Entrepreneurship

Wie Sie Mehrwert schaffen – und so mehr verdienen!

3 Kommentare

Immer wieder dieser Mehrwert! Überall heißt es, man muss Mehrwert für seine Kunden schaffen. Aber wer sagt einem, was dieser Mehrwert eigentlich ist? Und wie kann man ihn schaffen?

Auch ich habe mich in meinen letzten Beiträgen schuldig gemacht und immer wieder Mehrwert eingefordert, ohne auf den Begriff näher einzugehen. Dabei sind sich alle einig, dass der Mehrwert einer der wichtigsten Schritte zum Erfolg darstellt – da hat er es verdient genauer drauf einzugehen. Beginnen wir mit einer einfachen Frage:

Was ist Mehrwert?

Wer heute etwas wissen will, gibt den Begriff einfach bei Google ein und erwartet, dass etwas mehr oder weniger Werthaltiges bei raus springt. Angesichts seiner Wichtigkeit fällt beim „Mehrwert“ das Ergebnis jedoch sehr enttäuschend aus:

Da meldet sich – wie immer – Wikipedia an erster Stelle. Ein Marketingnetzwerk stellt sich vor, dahinter eine Finanzberatung, und eine auf „mediatektur“ spezialisierte Agentur (was auch immer das ist). Es folgen eine Werbeagentur mit aufdringlicher Flash-Website, eine TYPO3-Agentur und dann die Bildersuche voller nichtssagender Diagramme. Und wo ist da jetzt der Mehrwert?

Ist Mehrwert am Ende auch einer dieser Allgemeinplätze mit denen sich Firmen gerne schmücken? Da ist schon mal Vorsicht angebracht. Versuchen wir unser Glück doch mal bei der allwissenden Wikipedia. Und finden unter „Mehrwertstrategie“ zwei äusserst fragwürdige Vorgehensweisen um eine „nachhaltige“ Kundenbindung zu erreichen:

“Produktorientiert: Zum eigentlichen Produkt wird eine Service- oder Zusatzleistung beigefügt – beispielsweise beim Autokauf die Fußmatten.
Vertriebsorientiert: Die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer werden dahingehend geschult, dem Kunden die Produktvorteile darzustellen, um so Preisdiskussionen zu minimieren.”

Mehrwert schaffe ich also durch Fußmatten – oder ich schule meine Verkäufer einfach so lange, bis sie dem Kunden den Mehrwert schon einreden…

Bild: photobucket.com

Interessant. Das erklärt zumindest die Ursache der „Servicewüste Deutschland“

Damit sind wir dem Begriff Mehrwert aber leider nicht viel näher gekommen. Ich habe sogar den Verdacht, es gibt noch keine vernünftige Definition von Mehrwert. Lassen Sie uns deshalb jetzt endlich eine schaffen! Und sorgen wir dafür, dass sie in Zukunft vor Wikipedia und den Fußmatten in den Suchergebnissen auftaucht:

Neue und einzig wahre Definition von Mehrwert:

Mehrwert bezeichnet den Nutzen, den ein Mensch, eine Organisation oder ein Unternehmen seiner Umwelt bieten kann, der über das Erwartete hinausgeht.

Geschafft! War doch gar nicht so schwer. Jetzt können wir alle durchatmen und einen Moment inne halten, was eigentlich dahinter steckt.

Nach unserer neuen Definition handelt es sich beim Mehrwert also erst einmal um eine Art von Nutzen. Welcher Art und für wen dieser Nutzen ist, spielt eigentlich keine Rolle. Aber Vorsicht: der Nutzen allein reicht nicht, um echten Mehrwert zu erzeugen. Es kommt noch ein zweiter Aspekt hinzu:

Das Übertreffen von Erwartungen

Einen Nutzen zu schaffen ist eine noble Sache. Doch wer seinen Kunden einen echten Mehrwert anbieten will, muss noch einen Schritt weiter gehen. Er muss sich mit den Erwartungen auseinandersetzen, die Kunden an (s)eine Leistung haben. Mehrwert beginnt dort, wo diese Erwartungen übertroffen werden.

Wer das in seinem Angebot berücksichtigt, braucht seine Verkäufer nicht mehr in der Kunst der Überredung schulen. Er hat einen sichtbaren und fühlbaren Vorteil geschaffen mit dem er der Konkurrenz voraus ist. Ein bisschen mehr als nur Fußmatten sollten es aber schon sein.

Auch unsere streikenden Mitbürger aus dem Titelbild leisten sicherlich deutlich mehr als laut Vertrag von ihnen erwartet wird. Sie identifizieren sich mit ihrem Job. Sie übernehmen Verantwortung und leisten Dinge, die nicht in der Jobbeschreibung stehen. Sie sind Botschafter des Unternehmens und verkörpern sein Image. Ich nehme an, das ist mit dem Banner “Wir sind Mehrwert” gemeint. Wer mehr Wertschätzung (und Geld) einfordert muss auch mehr Wert bieten.

