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10 Gründe, warum Positionierung das effektivste Marketing auf diesem Planeten ist

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Positionierung ist die effektivste und nachhaltigste Lösung für dein Marketing. Es gibt nur einen Haken: dich klar zu positionieren erfordert eine intensive Auseinandersetzung mit dir selbst und den Mut, neue Wege zu gehen. Deshalb beschäftigen sich die meisten Selbständigen lieber mit Oberflächlichkeiten:

  • Der neue Instagram-Beitrag hat schon wieder zwei neue Likes bekommen …
  • Auf der Website gibt es noch ein paar Pixel zu optimieren …
  • Und die wichtigsten Marketing-Gurus empfehlen jetzt alle …

Es gibt immer etwas zu optimieren. Und wenn dir mal die Ideen ausgehen ist das Internet voll von vermeintlichen Abkürzungen, wie du dein Business erfolgreich(er) machen kannst. Zieht dich dieses Wissen auch magisch an? Wahrscheinlich – sonst würdest du nicht auch diesen Blog lesen.

Aber bringen dich all diese Tipps wirklich weiter? Machen Sie dein Business besser? Sicher kannst du immer an der einen oder anderen Stellschraube noch etwas drehen. Aber all das ist bestenfalls Politur. Was dich wirklich weiterbringt, ist, an dem Motor deines Unternehmens zu arbeiten. Und dieser Motor ist deine Positionierung!

Was ist Positionierung überhaupt?

Von David Ogilvy stammt die kürzeste Definition für Positionierung, die ich kenne:

Positionierung = Was das Produkt leistet – und für wen

Und eigentlich ist es auch so einfach. Nur eine Kleinigkeit fehlt: die Motivation für den Kunden, dein Produkt zu kaufen – das Warum. Warum sollte sich der Kunde für dein Produkt interessieren? Warum ist deine Lösung die beste für ihn? Warum überzeugt deine Lösung nicht nur, sondern begeistert deine Wunschkunden?

Ich ergänze die Definition daher ein wenig:

Positionierung = Was das Produkt leistet – für wen – und warum

Die Kunst ist, aus diesen drei Elementen den perfekten Dreiklang zu komponieren. Je besser die Töne aufeinander abgestimmt sind, umso erfolgreicher wird dein Unternehmen. Alle anderen Tipps sind dagegen Peanuts.

Positionierung ist das effektivste Marketing auf diesem Planeten. Wenn du dein Unternehmen wirklich voranbringen willst, arbeite stetig an deiner Positionierung:

  • Was biete ich?
  • Wer ist mein Wunschkunde?
  • Warum will muss er mein Produkt haben?

Diese Fragen geben deinem Marketing erst eine solide Basis. Entsprechend tiefgreifend sind die Auswirkungen:

1. Positionierung macht dein Unternehmen einzigartig

Gerade Dienstleister tun sich schwer, sich von ihren Wettbewerbern abzuheben. Ich habe gute Nachrichten für dich: Du brauchst das Rad nicht neu zu erfinden. Eine neuartige Geschäftsidee zu entwickeln mag aufregend sein und viel Potential enthalten. Gleichzeitig ist das Risiko jedoch auch enorm.

Bewährte Geschäftsmodelle mögen zwar langweiliger sein, sind jedoch mit einer gelungenen Positionierung wesentlich erfolgsversprechender. Denn dein Business gewinnt eine Alleinstellung, indem du einen besonderen Nutzen für eine ganz bestimmte Zielgruppe schaffst. Fokus heißt das Zauberwort. Leider sind die wenigsten Unternehmen wählerisch bei der Auswahl ihrer Kunden. Ihre Angebote ähneln sich stark und sind damit austauschbar. Wer sich nur ein wenig spitzer positioniert sticht aus diesem Einheitsbrei leicht heraus.

2. Positionierung macht dein Angebot wertvoll

Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe erlaubt dir, viel besser auf die Bedürfnisse deiner Kunden eingehen. Du kannst deine Kernleistung um weitere Services ergänzen, die deinen Wunschkunden einen echten Zusatznutzen bieten. Eine Alleinstellung besteht selten aus dem Kernprodukt oder der Kernleistung deines Unternehmens sondern aus dem Rahmen, den du dazu schaffst.

