Entrepreneurship

Wie du Mehrwert schaffst – um mehr zu verdienen

3 Kommentare

Immer wieder dieser Mehrwert! Überall heißt es, du musst mehr Wert für deine Kunden schaffen. Aber was ist dieser Mehrwert eigentlich? Und wie kannst du ihn schaffen?

Auch ich habe mich schon oft schuldig gemacht, Mehrwert (mehr Wert) einzufordern, ohne auf den Begriff näher einzugehen. Dabei ist Mehrwert für den Kunden der kaufentscheidende Faktor – da hat er eine genauere Betrachtung mehr als verdient. Beginnen wir mit einer einfachen Frage:

Was ist Mehrwert?

Wenn du heute etwas wissen willst, startest du in der Regel mit einer Google-Suche und erwartest, dass etwas mehr oder weniger Werthaltiges dabei raus springt. Angesichts seiner Bedeutung fällt beim „Mehrwert“ das Ergebnis jedoch sehr enttäuschend aus: 

Aktuell meldet sich Wikipedia an erster Stelle und präsentiert uns die Definition von Karl Marx. Googles eigenes Wörterbuchfunktion ergänzt eine unternehmerische Perspektive: Demnach ist Mehrwert der „Zuwachs an Wert, der durch ein Unternehmen erarbeitet wird“. Doch wo bleibt da der Mehrwert für den Kunden?

Ist Mehrwert am Ende auch einer dieser Allgemeinplätze mit denen sich Firmen gerne schmücken? Da ist schon mal Vorsicht angebracht. Noch fragwürdiger wird es, wenn du dich in die allwissende Wikipedia etwas tiefer einliest und beim Begriff „Mehrwertstrategie“ landest. Hier werden zwei Vorgehensweisen beschrieben, um eine „nachhaltige“ Kundenbindung zu erreichen.

Mehrwertstrategie (nach Wikipedia)

Produktorientiert: Zum eigentlichen Produkt wird eine Service- oder Zusatzleistung beigefügt – beispielsweise beim Autokauf die Fußmatten.
Vertriebsorientiert: Die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer werden dahingehend geschult, dem Kunden die Produktvorteile darzustellen, um so Preisdiskussionen zu minimieren.

Mehr Wert schaffe ich also durch minimale Extras (Fußmatten) – oder ich schule meine Verkäufer einfach darin, die Preisdiskussion zu minimieren …

… OK …

Interessant. Das erklärt vielleicht die Herkunft des Begriffs „Servicewüste Deutschland“.

Damit sind wir dem Begriff Mehrwert aber leider nicht wirklich näher gekommen. Ich habe sogar den Verdacht, es gibt keine vernünftige Definition von Mehrwert. Lass uns deshalb jetzt endlich eine schaffen! Und sorgen wir dafür, dass sie zukünftig auch in der Wikipedia auftaucht:

Neue und einzig wahre Definition von Mehrwert:

Mehrwert bezeichnet den Nutzen, den ein Mensch, eine Organisation oder ein Unternehmen seiner Umwelt bieten kann, der über das Erwartete hinausgeht.

Geschafft! War doch gar nicht so schwer. Jetzt können wir alle durchatmen und einen Moment inne halten, was eigentlich dahinter steckt.

Nach unserer neuen Definition handelt es sich beim Mehrwert also erst einmal um eine Art von Nutzen. Welcher Art und für wen dieser Nutzen ist, spielt eigentlich keine Rolle. Aber Vorsicht: der Nutzen allein reicht nicht, um ein mehr an Wert zu erzeugen. Es kommt noch ein zweiter Aspekt hinzu:

Mehrwert bedingt das Übertreffen von Erwartungen

Einen Nutzen zu schaffen ist eine noble Sache. Doch wer seinen Kunden einen echten Mehrwert anbieten will, muss noch einen Schritt weiter gehen. Er muss sich mit den Erwartungen auseinandersetzen, die Kunden an eine Leistung haben. Mehrwert beginnt dort, wo diese Erwartungen übertroffen werden.

Wer das in seinem Angebot berücksichtigt, braucht seine Verkäufer nicht mehr in der Kunst der Überredung schulen. Er hat einen sichtbaren und fühlbaren Vorteil geschaffen mit dem er der Konkurrenz voraus ist. Ein bisschen mehr als nur Fußmatten sollten es aber schon sein.

Darüber hinaus gibt es unterschiedliche Arten von Mehrwert gibt, die du für deine Kunden schaffen kannst. Mit Sicherheit enthält dein Angebot sogar bereits mehr Wert, als dir derzeit bewusst sind. Insofern liegt die Wikipedia nicht falsch, dass Verkäufer in der Präsentation des Wertes auch geschult werden müssen. 

Drei Arten von Mehrwert

Unternehmen schaffen Wert auf drei verschiedene Arten. Bewusst kommuniziert wird aber meist nur die erste Variante.

