Warum verdienen manche Selbständige 30 Euro die Stunde und andere 300 für die gleiche Leistung?
Extreme Einkommensunterschiede gibt es in allen Branchen. Sicher kennst du auch in deinem Bereich Selbständige, die wesentlich mehr als du in Rechnung stellen. Oftmals für die gleiche oder eine sehr ähnliche Leistung und das noch nicht mal in besserer Qualität.
Was machen diese Leute anders?
Ein Teil der Antwort ist sicherlich, dass diese Selbständigen etwas andere Geschäftsmodelle haben. Mit einem Team von Mitarbeitern, Gruppenangeboten oder hoher Standardisierung kannst du eine große Hebelwirkung entwickeln.
Die Top Ten Markenstrategien für höheres Einkommen
Doch auch darüber hinaus gibt es mächtige mentale Hebel, die ein Angebot aufwerten. Wir betreten hier die Welt der Markenbildung, in der es nicht mehr rein rational zugeht. Denn rein rational lässt sich nicht erklären, weshalb Kunden derartige Preisunterschiede akzeptieren – und sogar erwarten.
Im letzten Artikel habe ich dir bereits fünf dieser Faktoren genannt, die eine Marke wertvoll erscheinen lässt. Heute kommen wir zu den fünf stärksten Hebeln: Den Top Fünf Faktoren starker Marken.
Platz 5: Mehr verdienen durch Erlebnisse
Es gibt Dinge, die muss man erlebt haben, um sie zu begreifen. Deshalb war ich im November auf den Power Days von Jürgen Höller. Falls du Jürgen Höller nicht kennst: Er ist der Platzhirsch und Altmeister für Business Coaching und Persönlichkeitsentwicklung im deutschen Raum.
Seine Power Days sind kein trockenen Seminare, sondern eine spektakuläre Show mit tausenden Besuchern. Über zwei Tage unterhält Höller sein Publikum mit diversen Show-Acts, bebender Musik und mitreißenden Vorträgen. Die Münchner Olympiahalle war brechend voll und bis unters Dach aufgepumpt mit einer unheimlichen Energie, der du dich nicht entziehen kannst.
Das war jedoch erst der Anfang.
Zum Höhepunkt hatte jeder Besucher die Chance, in Shaolin-Manier einen Pfeil zu zerbrechen. Du setzt dazu die metallene Pfeilspitze an der weichen, fleischigen Stelle unterhalb des Kehlkopfs an. Dein Sitznachbar fixiert das Pfeilende an seiner Handfläche. Seine Hand ist geschützt durch ein Wattepad. An deinem Hals spürst du das blanke Metall.
Jürgen Höller bereitet die ganze Halle mit einer Trance auf den entscheidenden Moment vor. Und auf sein Kommando stemmen sich tausende Menschen kraftvoll nach vorne, drücken ihren ungeschützten Hals in die kalte Metallspitze. Der starre Holzschaft biegt sich und einen Moment später bricht das Holz krachend entzwei.
Ungläubig hebst du den völlig zerstörten Pfeil auf und bewunderst ihn im Rausch deiner eigenen Kraft. Erstaunlich mühelos ist er zerbrochen wie eine Salzstange. An deinem Hals hat die Spitze nur eine winzige Rötung hinterlassen.
Das sind Momente, die du nicht vergisst.
An dieser Stelle muss ich wohl den altbekannten Satz aus „Wetten, dass…“ bemühen: „Bitte nicht zuhause nachmachen.“
In Europa hat wahrscheinlich niemand der mehr Erfahrung als Jürgen Höller darin, Erlebnisse zu schaffen und darüber zu verkaufen. Doch irgendwann hat auch er klein angefangen.
Es kommt bei deinem Angebot nicht nur darauf an, welches Ergebnis du für deine Kunden erbringst. Auch der Weg dorthin und die Erlebnisse, die dein Kunde dabei hat, sind ein entscheidender Faktor für dein Wert deiner Marke.
Welche Erlebnisse schaffst du, um deine Marke unvergesslich zu machen? Welchen Gesprächsstoff schenkst du deinen Kunden? Vor dem Kauf, während der Zusammenarbeit und natürlich auch danach?
Platz 4: Mehr verdienen durch Qualität
Ich höre immer wieder den Einwand, dass Kunden heutzutage nicht mehr bereit seien, für Qualität zu bezahlen. Meine Frage dazu lautet: Was tust du denn, um deine Qualität zu beweisen?