In der Folge wird deine Lösung wertvoller als andere.
Und das bedeutet meist auch: Deine Kunden sind bereit, mehr dafür zu bezahlen.

3. Positionierung spart dir Zeit, Geld und Nerven

Die meisten Selbständigen nehmen jeden Auftrag an, den sie kriegen können. Egal ob du Einzelkämpfer bist oder ein kleines mittelständisches Unternehmen führst: Wahrscheinlich sagst du zu selten “Nein”.

Ich erinnere mich noch gut an meine Zeit als Angestellter in einer Werbeagentur. Auch hier haben wir regelmäßig Aufträge angenommen, bei denen wir erst einmal nicht wussten, wie wir sie zu Ende bringen. Das ist kein Problem, wenn du dich dadurch gezielt in deinem Spezialgebiet weiterentwickelst. Doch wenn du breit aufgestellt bist, erwarten dich stets neue Herausforderungen, die nicht aufeinander aufbauen.

Auch in meiner ersten Zeit als Selbständiger habe ich diesen Fehler gerne noch gemacht. Wenn du dir viel Zeit, Geld und Nerven sparen willst, lerne “Nein” zu sagen. Und deine langfristige Entwicklung nicht einem kurzfristigen Umsatz zu opfern.

4. Positionierung erleichtert dir den Markteintritt

Bist du neu in einem Bereich ist eine erste Hürde der Markteintritt. Du kannst dir den Markt wie einen Gummiball vorstellen:

Grafik: Strategische Positionierung vs. keine Positionierung

Um rein zu kommen gibt es einen Widerstand, den du überwinden musst. Mit einem breiten Angebot schaffst du es kaum, diesen Widerstand zu überwinden und dich dauerhaft zu etablieren. Stattdessen nimmst du notgedrungen immer wieder Aufträge an, die eigentlich gar nicht deine Stärke sind. Die Kundengewinnung bleibt oft ein Produkt des Zufalls.

Eine spitze Positionierung hilft dir hingegen, dir einen Namen zu machen. Du erhältst zwar zu Beginn womöglich weniger Aufträge, sammelst jedoch Erfahrungen, die aufeinander aufbauen. Anstatt für wenig Geld stets neue Kundenprobleme zu lösen, investiere diese Zeit lieber in dein Marketing. Das bringt dich langfristig wesentlich weiter.

5. Positionierung macht dein Marketing einfach

Angenommen, du möchtest für deine Website ein paar richtig gute Fotos von dir selbst machen lassen. Google spuckt dir diese beiden Anzeigen für Fotografen in deiner Stadt aus:

  • “In unseren Fotostudios machen wir für alle privaten und geschäftlichen Anlässe ansprechende Fotos”
  • “Ich zeig dich selbstbewußt, aufgeschlossen & richtig gut aussehend * Headshot & Portraitfotograf”

Selbst wenn beide Fotografen hochwertige Referenzen haben, würde ich mich wohl für den Zweiten entscheiden. Allein wegen seiner spitzeren Positionierung. Das andere Fotostudio verbrennt hingegen vermutlich viel Geld für seine Anzeigen.

Im Marketing gibt es eine Grundregel:

Wenn du versuchst, alle anzusprechen, fühlt sich niemand angesprochen.

Je gezielter deine Marketingbotschaft den Bedarf des Kunden trifft, desto eher erlangst du seine Aufmerksamkeit. Und nicht nur das: Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe ermöglicht dir auch, dein Marketing viel gezielter an den Mann zu bringen. Auch ohne Anzeigen für teures Geld schalten zu müssen.

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6. Positionierung erhöht deine Qualität

Nicht nur im Marketing erlaubt dir eine spitze Positionierung, dich zu fokussieren. Du wirst deine Wunschkunden schnell sehr genau kennenlernen und wissen, wo der Schuh drückt. Statt dich immer wieder auf neuartige Kunden mit anderen Problemen einstellen zu müssen, baust du dir immer mehr Expertise in deiner Nische auf. Deine Kunden erhalten bessere Ergebnisse in kürzerer Zeit.

