Markentreibstoff

Verkaufen für Dummies

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Stellen Sie sich vor, Sie müssen einem Fremden Ihr Produkt verkaufen, von dem derjenige bisher noch nicht wusste, dass er es braucht. Läuft es Ihnen bei der Vorstellung auch schon kalt den Rücken runter?

Verkaufen gehört aber nun mal zum Alltagsgeschäft für jeden Selbständigen. Nur kenne ich kaum jemanden, der daran wirklich Spaß hat. Mit diesem Artikel möchte ich Ihnen helfen, ein wenig die Scheu davor zu verlieren, damit Sie leichter und besser verkaufen können.

Verkaufstipps von einem Dummi für Dummies

Ich bin selbst kein Verkaufsprofi und will auch keiner werden. In meiner beruflichen Laufbahn durfte ich schon verschiedene Verkaufsmethoden ausprobieren, inklusive der berüchtigten Kalt-Akquise, aber zu einem Experten macht mich das noch nicht. Aber gerade weil ich selbst alles andere als ein geborener Verkäufer bin, möchte ich Ihnen meine Ideen weiter geben, die mir helfen, das verkaufen angenehmer zu machen.

Ausserdem habe ich die Tage in meinem Gastartikel in der Gründerszene über Psycho-Tricks der Werbung berichtet. Das klingt doch sehr nach einem schmutzigen Geschäft. Dieses Bild der schmutzigen Tricks möchte ich auch ein wenig rein waschen.

Wie Sie besser verkaufen – und vielleicht sogar Spaß daran haben

1. Stehen Sie voll hinter Ihrem Angebot!

Auch wenn es Ihnen offensichtlich erscheint: das Wichtigste ist für mich, voll hinter dem eigenen Angebot zu stehen. An dieser Stelle kommt wieder die Warum-Frage ins Spiel: Warum machen Sie das eigentlich?

Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe sollten Ihnen wirklich am Herzen liegen, dann läuft alles viel leichter. Wenn sie etwas nur verkaufen, weil Sie es halt können und sich Geld damit verdienen lässt, sind sie auch nur einer dieser blutleeren Vertreter, die nur Dollar-Zeichen in den Augen haben. Dabei fühlt sich aber niemand wohl: Ihre Kunden nicht, und Sie auch nicht.

Deshalb: Sinn geht vor Gewinn.

2. Kein Mensch interessiert sich für Ihr Angebot

Die zweite wichtige Erkenntnis ist, dass es beim Verkauf nicht um Sie und Ihr Angebot geht. Den Kunden interessieren die ganzen tollen Features und Möglichkeiten Ihres Produkts nicht. Den Kunden interessiert nur eine Frage:

Und – was habe ich davon?

Vergessen Sie daher die ganzen Feature-Beschreibungen. Finden Sie den einen Nutzen, der für Ihren Wunschkunden die höchste Relevanz hat und bauen Sie Ihre Präsentation um diesen Nutzen herum auf. Dann treten Sie nicht mehr als Verkäufer auf, sondern als jemand, der eine Lösung anbietet. Das fühlt sich dann auch für beide viel besser an.

3. Verkaufen Sie nicht, helfen Sie

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, beim Verkauf für Ihren Kunden eine Problemlösung zu entwickeln, werden Sie vom Verkäufer zum Helfer. Diese Sichtweise hilft mir bei allen meinen Kontakten mit Neukunden mit der richtigen Einstellung in das Gespräch zu gehen.

Ziel sollte dann auch sein, wirklich zu helfen und nicht um jeden Preis zu verkaufen. Manchmal gibt es Situationen, da könnte man etwas verkaufen obwohl man weiß, dass man damit das Problem des Kunden nicht lösen würde. In dem Fall: Lassen Sie es!

Empfehlen Sie dem Kunden lieber einen anderen Weg, der ihm wirklich helfen würde. Damit verzichten Sie zwar auf schnelles Geld, aber langfristig bringt Sie das viel weiter. Vertrauen ist ein sehr kostbares Gut, das ein paar unzufriedene Kunden schnell ruinieren können.