Und damit meine ich nicht nur die „einfachen“ Dinge, wie Expertise, Referenzen, Zertifikate, Empfehlungen, Arbeitsproben und sonstige Leistungsnachweise.
Natürlich haben auch diese Faktoren einen Wert. Doch im Kopf des Kunden wecken sie keine Emotionen. Es entstehen keine Bilder, die Phantasie wird nicht angeregt und es entsteht keine Lust auf mehr. Qualität bleibt häufig nur ein oberflächliches Versprechen, das keine tiefere Bedeutung hat.
Wenn du gelebte Qualität schaffen willst, dann stelle einen konkreten Wert ins Zentrum deines Geschäftsmodells. Einen Wert, der mehr ist als nur eine Marketingfloskel.
Mach deinen Wert zur Selbstverpflichtung:
- Wenn du nachhaltig arbeiten willst, dann baue auch dein Geschäftsmodell so um, dass du eine positive Ökobilanz hast.
- Möchtest du Kundenorientierung leben, dann arbeite so hart und lange daran, bis dir deine Kunden blind vertrauen.
- Und wenn Innovation dein höchster Wert ist, dann sollte jeder einzelne Kundenkontakt deine Kunden tatsächlich zum Staunen bringen.
Eine solche Wertorientierung verändert deine Marke dramatisch auf allen Ebenen:
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Welches ist der höchste Wert für deine Marke? Wie lebst du ihn aus? Ist er eine Selbstverpflichtung oder eher eine unverbindliche Handlungsempfehlung?
3. Mehr verdienen durch Persönlichkeit
In jedem Business-Ratgeber für Selbständige kannst du nachlesen, wie wichtig eine klare Zielgruppendefinition ist. Und so sperrig das Wort klingt, so untauglich sind oft die Kategorien, die dir da vorgeschlagen werden:
Alter, Geschlecht und Ausbildung im privaten Bereich sowie Unternehmensgröße, Branche, Lage und Co. im geschäftlichen Umfeld. Heraus kommen dabei solche Zielgruppendefinitionen:
„Alle KMUs mit 10 bis 250 Mitarbeitern aus der metallverarbeitenden Industrie im Raum Windischeschenbach.“
Immerhin ist die Zielgruppe in diesem Beispiel räumlich eingegrenzt, so dass du die Unternehmen theoretisch alle abklappern kannst. Jedoch verrät sie nichts darüber, ob der Geschäftsführer mit dir auf einer Wellenlänge liegt, Bedarf für deine Lösung hat und wirklich dein Wunschkunde ist.
„Alle …“ ist keine Zielgruppe, sondern eine Zumutung.
Demographische Merkmale reichen nicht
Du benötigst weitere Faktoren wie gemeinsame Werte, Erwartungen und Erfahrungen. Dies sind Persönlichkeitsmerkmale, die identitätsstiftend sind. Aus ihnen entsteht gegenseitige Wertschätzung. Und ja, Kunden bezahlen dafür gerne auch mal mehr und lassen billigere Angebote links liegen.
Wie viel Persönlichkeit transportierst du in deinem Marketing? Weißt du, wie dein idealer Kunde tickt? Erkennt er dich als perfekten Partner?
Platz 2: Mehr verdienen durch Haltung
Manche Komplimente gehen einfach runter, wie Öl: Am Wochenende hat mich ein neuer Kontakt in seiner Nachricht als „charismatisches Wunderwerk“ beschrieben.
Meine Frau sagt zu mir eher, ich sei total uncool. Und in Bezug auf meinen Tanzstil muss ich ihr da leider recht geben. Auch sonst halte ich mich in einer lebhaften Runde eher zurück und bin niemand, der sich selbst in den Vordergrund rückt.
Für Selbständige spielt es keine Rolle, ob du extrovertiert oder introvertiert bist.
Wichtig ist, dass du Überzeugungen hast, für die du einstehst. Alle – wirklich alle – sehr erfolgreichen Selbständigen, die ich kenne, beziehen eine klare Haltung in ihrem Business. Dazu gehört auch, nicht einzuknicken, wenn es Widerstand gibt.
Denn das verleiht deiner Marke Strahlkraft, die andere Anbieter nicht haben.
Haltung ist für Marken lebenswichtig
Einer der herausragendsten Unternehmertypen unserer Zeit ist zweifellos Tesla-Chef Elon Musk. 2016 wurde seine Haltung einmal mehr vor eine schwere Prüfung gestellt:
Ein Tesla-Fahrer war tödlich verunglückt, weil er sich auf den Autopiloten verlassen hatte. Die öffentliche Kritik war heftig: Das System hätte so nie verbaut werden dürfen. Tesla habe unverantwortlich gehandelt. Ein sofortiges Umdenken sei nötig, das Vertrauen ins Unternehmen schwer beschädigt.