Keine Angst: Du wirst dadurch nicht zum Fachidioten oder musst dich einschränken. Es gibt 999 und mehr Wege zu deiner perfekten Positionierung. Sicher ist hier auch der passende Weg für dich dabei.

7. Positionierung bringt Empfehlungen

Hast du zufriedene Kunden? Dann hast du ein Problem:

Zufriedene Kunden sind der Tod.

Zufrieden ist zu wenig. Kein Kunde spricht über deine Leistung, teilt seine Erfahrungen in sozialen Netzwerken oder gibt dir eine Empfehlung, der nur zufrieden ist. Wenn du möchtest, dass deine Kunden über dich sprechen, biete ihnen auch außergewöhnlich (positiven) Gesprächsstoff.

Das gelingt dir kaum, wenn du deine Zeit vergeudest, dich immer wieder in neue Anforderungen für unterschiedliche Zielgruppen einzuarbeiten. Eine spitze Positionierung bringt dich aus dieser Falle heraus. So macht nicht nur dir die Arbeit mehr Spaß – sondern auch deinen Kunden.

8. Positionierung schützt vor Wettbewerb

Wenn deine Positionierung so erfolgreich ist, gibt es dann nicht bald Nachahmer? Wohl kaum!

Denn mit einer spitzen Positionierung konzentrierst du dich auf eine Nische, in der wenig Konkurrenz zu befürchten ist. Die wenigsten Unternehmen trauen sich einen solchen Schritt zu. Und falls doch, hast du bis dahin schon einen Erfahrungsvorsprung erreicht, der nur schwer einzuholen ist.

Zudem ist Positionierung höchst individuell. Es geht hier nicht nur darum, was du tust, sondern auch um das wie und warum. Und hier wirst du deine ganz persönliche Note setzen mit der du dir Kunden anziehst, die wirklich zu dir passen.

9. Positionierung bringt dir Kunden, die du liebst

Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen von Menschen (und Marken), die ihnen sympathisch sind. Das war schon immer so und wird sich auch kaum ändern. Es geht deshalb nicht nur darum, welches Angebot das objektiv beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Es geht in erster Linie um das Gefühl, hier genau richtig zu sein.

Positionierung beginnt deshalb mit deinen Werten und nicht mit deinen Waren.

Es ist ein höchst individueller und persönlicher Prozess. Am Ende möchtest du nicht nur eine sachlich klar definierte Zielgruppe festhalten sondern deine Zielgruppe emotional ansprechen. Und zwar die Menschen, die wirklich zu dir passen. Das heißt, du darfst dir deine Kunden aussuchen. Und je wählerischer du dabei vorgehest, umso leichter wirst du sie erreichen.

10. Positionierung ist die Grundlage für deine Marke

Eben ist er schon gefallen, dieser ominöse Begriff “Marke”. Wenn du bisher bei Marken nur an große Unternehmen und Konzerne gedacht hast, solltest du umdenken. Denn Größe ist nicht der entscheidende Faktor für eine erfolgreiche Marke.

Es kommt darauf an, welchen Namen du dir bei deinen Wunschkunden gemacht hast.

Und sich einen Namen zu machen ist eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren für jedes Unternehmen – egal ob nur ein oder eine Millionen Mitarbeiter dafür arbeiten. Es beginnt damit festzulegen, wofür du stehst. Und dann diesen Weg zu beschreiten ohne sich von der Vielzahl der Möglichkeiten in eine ganz andere Richtung leiten zu lassen.

11. Positionierung macht frei (Bonus)

Viele Selbständige scheuen eine spitze Positionierung, weil sie sie mit Einschränkungen verbinden. Sie schätzen die Vielfalt in ihrer Arbeit und möchten oder können sich nicht für eine Richtung entscheiden. Die Nachteile, die sie sich damit einhandeln, sind vielen nicht bewusst.

Eine gute Positionierung leistet jedoch das Gegenteil:

  • Sie ermöglicht dir, mehr davon zu machen, was du liebst mit Menschen, die du liebst.
  • Und sie bewahrt dich vor Aufgaben, die du weniger gern machst.