4. Verkaufen Sie nicht, verschenken Sie lieber

Der Königsweg um Vertrauen aufzubauen ist, indem Sie etwas von Ihrem Angebot verschenken. Zum Beispiel eine Probe Ihres Produkts zum testen. Oder wertvolles Informationsmaterial, das wo anders schwer zu bekommen ist. Oder eine kostenlose Beratungsstunde. Oder oder oder …

Sie erreichen damit drei Dinge:

  • Die Hemmschwelle ist für den Kunden praktisch bei Null
  • Seine Bereitschaft für den nächsten (kostenpflichtigen) Schritt steigt (Kontinuität)
  • Der Kunde fühlt sich Ihnen gegenüber verpflichtet (Reziprozität)

Warum geben profitabler ist als nehmen finden Sie in diesem Artikel ausführlich beschrieben.

5. Machen Sie es Ihrem Kunden einfach

Eine Kaufentscheidung zu treffen ist schon Arbeit genug für den Kunden. Machen Sie ihm den Kauf so einfach und angenehm wie möglich. Der Kunde gibt gerade Geld aus, also hat er auch ein Recht drauf, dass er Spaß dabei hat:

Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt –
darum muss ich es den Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen.

Frank W.W. Woolworth

6. Bereiten Sie Ihren Pitch vor

All die schönen Ratschläge helfen jedoch wenig, wenn Sie nicht richtig vorbereitet sind. Sie brauchen hier keine halbstündige Powerpoint-Präsentation oder ähnliches, Sie brauchen lediglich einen gelungenen Pitch: eine Ultra-Kurz-Präsentation, die alles wichtige auf einen Punkt bringt.

Wenn Sie sich persönlich vorstellen, sollte Ihr Pitch nicht länger als zwei Minuten sein. Schriftlich oder online haben Sie nicht mehr als eine Überschrift und ein paar Zeilen Text dafür. Entweder haben Sie dann das Interesse Ihres Kunden geweckt – oder nie.

7. Verkaufen Sie sich nicht selbst

Zu guter letzt: bewahren Sie Ihre Selbstachtung. Versuchen Sie nicht, auf biegen und brechen irgendwas zu verkaufen. Biedern Sie sich niemals beim Kunden an, lassen Sie sich nicht auf irgendwelche Deals ein, hinter denen Sie nicht stehen können. Und wenn ein Kunde einfach nicht zu Ihnen passt, lassen Sie ihn ziehen. Es lohnt sich nicht.

Und noch etwas: Wenn ein Kunde zu Ihnen sagt, Sie sollen irgendeine beträchtliche Vorleistung umsonst erbringen, weil danach noch zigtausend andere Aufträge jenseits Ihrer Vorstellungskraft auf Sie warten würden, GLAUBEN SIE IHM NICHT!

Ich habe solche Versprechungen schon oft gehört. Und ich habe noch NIE erlebt, dass ein Kunde Ihre Leistung schätzt, wenn er nicht bereit ist, dafür zu bezahlen.

Niemand verkauft gerne

Wenn man angenehmer und besser verkaufen will, sollte man den Verkauf nicht als Überredungskunst verstehen, bei der der Kunde von etwas überzeugt werden muss, ohne das er bisher auch ganz gut klar gekommen ist. Ich glaube, niemand verkauft gerne. Und kein Kunde lässt sich gerne verkaufen.

Ich versuche es lieber als eine Art gemeinsame Träumerei zu sehen, bei der ich mit dem Kunden Visionen entwickle, was aus unserer Zusammenarbeit tolles entstehen kann. Wenn das klappt, macht verkaufen beiden Seiten Spaß.

Was sind Ihre Tipps, die Ihnen das verkaufen leichter machen?
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Lassen Sie uns die Welt verändern!
Unterschrift Matthias Barth

P.S.: Ich lade Sie ein, dem Club der Weltveränderer beizutreten. Mein E-Book erhalten Sie als Willkommensgeschenk und danach jede Woche neue Inspiration: 

Beitragbild: Gerhard Stolk @flickr.com (CC BY-NC 2.0)

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