Wie du Mehrwert schaffst – um mehr zu verdienen

Immer wieder dieser Mehrwert! Überall heißt es, du musst mehr Wert für deine Kunden schaffen. Aber was ist dieser Mehrwert eigentlich? Und wie kannst du ihn schaffen?

Auch ich habe mich schon oft schuldig gemacht, Mehrwert (mehr Wert) einzufordern, ohne auf den Begriff näher einzugehen. Dabei ist Mehrwert für den Kunden der kaufentscheidende Faktor – da hat er eine genauere Betrachtung mehr als verdient. Beginnen wir mit einer einfachen Frage:

Was ist Mehrwert?

Wenn du heute etwas wissen willst, startest du in der Regel mit einer Google-Suche und erwartest, dass etwas mehr oder weniger Werthaltiges dabei raus springt. Angesichts seiner Bedeutung fällt beim „Mehrwert“ das Ergebnis jedoch sehr enttäuschend aus: 

Aktuell meldet sich Wikipedia an erster Stelle und präsentiert uns die Definition von Karl Marx. Googles eigenes Wörterbuchfunktion ergänzt eine unternehmerische Perspektive: Demnach ist Mehrwert der „Zuwachs an Wert, der durch ein Unternehmen erarbeitet wird“. Doch wo bleibt da der Mehrwert für den Kunden?

Ist Mehrwert am Ende auch einer dieser Allgemeinplätze mit denen sich Firmen gerne schmücken? Da ist schon mal Vorsicht angebracht. Noch fragwürdiger wird es, wenn du dich in die allwissende Wikipedia etwas tiefer einliest und beim Begriff „Mehrwertstrategie“ landest. Hier werden zwei Vorgehensweisen beschrieben, um eine „nachhaltige“ Kundenbindung zu erreichen.

Mehrwertstrategie (nach Wikipedia)

Produktorientiert: Zum eigentlichen Produkt wird eine Service- oder Zusatzleistung beigefügt – beispielsweise beim Autokauf die Fußmatten.
Vertriebsorientiert: Die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer werden dahingehend geschult, dem Kunden die Produktvorteile darzustellen, um so Preisdiskussionen zu minimieren.

Mehr Wert schaffe ich also durch minimale Extras (Fußmatten) – oder ich schule meine Verkäufer einfach darin, die Preisdiskussion zu minimieren …

… OK …

Interessant. Das erklärt vielleicht die Herkunft des Begriffs „Servicewüste Deutschland“.

Damit sind wir dem Begriff Mehrwert aber leider nicht wirklich näher gekommen. Ich habe sogar den Verdacht, es gibt keine vernünftige Definition von Mehrwert. Lass uns deshalb jetzt endlich eine schaffen! Und sorgen wir dafür, dass sie zukünftig auch in der Wikipedia auftaucht:

Neue und einzig wahre Definition von Mehrwert:

Mehrwert bezeichnet den Nutzen, den ein Mensch, eine Organisation oder ein Unternehmen seiner Umwelt bieten kann, der über das Erwartete hinausgeht.

Geschafft! War doch gar nicht so schwer. Jetzt können wir alle durchatmen und einen Moment inne halten, was eigentlich dahinter steckt.

Nach unserer neuen Definition handelt es sich beim Mehrwert also erst einmal um eine Art von Nutzen. Welcher Art und für wen dieser Nutzen ist, spielt eigentlich keine Rolle. Aber Vorsicht: der Nutzen allein reicht nicht, um ein mehr an Wert zu erzeugen. Es kommt noch ein zweiter Aspekt hinzu:

Mehrwert bedingt das Übertreffen von Erwartungen

Einen Nutzen zu schaffen ist eine noble Sache. Doch wer seinen Kunden einen echten Mehrwert anbieten will, muss noch einen Schritt weiter gehen. Er muss sich mit den Erwartungen auseinandersetzen, die Kunden an eine Leistung haben. Mehrwert beginnt dort, wo diese Erwartungen übertroffen werden.

Wer das in seinem Angebot berücksichtigt, braucht seine Verkäufer nicht mehr in der Kunst der Überredung schulen. Er hat einen sichtbaren und fühlbaren Vorteil geschaffen mit dem er der Konkurrenz voraus ist. Ein bisschen mehr als nur Fußmatten sollten es aber schon sein.

Darüber hinaus gibt es unterschiedliche Arten von Mehrwert gibt, die du für deine Kunden schaffen kannst. Mit Sicherheit enthält dein Angebot sogar bereits mehr Wert, als dir derzeit bewusst sind. Insofern liegt die Wikipedia nicht falsch, dass Verkäufer in der Präsentation des Wertes auch geschult werden müssen. 

Drei Arten von Mehrwert

Unternehmen schaffen Wert auf drei verschiedene Arten. Bewusst kommuniziert wird aber meist nur die erste Variante.

1. Der effektive Mehrwert (Nutzen)

Der effektive Mehrwert beschreibt den Nutzen, weshalb der Kunde überhaupt kauft. Es geht um das Ergebnis, das der Kunde am Ende erhält. Als Unternehmer kannst du entweder dessen Wert erhöhen oder einen Zusatz-Nutzen schaffen. In meinem Bereich (Markenbildung) erhält der Kunde zum Beispiel diese Ergebnisse:

2. Der erlebte Mehrwert (Erlebnisse)

Wert entsteht für den Kunden jedoch nicht erst nach Abschluss oder Lieferung der Leistung. Insbesondere Dienstleister können auf dem Weg dorthin großen Wert in Form von Erlebnissen und Erfahrungen schaffen. Meine Kunden erleben zum Beispiel diese Mehrwerte:

3. Der emotionale Mehrwert (Gefühle) 

Nutzen und Erlebnisse sind eng mit Gefühlen verbunden. Diese kannst du gezielt schaffen, um dein Angebot ungleich attraktiver zu machen. Marken wissen emotionalen Mehrwert geschickt einzusetzen, um ihre Produkte und Leistungen aufzuwerten. Die selben Mechanismen können und sollten jedoch alle Unternehmen nutzen, um mehr zu verkaufen: 

Ist dieser Mehrwert weniger real, nur weil es sich um Emotionen handelt? Sicher nicht? Denn Gefühle sind das, was uns Menschen ausmacht. Wenn du es schaffst, deinen Kunden neben dem faktischen Nutzen auch Glück, Anerkennung, Liebe oder Wohlbefinden zu schenken, hast du dein Angebot wahrhaft mit mehr Wert angereichert. 

Jetzt bist du dran! Bist du mit der Definition einverstanden? Dann teile diesen Artikel so lange, bis jemand die Wikipedia überarbeitet! (Wenn ich das mache, wirkt das verdächtig). Fehlt dir noch ein Aspekt? Dann schreib mir deine Kommentare und lass uns die Definition noch weiter verbessern – damit sie noch mehr wert ist.

Noch ein Tipp zum Schluss: Lade dir kostenlos meinen Bierdeckel Businessplan herunter, um dein Geschäftsmodell auf den Punkt zu bringen und noch mehr Wert zu schaffen. Und wenn ich dich persönlich beim Aufbau deiner Marke und der Schaffung von mehr Wert unterstützen kann, melde dich gerne bei mir.

Mach es (dir) einfach!

Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige

Titelbild: Carsten Bach, CC BY 2.0