1. Der effektive Mehrwert (Nutzen)

Der effektive Mehrwert beschreibt den Nutzen, weshalb der Kunde überhaupt kauft. Es geht um das Ergebnis, das der Kunde am Ende erhält. Als Unternehmer kannst du entweder dessen Wert erhöhen oder einen Zusatz-Nutzen schaffen. In meinem Bereich (Markenbildung) erhält der Kunde zum Beispiel diese Ergebnisse:

Effektiver Mehrwert (am Beispiel Markenbildung)

2. Der erlebte Mehrwert (Erlebnisse)

Wert entsteht für den Kunden jedoch nicht erst nach Abschluss oder Lieferung der Leistung. Insbesondere Dienstleister können auf dem Weg dorthin großen Wert in Form von Erlebnissen und Erfahrungen schaffen. Meine Kunden erleben zum Beispiel diese Mehrwerte:

Erlebter Mehrwert (Beispiel-Grafik)

3. Der emotionale Mehrwert (Gefühle) 

Nutzen und Erlebnisse sind eng mit Gefühlen verbunden. Diese kannst du gezielt schaffen, um dein dein Angebot ungleich attraktiver zu machen. Marken wissen emotionalen Mehrwert geschickt einzusetzen, um ihre Produkte und Leistungen aufzuwerten. Die selben Mechanismen können und sollten jedoch alle Unternehmen nutzen, um mehr zu verkaufen: 

Emotionaler Mehrwert (Beispiel-Grafik)

Ist dieser Mehrwert weniger real, nur weil es sich um Emotionen handelt? Sicher nicht? Denn Gefühle sind das, was uns Menschen ausmacht. Wenn du es schaffst, deinen Kunden neben dem faktischen Nutzen auch Glück, Anerkennung, Liebe oder Wohlbefinden zu schenken, hast du dein Angebot wahrhaft mit mehr Wert angereichert. 

Jetzt bist du dran! Bist du mit der Definition einverstanden? Dann teile diesen Artikel so lange, bis jemand die Wikipedia überarbeitet! (Wenn ich das mache, wirkt das verdächtig). Fehlt dir noch ein Aspekt? Dann schreib mir deine Kommentare und lass uns die Definition noch weiter verbessern – damit sie noch mehr wert ist.

Lust, mehr aus deiner Marke zu machen?

Dann habe ich noch ein besonderes Angebot für dich! Aktuell ist die Anmeldung für meine Markenakademie wieder geöffnet. Am 18. Mai starten wir mit einer ausgewählten Gruppe von maximal 20 Selbständigen, die mehr als nur Durchschnitt wollen. Im Kurs findest du deine einzigartige Positionierung und lernst Marketing mit Anziehungskraft zu betreiben.

Die Anmeldung für die Markenakademie endet am 15. Mai!

Jeder Selbständige kann seine individuelle Alleinstellung finden, einzigartigen Mehrwert schaffen und großartige Kunden anziehen. Das ist es, was eine Marke ausmacht. Entdecke, was in dir steckt und sei dabei!

Noch ein Tipp zum Schluss: Lade dir kostenlos meinen Bierdeckel Businessplan herunter, um dein Geschäftsmodell auf den Punkt zu bringen und noch mehr Wert zu schaffen. Und wenn ich dich persönlich beim Aufbau deiner Marke und der Schaffung von mehr Wert unterstützen kann, melde dich gerne bei mir.

Lass uns die Welt verändern!

Unterschrift Matthias Barth

Dein Matthias Barth
Markenentwickler & Designer

Titelbild: Carsten Bach, CC BY 2.0

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3 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Hallo,

    da stimme ich erstmal zu. Mehrwert klingt so nach „Nebel in Tüten“ und wer heute seinem Kunden keinen Mehrwert liefert ist raus.

    Aber Mehrwert wird immer dann ganz konkret, wenn man sich commited, diesen Mehrwert zu zeichnen. Denn Nominalisierungen wie Liebe, Mitgefühl, Freiheit oder eben auch Mehrwert kann man nicht visualisieren ohne ein konkretes Beispiel zu liefern.

    Ich habe dazu sogar auch einen Blogartikel geschrieben.
    Vielleicht kommen Sie ja mal bei mir vorbei?
    http://sinnstiften.biz/zeichne-den-mehrwert-fuer-kunden-mach-es-jetzt/

    Viele SinnSTIFTende Grüße,
    David Goebel

    Antworten
    • Hallo David,
      gute Idee, den Mehrwert zu zeichnen. Ich sage immer: Der Mehrwert muss erlebbar oder messbar sein. Wenn er nur als Theorie auf dem Papier existiert, ist er nichts wert.
      Viele Grüße,
      Matthias

      Antworten
  • Mehrwert entsteht aus der Differenzierung. Überall dort, wo Produkte oder Leistungen Merkmale aufweisen, die auf eine Alleinstellung schliessen lassen, kann eine Mehrwertanalyse dazu dienen, die Alleinstellung als WERT greifbar und darüber verständlich zu machen. Bei der Berechnung von Mehrwerten geht man nach einem einfachen Schema vor:

    1. Definition der USP
    2. Definition des Nutzens für den Kunden, der sich aus dem USP ergibt
    3. Berechnung des Wertes aus dem Nutzen

    Ein auf diese Weise erarbeitetes Ergebnis ist belastbar, unabhängig davon, ob es um Neukundenakquisition oder um harte Preisverhandlungen geht. Über Mehrwerte kann ein Argumentationsgegengewicht z.B. bei Preisnachlassforderungen geschaffen werden.

    Unsere Erfahrung ist, dass sich leider noch viel zu wenig Unternehmen diesem Prozess stellen und damit viel Energie bei Akquisitionen und Verhandlungen verpufft. Andererseits durften wir speziell bei den Unternehmen, die konsequent auf Mehrwerte setzen, eine deutlich bessere und differenzierte Wahrnehmung am Markt feststellen. Langfristig führt aus unserer Sicht kein Weg an der Prozessorientierung über Mehrwerte vorbei.

    Weiterhin viel Erfolg und liebe Grüsse
    Peter von Quernheim
    CCO SEMINARE

    Antworten

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