Elon Musk ließ sich davon nicht beirren:
„Es ist tragisch, dass ein Mensch verunglückt ist, weil unsere Technik noch nicht perfekt ist. Dennoch ist es richtig, dass wir sie nutzen und lernen. In wenigen Jahren werden wir Zehntausende Leben dadurch retten können.“
Elon Musk
Es war mutig, in diesem Moment nicht einzuknicken. Teslas Kritiker hat das nur noch mehr in Rage gebracht. Doch es war die richtige Antwort, weil sie der Haltung von Tesla und den Fans der Marke entsprach. Die Marke Tesla hat in Folge kaum Schaden genommen.
Was wäre wohl passiert, wenn Elon Musk von seinem Kurs abgewichen wäre? Ich glaube, Tesla würde es schon lang nicht mehr geben, wenn Musk nicht unzählige male seinen Kritikern mit starker Haltung die Stirn geboten hätte.
Haltung ist Marken-Treibstoff
Haltung ist in unserer Welt ein seltenes Gut. Selbständige gehen lieber auf Nummer sicher und versuchen, möglichst nicht anzuecken. Das funktioniert am besten über einen sachlichen Fokus auf die erbrachte Leistung. Diese Strategie macht dein Angebot jedoch auch langweilig und stark vergleichbar.
Wenn du aus der Masse herauszustechen und mehr verdienen willst, brauchst du eine starke Vision, für die dein Business steht. Indem du DEIN Ding machst, können sich Kunden mit deiner Marke identifizieren. So erreichst du deine Kunden nicht nur rational sondern auch emotional. Deshalb werden strahlende Marken wie Tesla oder Apple nicht konsumiert. Sie werden geliebt.
Es ist egal, ob du 10 Fans hast oder Millionen. Jesus hatte auch nur 12 Apostel.
Wofür stehst du ein? Was ist deine Botschaft an die Welt? Und kommunizierst du sie auch mit breiter Brust?
Platz 1: Mehr verdienen durch Selbstwert
Kommen wir zum größten Engpass für Selbständige – und den Wert deiner Marke. Wahrscheinlich kennst du diese Situation:
Du bist in der entscheidenden Verhandlungssituation mit einem neuen Kunden. In der Sache seid ihr euch bereits einig. Es geht nur noch um den Preis. Und diesmal hast du dir fest vorgenommen, hart zu bleiben und ein bisschen mehr rauszuholen.
Dein Plan ist, das Projekt für 2.500 Euro anbieten. Doch im Gespräch wollen die Worte einfach nicht aus deinem Mund kommen. Statt dessen stammelst du nur einen Preis von „knapp 2.000 Euro“ heraus.
Oder du ziehst dich aus der Affäre, indem du eine Spanne „von ca. 2.000 bis 2.500 Euro“ nennst. Das ist schon etwas besser – auch wenn der Kunde den Preis dankend Richtung 2.000 Euro drücken wird.
Ist dir so etwas schon mal passiert? Dann willkommen im Club! Die meisten Selbständigen kennen dieses Phänomen.
Du bist der größte Engpass deiner Marke
Wenn du über das gewohnte Maß hinaus gehen willst, holt dich dein Unterbewusstsein gerne wieder in die Komfortzone zurück. Es gelingt dir nicht, mehr zu verlangen, als es dein Selbstwert erlaubt.
Und wenn du doch mal einen höheren Preis durchgesetzt hast, holt dich dein Selbstwert bei der Abrechnung wieder ein. Da fällt es auf einmal schwer, Mehraufwand geltend zu machen oder du lässt die eine oder andere Stunde unter den Tisch fallen – weil es doch nur „Service“ war.
Deine Marke kann niemals mehr wert sein, als du dir selbst wert bist.
Selbständige brauch einen hohen Selbstwert, um mehr zu verdienen. Für mich gehört es deshalb zum Prozess der Markenbildung untrennbar dazu, dir immer und immer wieder in Erinnerung zu rufen, wie wertvoll du bist.
Welche falschen Glaubenssätze trägst du in dir? In welchen Momenten wünscht du dir mehr Selbstwert? Und was tust du, um daran zu arbeiten?
Lass uns die Welt verändern!
Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige
Klare Sache
