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Kunden gewinnen ohne Werbung machen zu müssen

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Als Gründer beginnt man in der Regel bei null und steht vor der großen Frage: Woher kommen die Kunden eins, zwei, drei …? Was dabei als Erstes in den Sinn kommt, ist Werbung machen. Denn Werbung machen alle, sie begleitet uns auf Schritt und Tritt, also kann dieser Ansatz doch nicht verkehrt sein?!

Dummerweise ist das Werbebudget der meisten Gründer auch nur knapp über null. Die meisten klassischen Werbeformen wie Print-, Radio- oder Fernsehwerbung kommen daher nicht in Frage. Wohin also mit den wenigen Euros, damit ein paar mehr zurück in die Kasse wandern?

Warum überhaupt Werbung machen?

Wenn jemand Werbung machen will, dann in der Regel aus zwei einfachen Gründen:

  • Um von den Kunden gefunden zu werden
  • Um mehr Aufmerksamkeit zu bekommen als der Wettbewerb

Das sind nachvollziehbare Wünsche, nur steckt dahinter die falsche Frage. Wenn ich mich immer frage, wie ich Kunden finde, renne ich den Kunden nur hinterher. Viel schöner wäre es doch, wenn die Kunden einfach zu mir kommen!

Das klingt zu gut, um wahr zu sein. Ist es aber.

Die entscheidende Frage ist nicht: „Wie finde ich Kunden?“
Sondern: „Was kann ich bieten, dass es wert ist, gefunden zu werden?“

Die meisten Unternehmen stellen sich diese Frage nicht oft genug. Sie haben ein austauschbares Produkt oder eine austauschbare Dienstleistung und können ihren Mehrwert nicht überzeugend genug darstellen. Wenn Ihnen dieses Kunststück gelingt, werden die Kunden Sie finden, nicht umgekehrt.

Sind Sie bereit, loszulegen?

1. Schaffen Sie Ihr Fundament

Damit Sie für Kunden attraktiv werden, benötigen Sie ein großartiges Geschäftsmodell. Das besteht aus drei Komponenten:

  • Ihrem Angebot, das perfekt zu Ihren Werten und Fähigkeiten passt
  • Ihrem ganz genau definierten Wunschkunden, der daraus den größten Nutzen ziehen kann
  • Einem Mehrwert für Ihren Wunschkunden, den er bei der Konkurrenz nicht so einfach findet

Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, habe ich den Bierdeckel Businessplan entwickelt. Mit diesem kleinsten Businessplan der Welt bringen Sie auf den Punkt, was Ihr Business besonders macht. Holen Sie sich die kostenlose Vorlage zusammen mit meinen wöchentlichen Tipps für besseres Marketing:

Bierdeckel Businessplan

Es geht dabei darum, etwas Neues, Individuelles zu schaffen, das spürbar anders ist als das Vorhandene. Kopieren Sie nicht Ihre Konkurrenz, aber stehlen Sie ruhig Ideen aus anderen Branchen, um neue Kombinationen zu schaffen. Die Menschen mögen alles Neue und Andersartige. Seien Sie nicht zu brav und angepasst! Im Blog von Roman Kmenta finden Sie einige nette Ideen zum Unartig sein.

2. Kommunizieren Sie Ihren Mehrwert

Eine tolle Idee allein nutzt Ihnen nicht viel. Sie müssen sie auch kommunizieren können. Zwar wollen Sie keine Werbung machen, dennoch müssen Sie in der Lage sein, andere mit Ihrer Idee anzustecken.

Was Sie hierfür benötigen, ist ein mitreißender Pitch. Wenn Sie mit jemandem sprechen, müssen Sie innerhalb von zwei Minuten erklären können, wo die Magie in Ihrem Angebot steckt. Wie das geht, erfahren Sie hier.

Ein bisschen Geld müssen Sie an dieser Stelle doch in die Hand nehmen. Schließlich können Sie nicht pausenlos mit jedem persönlich sprechen. Sie brauchen einige Medien, die für Sie sprechen.

Dazu gehören Printmedien wie Visitenkarten, Briefpapier und etwas, das Sie den Leuten in die Hand drücken können, um in Erinnerung zu bleiben. Durch ein starkes Corporate Design transportieren diese Medien Ihre Magie auch ohne Worte. Ich unterstütze Sie dabei gerne als Markenentwickler und Designer.

Auch ein professioneller Online-Auftritt ist Pflicht. Damit Ihre Website kein One-Night-Stand wird, sollte sie eine klare Strategie verfolgen. Sie können zum Beispiel etwas verschenken, das für Ihre Leser einen Mehrwert hat. Ein Ratgeber-E-Book ist ein bewährtes Mittel, um E-Mail-Kontakte zu erhalten. Die besten Online-Marketing-Strategien finden Sie in diesem Artikel zusammengefasst.

Außerdem sollten Sie es Ihren Besuchern einfach machen, Sie zu kontaktieren. Laut dem Werbereport Dienstleistungsgewerbe von 2011 hapert es da bei erstaunlich vielen Anbietern.

