„Mehr verdienen“ steht bei den meisten Selbständigen ganz oben auf der Wunschliste. Wenn man einen Blick auf die Einkommensstatistik wirft, ist das auch kein Wunder:
Eine große Mehrheit der Selbständigen verdient kaum mehr als vergleichbare Angestellte oder sogar weniger. Nach oben gibt es dafür einzelne heftige Ausreißer. Das wirft die Frage auf, was die Spitzenverdiener von den Normalverdienern unterscheidet. Oder anders gefragt:
Warum verdienen manche Selbständige 30 Euro die Stunde und andere 300 für die gleiche Leistung?
Der 10x-Faktor
Diese Frage lässt sich natürlich nicht auf einen einzelnen Faktor zurückführen. Zu unterschiedlich sind oft die Geschäftsmodelle und Arbeitsweisen der Selbständigen. Wer das 10-fache des üblichen Niveaus verdient arbeitet in der Regel anders, als die Masse.
Diese Einkommens-Multiplikatoren können sein:
- Einfache Arbeiten werden an Mitarbeiter oder externe Dienstleister delegiert
- Es gibt ein Team, das einen Großteil der Wertschöpfung erledigt
- Gruppenangebote (online oder offline) machen das Angebot skalierbar
- Angebote oder Teile davon sind standardisiert und/oder automatisiert
- Ein Teil der Einnahmen erfolgt über Provisionen
Doch das sind alles Beispiele, die das Geschäftsmodell betreffen. Es gibt darüber hinaus einen weiteren Faktor, der extremen Einfluss auf dein Einkommen haben kann:
Wer als Selbständiger sehr gut verdient, hat nicht nur clevere Geschäftsmodelle etabliert, sondern in der Regel auch in seine Marke investiert. Denn auch hier hast du eine Reihe von Hebeln zur Verfügung, an denen du ansetzen kannst, um mehr zu verdienen.
Der Faktor Marke
Die Top-10 dieser Hebel möchte ich dir heute vorstellen: Absteigend von „durchaus wirkungsvoll“ bist „extrem effektiv.“
Platz 10 – Mehr verdienen durch Exklusivität
Wo extreme Einkommensunterschiede vorhanden sind, muss es auch Kunden geben, die diese bezahlen. Sprich: Es gibt Kunden, die bezahlen zum Beispiel für eine Massage niemals mehr als 30 Euro die Stunde. Und andere halten 300 Euro für einen vollkommen angemessenen Preis dafür.
Ich bin mir sogar sicher, dass das noch lange nicht das Limit ist.
Wenn du derart exklusive Kunden anziehen willst, darfst du dir jedoch etwas einfallen lassen. Es reicht dann noch lange nicht, eine hervorragende Leistung zu erbringen. Dazu gehören auch möglichst viele der folgenden Hebel, die du für dich nutzen solltest. Wer glaubt, er könne einfach so seine Preise erhöhen, wird hingegen sicher scheitern.
Eine Hochpreisstrategie erfordert einigen Aufwand. Doch er lohnt sich. Den einzig legitimen Weg dorthin findest du in diesem Artikel.
Wo ist das Preislimit bei deinen Kunden? Fällt dir ein Mitbewerber ein, der mit der gleichen Leistung deutlich mehr verdient?
Platz 9 – Mehr verdienen durch Anmutung
Ein wichtiger Schritt, deine gewünschte Zielgruppe zu erreichen, ist dazuzugehören. Dein Auftritt muss den Ansprüchen und dem Lebensstil deiner Wunschkunden entsprechen, um als glaubwürdiger Geschäftspartner wahrgenommen zu werden. Das gilt für alle Zielgruppen, nicht nur für exklusive Kreise.
Ich habe dir dazu ein paar Beispiele ausgesucht. Sieh dir einfach einen Moment diese Bilder an und überlege dir, in welcher Branche die Personen tätig sind und wie viel sie verdienen:
Hast du dir einen Eindruck gemacht? Dann will ich dir verraten, wie viel diese Menschen verdienen:
Nichts!
Es handelt sich um Obdachlose, die für ein spezielles Photoshooting für iStockImages als erfolgreiche Unternehmer inszeniert wurden. Es zeigt wie oberflächlich und leicht zu beeinflussen wir doch sind. Und vielleicht konnte ich dich anregen, über dein eigenes Erscheinungsbild nachzudenken:
Was strahlst dein Auftritt aus? Entspricht deine Anmutung dem Lebensstil und den Ansprüchen der Kunden, die du gewinnen möchtest?
Platz 8 – Mehr verdienen durch Geschichten
In der Business-Welt scheint sich alles um Zahlen, Daten und Fakten zu drehen: Was musst gemacht werden? Wie lang dauert es? Was sind die Features? Was ist der Nutzen?
Der Super-Trumpf unter den Fakten ist natürlich der Preis.
Doch der Preis ist in Wahrheit gar kein Fakt. Er ist butterweich – und jeder Mensch hat seinen eigenen Blickwinkel. Was dem einen teuer erscheint, hält jemand anderes für billig. Es gibt einen spannenden Artikel von meinem geschätzten Kollegen Roman Kmenta zum Thema Preispsychologie, in dem er tiefer in das Thema einsteigt.