Ja, es bleiben noch genug Dinge übrig, die nicht nur Spaß machen. Und dein Business bleibt ein Business, das dir manchmal alles abverlangt. Und das ist gut so, denn darin liegt deine Chance, persönlich zu wachsen.

Bei manchen Selbständigen habe ich jedoch das Gefühl, sie betreiben Ihr Business als Hobby. Sie möchten keine klaren Entscheidungen treffen und die Freiheit haben, sich in allen möglichen Bereichen auszuprobieren. Wenn du damit gut leben kannst ist das wunderbar so.

Wenn du jedoch dein Business voran bringen und erfolgreicher werden willst, kommst du um das Thema Positionierung nicht drumrum. Manche Freiheiten musst du dafür vielleicht aufgeben. Du gewinnst jedoch eine ganz neue Form von Freiheit: Unternehmerfreiheit.

Wie stark ist deine Positionierung?

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Unterschrift Matthias Barth

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7 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo Matthias,
    wie immer eine schöne Zusammenfassung über die Wichtigkeit von Positionierung.
    Wie immer auch von mir, der Versuch, sinnvolle Ergänzungen und Erfahrungen beizusteuern, um zusätzliche Orientierung zu bieten.
    Ein Song von Abba lautet: “The winner takes it all” und in dieser Botschaft steckt viel Wahrheit.
    An deutsche Olympiasieger erinnert man sich, auch wenn es teilweise Sportarten sind, von denen man vorher noch nie gehört hat.
    Hier mein entscheidender Tipp: sucht Euch Eure Sportart, wo Ihr etwas Besonderes leisten könnt.
    Konkretes Beispiel: Wir möchten uns positionieren als “weltweit größter Spezialist für Hausschuhe aus Walkstoff und Wollfilze”
    Noch nie gehört?
    Macht nichts, die Zielgruppe ist auch überschaubar.????
    Aber wem traut man wohl die höchste Kompetenz zu?

    Die Gefahr, die Positionierung aus den Augen zu verlieren, ist aber auch groß, denn wenn man 100.000 Kunden erreicht hat, kommt man schnell auf die Idee, ergänzende Produkte anbieten zu wollen. Meine Erfahrung im Online-Business zeigt jedoch, dass dies nicht so gut funktioniert.
    Daher haben wir uns nun seit April mit http://www.german-slippers.com für eine weltweite Positionierung entschieden.

    Antworten
    • Hallo Michael,
      danke für deine Ergänzung. Hausschuhe aus Walkstoff und Wollfilze sind auf jeden Fall eine sehr spezielle Nische, in der du gute Chancen hast, Marktführer zu werden. Aus Marketingsicht fehlt darin noch der Nutzen für den Kunden. Das Material ist nur eine Eigenschaft. Warum möchte der Kunde in Zukunft keine anderen Hausschuhe mehr tragen? Sind sie so kuschelig? Oder reine Bio-Qualität? Oder besonders langlebig? Je nachdem entsteht daraus eine Kunden-orientierte Positionierung.
      Zum Beispiel: “Der Lieblingshausschuh für warme Füße – und Mutter Natur.”

      Liebe Grüße,
      Matthias

      Antworten
  • Lieber Matthias!

    Danke wieder einmal für kompakt zuammengefasste Essentials!
    Aber ich habe eine Frage: wenn ich mich jetzt – das ist ein pointiertes Beispiel – auf alleinstehende Männer um die 50, die auf Grund misslungener beruflicher Unternehmungen mittellos und hochverschuldet sind, als Coach anbiete, damit die mit ihrer Situation zurechtkommen und auch ohne Geld glücklich leben können. Super positioniert, recherche ergab dass es etwa 6000 solche Männer gibt in D (300 als Kunden würden mir reichen), allein sie können nur sehr wenig bezahlen… und ich bräuchte, damit ich zurecht komme und ich “den Markt nicht kaputt mache” 120€/Stunde.

    Zu spitz in einen leeren Markt?