3. Verbreiten Sie Ihre Botschaft

Jetzt kommt der Part, der am meisten dem Gedanken von Werbung machen entspricht. Allerdings nicht durch Reklame, sondern indem Sie Verbündete suchen. Nachdem Sie ein besonderes Geschäftsmodell und echten Mehrwert mitbringen, werden Sie hier sicher Erfolg haben.

Finden Sie Ihre Zielgruppenbesitzer

Egal, wen Sie erreichen wollen, es gibt bereits Menschen und Organisationen, die den Zugang zu Ihrer Zielgruppe haben. Wenn Sie einige von diesen für sich gewinnen können, ist das die einzige Werbung, die Sie brauchen. Wer kann das sein?

Auch Netzwerkpartner können Ihre Werbung machen

Wer sind die Menschen, die Einfluss auf Ihre Zielgruppe haben? Die Trendsetter, die Verbände, Vereine und Schulungszentren? Wo kauft Ihre Zielgruppe ein, welche Technologien nutzt sie? Das sind alles potenzielle Partner, die immer auf der Suche sind nach einem Mehrwert, den Sie Ihrer Zielgruppe anbieten können. Und den Mehrwert bringen Sie.

Gewinnen Sie Kooperationspartner

Warum sollte sich ein Kosmetiker nicht mit einer Apotheke zusammentun? Ein Mediator mit einem Anwalt? Oder ein Softwarehersteller mit einem Hardwarelieferanten? Wenn Sie über Ihren Tellerrand hinaus blicken, finden Sie sicherlich interessante Partner, die die gleiche Zielgruppe wie Sie bedienen und deren Angebot Ihres gut ergänzen würde.

Public Relations

Wo informiert sich Ihre Zielgruppe über Neuigkeiten und Trends? Egal, ob es Fachzeitschriften, Blogs oder Online-Magazine sind, Sie sollten hier gute Kontakte knüpfen. Jede Berichterstattung ist kostenlose Werbung – und die Medien sind meist froh, über neue interessante Themen berichten zu können.

Social-Media-Kanäle

In welchen Netzwerken finden Sie Ihre Zielgruppe? Denken Sie nicht nur an Facebook und Twitter. Es gibt auch viele Fachforen und kleinere Netzwerke, in denen Sie aktiv sein sollten. Suchen Sie sich zwei, maximal drei passende Kanäle aus und bauen Sie eine starke Präsenz auf.

4. Entwickeln Sie Ihre Marke statt permanent Werbung machen zu müssen

Eine Marke entsteht nicht dadurch, dass man sich ein Logo gestalten lässt. Eine Marke wächst mit der Zeit durch die Pflege von Beziehungen und großartiger Arbeit. Man muss eine Marke Schritt für Schritt aufbauen.

Es beginnt mit dem ersten Kontakt mit der Welt und ist ein kontinuierlicher Weg, auf dem Sie immer ein bisschen mehr leisten, als von Ihnen erwartet wird. So entsteht Begeisterung und Vertrauen in Ihre Marke. Mehr zur Vertrauensbildung finden Sie in diesem Artikel von Businesstext.

Die ersten Kunden und Partner, die Sie so gewinnen, werden Ihre wertvollsten Kontakte. Sie sind Vorreiter, die Ihre Idee lieben und auch verzeihen, wenn noch nicht alles perfekt ist. Nutzen Sie die Hilfe dieser ersten Fans, um noch besser zu werden und Ihre Idee weiter in die Welt zu tragen.

5. Hören Sie nach dem Kauf nicht auf

Die ersten Kunden sind da, die ersten Aufträge bearbeitet. Und dann? Dann geht es erst richtig los! Ihre Herausforderung ist, die Kunden auch noch lange zu begeistern, nachdem sie schon weg sind. Denn Sie möchten ja, dass die Kunden gerne wiederkommen und, noch besser, Sie weiterempfehlen.

Sie haben so viel Energie aufgewendet, um Ihre Kunden zu gewinnen, dass es einfach fahrlässig wäre, sie ziehen zu lassen. Überlegen Sie sich ein System, wie Sie den Kontakt zu Ihren Kunden pflegen können. Und wie Sie Empfehlungen anregen können.

6. Wenn alles läuft, beginnen Sie wieder von vorn!

Ein Unternehmen in Gang zu bringen, ist wie ein Auto anzufahren: Am Anfang ist noch viel Sprit nötig, doch je schneller der Wagen rollt, desto weniger Energie brauchen Sie. Doch wenn Sie sich auf Ihren Erfolgen ausruhen, geht der Sprit irgendwann aus. Sie müssen ständig nachtanken.

Wenn alles läuft, ist es also wieder an der Zeit, bei 1 anzufangen. Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell und entwickeln Sie es weiter. Schaffen Sie noch mehr Mehrwert, erschließen Sie neue Kundengruppen und entwickeln Sie Ihr Unternehmen ständig weiter.

Ihr Unternehmen wird nie perfekt sein. Nur jeden Tag besser.

Lassen Sie uns die Welt verändern!
Unterschrift Matthias Barth

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Beitragsbild: Gratisography.com (CC0)

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