Jetzt sind Sie dran! Sind Sie mit der Definition einverstanden? Dann teilen Sie diesen Artikel mit Ihren Freunden und lassen Sie uns Wikipedia verdrängen! Fehlt Ihnen noch ein Aspekt? Dann schreiben Sie mir Ihre Kommentare und lassen Sie uns die Definition noch weiter verbessern – damit sie noch mehr wert ist.

Ich freue mich drauf!
Ihr Matthias Barth

Titelbild: Carsten Bach, CC BY 2.0

Vorheriger Beitrag
Wertarbeit: Webdesign-Pakete für Gründer
Nächster Beitrag
In 7 Schritten Wunschkunden finden und gewinnen – ein Interview mit Jörg Mann

Ähnliche Beiträge

3 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo,

    da stimme ich erstmal zu. Mehrwert klingt so nach “Nebel in Tüten” und wer heute seinem Kunden keinen Mehrwert liefert ist raus.

    Aber Mehrwert wird immer dann ganz konkret, wenn man sich commited, diesen Mehrwert zu zeichnen. Denn Nominalisierungen wie Liebe, Mitgefühl, Freiheit oder eben auch Mehrwert kann man nicht visualisieren ohne ein konkretes Beispiel zu liefern.

    Ich habe dazu sogar auch einen Blogartikel geschrieben.
    Vielleicht kommen Sie ja mal bei mir vorbei?
    http://sinnstiften.biz/zeichne-den-mehrwert-fuer-kunden-mach-es-jetzt/

    Viele SinnSTIFTende Grüße,
    David Goebel

    Antworten
    • Hallo David,
      gute Idee, den Mehrwert zu zeichnen. Ich sage immer: Der Mehrwert muss erlebbar oder messbar sein. Wenn er nur als Theorie auf dem Papier existiert, ist er nichts wert.
      Viele Grüße,
      Matthias

      Antworten
  • Mehrwert entsteht aus der Differenzierung. Überall dort, wo Produkte oder Leistungen Merkmale aufweisen, die auf eine Alleinstellung schliessen lassen, kann eine Mehrwertanalyse dazu dienen, die Alleinstellung als WERT greifbar und darüber verständlich zu machen. Bei der Berechnung von Mehrwerten geht man nach einem einfachen Schema vor:

    1. Definition der USP
    2. Definition des Nutzens für den Kunden, der sich aus dem USP ergibt
    3. Berechnung des Wertes aus dem Nutzen

    Ein auf diese Weise erarbeitetes Ergebnis ist belastbar, unabhängig davon, ob es um Neukundenakquisition oder um harte Preisverhandlungen geht. Über Mehrwerte kann ein Argumentationsgegengewicht z.B. bei Preisnachlassforderungen geschaffen werden.

    Unsere Erfahrung ist, dass sich leider noch viel zu wenig Unternehmen diesem Prozess stellen und damit viel Energie bei Akquisitionen und Verhandlungen verpufft. Andererseits durften wir speziell bei den Unternehmen, die konsequent auf Mehrwerte setzen, eine deutlich bessere und differenzierte Wahrnehmung am Markt feststellen. Langfristig führt aus unserer Sicht kein Weg an der Prozessorientierung über Mehrwerte vorbei.

    Weiterhin viel Erfolg und liebe Grüsse
    Peter von Quernheim
    CCO SEMINARE

    Antworten

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Bitte füllen Sie dieses Feld aus
Bitte füllen Sie dieses Feld aus
Bitte gib eine gültige E-Mail-Adresse ein.

Menü

Errichte dein Fundament:
Hol dir meinen kostenlosen Video-Kurs

In 3 Videos zeige ich dir, wie deine Marke einzigartig wird. Melde dich kostenlos an!

Fast geschafft! Eine Bestätigungsmail ist schon zu dir unterwegs!

Bierdeckel Businessplan

Der Bierdeckel Businessplan®

Schärfe deine Positionierung mit dem kleinsten Businessplan der Welt. Dazu gibt es jede Woche neue Tipps, die deine Marke voranbringen. 

Fast geschafft! Eine Bestätigungsmail ist schon zu dir unterwegs!

Webinar: Marken-Mindset mit Matthias Barth und Anicca Vogt

Kostenlose Anmeldung zum
Marken-Mindset-Webinar

am 17. September um 19 Uhr


Bitte melde dich bitte mit deinem Vornamen und deiner E-Mail-Adresse für das Webinar an. Mit der Anmeldung erhältst du auch meinen Newsletter mit Tipps für deine Marke – unverbindlich und natürlich nur solange du möchtest.

Fast geschafft! Eine Bestätigungsmail ist schon zu dir unterwegs!

Marken Mindset Webinar am 17.9.

Entwickle dein Marken-Mindset:

Mehr (Selbst-) Wert für dein Business

*** Kostenloses Webinar am 17. September um 19 Uhr ***


Hast du es satt, dich unter Wert zu verkaufen? Dann melde dich für mein Webinar am 17.9. an. Zusammen mit Mentaltrainerin Anicca Vogt zeige ich dir, wie du deinem Business ein einzigartiges Profil verleihst und auf allen Ebenen mehr Wert schaffst.

Fast geschafft! Eine Bestätigungsmail ist schon zu dir unterwegs!

Pin It on Pinterest

Share This