kunden und die Nerven lagen blank.

Doch als Angestellter wirfst du nicht einfach hin und gehst. Du kündigst erst einmal innerlich. Und genau das habe ich an diesem Montag im August 2013 getan.

Heute bin ich froh, dass es so weit gekommen ist. Ich kann auch meinen Chefs keinen Vorwurf machen, denn sie waren stets fair und haben ihre Mitarbeiter immer unterstützt. Sicherlich tun sie das heute auch noch.

Ich bin ihnen daher für vieles dankbar – sogar für diesen Streit. Es war der Tritt, den ich gebraucht habe, um endlich den nächsten Schritt zu wagen. Den Schritt in die Selbständigkeit.

Gesucht: Alternativen zur Kaltakquise

Als der Schock überwunden war, begann ich, diesen Schritt zu planen. In den vergangenen Jahren hatte ich einige Ideen, wie wir die Situation in der Agentur hätten lösen können. Doch ich konnte sie nicht durchsetzen. Jetzt wollte ich meinen eigenen Weg gehen. Und ich wollte es einfach wissen!

Doch wenn du zwei Jahre lang Kaltakquise gemacht hast, ohne einen nennenswerten Kunden zu gewinnen, sind das nicht unbedingt die besten Voraussetzungen als Selbständiger. Ich machte mir daher ernsthafte Gedanken, wie ich denn Kunden gewinnen sollte.

Es musste doch einen besseren Weg geben als diese unangenehme Kaltakquise!

Nicht dass Kaltakquise grundsätzlich nicht funktioniert. Nur habe ich festgestellt, dass ich nicht der Typ dafür bin. In der Kontaktanbahnung lief noch alles gut, aber den Abschluss habe ich einfach nicht hinbekommen.

Tschüss Kaltakquise!

Das lag mit Sicherheit auch an meiner zurückhaltenden Art. Ich habe es dem Kunden zu einfach gemacht, nein zu sagen. Doch mir fehlten auch die Argumente, um auf den letzten Metern der Kaltakquise zu überzeugen. Auf die Frage, was unsere Agentur besser konnte als andere, hatten wir einfach keine überzeugende Antwort.

Wir waren gut, vermutlich sogar besser als die meisten. Aber wir waren nicht anders.

Und besser zu sein, das kann jeder behaupten.

Zum Glück kam mir die Idee, wie ich beweisen konnte, was ich draufhatte. Anstelle mühsamer Kaltakquise mit schlecht bezahlten Aufträgen, um Referenzen zu sammeln, wollte ich einen Blog starten. Denn schöne Designs schaffen praktisch alle Grafik-Designer. Ich wollte daher meine Konzepte und das Wissen dahinter aufzeigen.

Zudem hatte ich in meiner alten Firma eine spannende Erfahrung gemacht: Da unsere Kunden und Lieferanten oftmals nicht wussten, welche Datenformate für den Druck verwendbar sind, habe ich kurzerhand eine Anleitung auf der Agenturwebsite veröffentlicht. Diese war anscheinend so, dass sie ohne große SEO-Optimierung rasch auf Seite 1 bei Google rankte und rege angeklickt wurde.

Diesen Erfolg wollte ich duplizieren. Und mit den richtigen Themen und einer geeigneten Website aus Besuchern Kunden machen.

Hallo Kunde!

Ich beschäftigte mich daher intensiv mit Bloggen und Content-Marketing. Schließlich startete ich am 8.8.2014 meinen ersten „Launch“. So bezeichnet man im Online-Marketing eine Kampagne zur Einführung eines Angebots. Im Deutschen hat sich leider kein passender Begriff dafür etabliert.

Nach drei Blog-Artikeln, die ich mit meinen damals bescheidenen Mitteln auf Facebook und Xing beworben hatte, veröffentlichte ich mein erstes Angebot:

Drei Corporate-Design-Pakete für Gründer, die einen Unternehmensauftritt brauchten.