    Du siehst, ich bin am Thema!
    😉

    herzlichen Gruss nach München
    Peter

    Antworten
    • Hallo Peter!
      Klingt beinahe aussichtslos. Wer mittellos und hochverschuldet ist, leistet sich normalerweise wohl keinen Berater, der ihm zeigt, wie er auch ohne Geld glücklich leben kann. Auf den ersten Blick eine Schnapsidee. Aber vielleicht findest du Hebel, wie du mit diesem Angebot doch etwas verdienen kannst. Staatliche Förderung? Deals mit Gläubigern, die dank dir vielleicht einen Teil des Verlustes retten können? Digitale Produkte, mit denen du deine Beratungsleistung skalieren kannst? Ich weiß nicht, was ein durchschnittlicher Schuldnerberater verdient. Aber irgendwie müssen die ja auch auf ihre Kosten kommen.
      Man kann dir aber zumindest nicht vorwerfen, dass du damit nicht spitz positioniert bist. Zwei Fragen stellen sich: Ist der Nutzen für den Kunden so groß, dass er sich dein Angebot irgendwie leisten kann? Und schaffst du es auch, diese 6000 Männer gezielt zu erreichen? Solange du nicht beide mit Ja beantworten kannst, wird daraus kein Geschäftsmodell.
      Beste Grüße,
      Matthias

      Antworten
  • Hallo Matthias,

    das sind berechtigte und interessante Hinweise.
    Allerdings gibt es ein paar Punkte, die man bei der Website-Gestaltung eines Shops auch im Hinterkopf haben sollte, die über den Produktnutzen hinaus gehen.
    Auch muss man sich in die Kunden hinein versetzen, mit welcher Fragestellung sie sich vemutlich am dringlichsten befassen.
    Das ist in unserem Fall eher nicht der Nutzen von Hausschuhen aus Filz und Wolle, denn die User kennen den Nutzen zu 99% und suchen Marken, Auswahl, Service und Preise also zunächst die Frage, warum man uns als ausländischer Firma vertrauen solle.
    Wenn man weltweit anbietet und “Free Shipping Worlwide” ist dies z.B. ein USP, der den direkten Vergleich mit lokalen Anbietern stand hält. Erfahrung und Kompetenz und Vertrauen sind primär gefragt.

    Was von vielen Website-Besitzern vergessen wird ist der Punkt, dass viele User nicht durch den Vordereingang auf die Seiten kommen, sondern über zahlreiche Landigpages oder Produktseiten.
    Wer beispielsweise über das Keyword “wool felt slippers” zu uns findet, sollte da den direkten Nutzen zu dem Material finden.
    Es ist also deutlich vielschichtiger, um gut konvertierende und verkaufende Websites mit teils unterschiedlichen USP zu erstellen, die sich jedoch in der Summe ergänzen müssen.

    Antworten
    • Hallo Michael,
      ja, da hast du natürlich Recht. Bevor Besucher auf eine Website kommen haben sie bereits eine bestimmte Erwartung, was geboten wird. Dort wollen sie abgeholt werden. Und ich muss zugeben: Ich habe mich noch nie mit der weltweiten Vermarktung von Filz-Hausschuhen beschäftigt … 😉
      Liebe Grüße,
      Matthias

      Antworten
  • Eine Positionierung hilft dabei, erfolgreich zu werden und zu bleiben. Positionierung macht ein Unternehmen einzigartig. Und: Positionierung ist die effektivste und nachhaltigste Lösung für dein Marketing. Es gibt nur einen Haken: sich klar zu positionieren erfordert eine intensive Auseinandersetzung mit sich selbst und den Mut, neue Wege zu gehen. Deshalb beschäftigen sich die meisten Freelancer lieber mit Oberflächlichkeiten. Die Gefahr, die Positionierung aus den Augen zu verlieren, ist aber auch groß, denn bei sehr vielen Kunden, kommt man schnell auf die Idee, ergänzende Produkte anbieten zu wollen. Meine Erfahrung im Online-Business zeigt jedoch, dass dies nicht so gut funktioniert. Daher haben wir unsere Positionierung seit 2020 auf den DACH-Raum eingeschränkt.

    Antworten

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