Leider steht der Preis oftmals ganz allein da. Denn all deine großartigen Zahlen, Daten und Fakten ermüden deinen Kunden in Wahrheit sehr schnell und sind nur schwer zu merken. Es sei denn, sie sind in eine Geschichte verpackt.
Seit Urzeiten haben Menschen Geschichten genutzt, um Wissen weiter zu geben und ihre Kultur zu erhalten. Geschichten schaffen einen emotionalen Bezug zu den Informationen, machen abstrakte Daten erlebbar und sind dadurch extrem einprägsam.
Wenn du nicht willst, dass dein Kunde allein nach dem Preis geht, verpacke deine Argumente in Geschichten.
Hier ein Beispiel:
Deine Geschichte muss noch nicht einmal besonders lang sein, wie dieses Beispiel zeigt:
Apple-Kritiker bemühen immer wieder gerne das Argument, dass das Unternehmen gar nicht so innovativ sei. So haben zum Beispiel andere Firmen schon längst MP3-Player entwickelt, bevor Apple den iPod auf den Markt gebracht hat.
Nur hatten die anderen Unternehmen keinen Erfolg mit ihrem Produkt, weil sie mit Zahlen, Daten und Fakten gearbeitet haben. Der Geniestreich von Apple war, das neuartige Produkt durch eine winzige Geschichte zu erklären:
Welche Geschichten erzählst du über dein Angebot?
Platz 7. Mehr verdienen durch Dringlichkeit
Wie viel kannst du als Feuerwehrmann verdienen?
Sehr viel, wenn dein Name Paul Neal „Red“ Adair ist und du dich auf das Löschen brennender Ölquellen spezialisiert hast. Allerdings wärst du dann heute auch nicht mehr am Leben.
Schon in den 60er avancierte Red Adair zum Helden, weil er und sein Team in der Lage war, unmögliche Brände zu löschen. Hollywood verfilmte 1968 sein Leben im Film „Die Unerschrockenen“ mit John Wayne in der Hauptrolle. Als sein Team in den 90ern maßgeblich die Löschung der brennenden Ölquellen im Irak verantwortete, war Red Adair schon längst eine Legende. Für seine Leistungen zahlten seine Kunde Spitzenhonorare von einer Million Dollar am Tag und mehr. Er starb 2004 im Alter von 89 Jahren.
Wem du brennende Ölquellen löschst, kannst du im Grunde jeden Preis aufrufen. Hauptsache das Feuer ist schnellstmöglich gelöscht.
Deine Arbeit ist vermutlich weniger brandgefährlich. Dennoch solltest du dir ein Arbeitsumfeld aussuchen, bei dem deine Kunden einen akuten Handlungsbedarf haben. Es bringt dir nichts, wenn du zwar den Bedarf deines Kunden siehst, er aber kein Interesse hat, etwas an seiner Situation zu ändern.
Wer anderen ein Problem einredet, um ihnen dann die Lösung zu verkaufen, ist Missionar. Wenn du mehr verdienen willst als ein Geistlicher, löse akute Probleme.
Wie ist es bei dir? Löscht du Ölquellen oder missionierst du?
Platz 6 – Mehr verdienen durch Social Proof
Es gab einmal eine Zeit vor einer gefühlten Ewigkeit, da war es noch möglich, zu verreisen und in einem Restaurant essen zu gehen. Und sicherlich hast du diese Freiheit auch schon öfters genutzt und warst auf der Suche nach einem guten Restaurant in einer fremden Stadt.
Und vielleicht standest du auch schon einmal vor der Wahl zwischen zwei unbekannten Restaurants: Eines gut besucht, das andere praktisch leer. Dein Instinkt sagt dir, das volle Restaurant zu wählen. Denn wenn da so viele Gäste sind, muss es ja gut sein.
Nur macht diese Überlegung gar keinen Sinn, wenn du in einer touristischen Umgebung bist und die anderen wahrscheinlich auch zum ersten mal da sind.
Es gibt einen Namen für dieses Phänomen: „Social Proof“. Es beschreibt die Tatsache, dass wir einem Angebot mehr vertrauen, das (viele) andere auch nutzen.
Wenn du mehr verdienen möchtest, solltest du daher zeigen, dass dein Angebot bekannt und gefragt ist. Jeden deiner Kunden um Referenzen und Empfehlungen bitten sollte daher bei dir Standard sein.
Auch darüber hinaus solltest du dich um Sichtbarkeit und Bekanntheit bemühen. Du musst nicht gleich zum Weltstar avancieren. Doch stets ein bisschen dranbleiben läppert sich.
Was hast du heute unternommen, um bei deiner Zielgruppe präsent zu sein?
Die Top 5, um deinem Wert zu erhöhen
Ich hoffe, in diesen fünf Tipps hast du bereits viele Denkanstöße für deine eigene Marke gefunden. Gibt es bereits ein oder zwei Themen, an denen du arbeiten möchtest? Dann freue ich mich über deinen Kommentar, was dir besonders aufgefallen ist.
Lass uns die Welt verändern!
Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige
Klare Sache