Obwohl meine E-Mail-Liste damals aus gerade mal 32 Kontakten bestand, machte ich meinen ersten Verkauf: Ein Kunde buchte das große Corporate Design Paket. Meine Artikel hatten einen völlig fremden Menschen überzeugt, mir fast 3.000 Euro seines wertvollen Startkapitals anzuvertrauen.

Für mich eröffnete sich damit eine neue Welt!

Neue Kunden ≠ Erfolg

Ich könnte jetzt weiter ausführen, dass mich immer mehr Kunden online gefunden haben. Dass die meisten bereits ihre Kaufentscheidung getroffen hatten, bevor sie mich das erste Mal persönlich kennengelernt haben. Doch das ist nicht die Geschichte, die ich erzählen will.

Online-Marketing ist kein Allheilmittel.
Und erfolgreiche Kundenakquise ist nicht gleichbedeutend mit Erfolg.

Es wundert mich jedoch nicht, dass mittlerweile an jeder virtuellen Ecke Online-Marketing-Experten vollmundig versprechen, dass sie die revolutionäre Lösung gefunden hätten (hier mein Erfahrungsbericht hierzu). Mit außergewöhnlichen Erfolgsgeschichten suggerieren sie, dass Erfolg zudem ganz einfach möglich ist. Mehr neue Kunden, höhere Preise, noch mehr Wachstum – das ist die Devise.

Wenn du jedoch ständig auf aggressive Kundenakquise angewiesen bist, scheint dein Angebot nicht viel zu taugen.

Ich bin mir sicher, dass ich bis heute keinen einzigen Kunden gewonnen habe, weil meine Facebook-Anzeigen, Sales Funnel und Verkaufsstrategien in irgendeiner Weise revolutionär sind. Stattdessen erhalte ich viele Anfragen, weil ich im Vorfeld einfach viel Mehrwert geboten habe. Weil ich von begeisterten Kunden und Lesern empfohlen wurde. Oder weil mir meine Kunden einfach über viele Jahre treu sind.

Nachhaltiger Erfolg kommt nicht durch die weltbeste Kundenakquise. Sondern einzig und allein durch den Wert, den du schaffst.

Die Abkürzung zum Verkauf

Wenn du Empfehlungen von begeisterten Kunden erhältst und auch deinen Bestandskunden immer wieder sinnvolle Leistungen anbietest, brauchst du keine Neukundenakquise. Viele Selbständige und Unternehmen lassen hier ein großes Potential ungenutzt liegen und jagen lieber dem nächsten Kunden hinterher.

Voraussetzung dafür ist einfach ein herausragendes Angebot mit Leistungen, die aufeinander aufbauen, statt einen Bauchladen verschiedenster Leistungen zu bieten. Erst dann macht Marketing Sinn – egal ob Online oder Offline. Wenn das Fundament deiner Marke auf wackeligen Beinen steht, ist kein nachhaltiger Erfolg möglich.

Modernes Marketing hat den Vorteil, dass es die Kontaktgewinnung einfacher macht und dir die lästige Kaltakquise abnehmen kann. Denn der Kunde geht dabei bereits einen großen Weg in Richtung Kaufentscheidung, bevor es zum eigentlichen Verkaufsgespräch kommt:

Früher war der Vertrieb wesentlich früher gefragt, neue Kontakte als Kunden zu gewinnen. Heutzutage kann Online-Marketing einen großen Teil des Akquise-Prozesses abdecken. Am Ende bist du aber immer noch als Verkäufer gefragt.

Verkaufen? Aber gern!

An dieser Stelle schließt sich der Kreis. Denn wie ich anfangs erzählt habe, lag mein Problem bei der Kaltakquise nicht in der Gewinnung von Kontakten. Sondern im Abschluss.

Warum gelingt mir heute, was damals partout nicht klappen wollte?

Ganz einfach: Ich habe an meinem Fundament gearbeitet und verkaufe etwas, woran ich glaube. Das hat drei Effekte:

1. Ich liebe, was ich tue

Liebst du, was du tust? Ich frage absichtlich, ob du deine Arbeit liebst, nicht, ob sie dir Spaß macht. Ich liebe meinen Sohn über alles, aber manchmal macht er mir definitiv keinen Spaß. Im Business ist es genauso.

Der wichtigste Erfolgsfaktor als Selbständiger ist, dass dich deine Arbeit mit Sinn erfüllt und dir voll und ganz entspricht. Nur wenn du für deine Sache brennst, kannst du andere mit deinem Feuer anstecken.

Meine Arbeit in der Agentur hat mir Spaß gemacht. Doch der Sinn war für mich nicht immer vorhanden.

2. Es gibt keine Konkurrenz

Hast du ein Alleinstellungsmerkmal? Also keinen an den Haaren herbeigezogenen USP, sondern ein echtes Unterscheidungsmerkmal, das fest in deinem Geschäftsmodell verankert ist?

Auch die Alleinstellung hat uns in der Agentur gefehlt. Jedes Unternehmen behauptet von sich, aufgrund seiner Erfahrung, der Qualität der Arbeit oder der Servicequalität die bessere Wahl zu sein. Doch solange du dies nicht mit Geschichten und 100-prozentiger Überzeugung belegen kannst, bist du nur einer von vielen.

So gibt es zwar viele Marken- und Positionierung-Experten auf dem Markt. Aber niemanden mit meinem Ansatz, meinem Hintergrund und mit einem Bierdeckel-Businessplan®.

3. Mein Selbstwert ist gewachsen

Deine Leistung ist nur so wertvoll, wie du dich selbst einschätzt. Wenn dein Selbstwert gering ist, werden deine Kunden dies auch im Verkaufsgespräch merken. Und kein Kunde wird dir wesentlich mehr bezahlen, als es dein Selbstwert zulässt. Egal wie gut deine Leistung im Vergleich zu anderen tatsächlich ist.

Das größte Wachstum, das ich in den letzten Jahren erfahren habe, liegt in meinem Selbstwert. Verkaufsgespräche sind für mich nicht mehr unangenehm, sondern bereiten mir Freude. Und das liegt nicht zuletzt an den beiden ersten Punkten:

Ich sehe den Sinn meiner Arbeit und das Ergebnis für den Kunden. Und wenn ich merke, dass mein Kunde das gleiche Bild vor Augen hat, ergibt das ein unglaublich tiefes Verständnis.

In dieser Situation musst du nicht mehr überzeugen, um zu verkaufen. Du musst nur noch den nächsten Schritt aufzeigen.

Großartige Kunden gewinnen

Das Schöne an diesen drei Aspekten ist, dass sie sich gegenseitig verstärken. Sie helfen dir, die richtigen Kunden anzuziehen, denen du den größten Mehrwert liefern kannst. Und du kannst mit Freude auf eine natürliche Art verkaufen, ohne aufdringlich zu sein.

Um diese drei Themen dreht sich auch meine Markenakademie, die im September in die zweite Runde geht. Die Arbeit mit der ersten Gruppe war bereits fantastisch, weil alle ähnliche Werte hatten und toll miteinander harmoniert haben. Und ich bin schon sehr gespannt, wer im September dabei sein wird. Denn eines weiß ich jetzt schon: Es werden großartige Selbständige und Unternehmer sein, die wirklich etwas bewegen wollen.

Bis es im September losgeht, habe ich noch drei weitere Artikel geplant. Hier will ich dir zeigen, wie auch du dein Business nach deinen Wünschen gestalten und etwas Besonderes und Einzigartiges schaffen kannst.

Im nächsten Teil geht es weiter mit der Frage, wie du dein „Warum“ findest und zum Leitmotiv deines Geschäfts machen kannst. Ich freue mich, wenn du wieder dabei bist!

Weiter zu Teil 3: Intrinsische Motivation: Die Superkraft in deinem Business

Lass uns die Welt verändern!

Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige