43.1 % der Selbständigen fehlt ein Alleinstellungsmerkmal (= USP). Zumindest gilt das für die 116 Selbständigen und Freiberufler, die vergangenen Monat an meiner Umfrage teilgenommen haben. (1.000 Dank dafür!)
Das macht sicher noch keine repräsentative Studie aus, aber spannend sind die Ergebnisse allemal. Ich vermute, in Wahrheit liegt die Zahl noch höher. Viele meiner Leser sind Querdenker und haben sich zu ihrer Alleinstellung bereits ausführlich Gedanken gemacht.
Doch nicht jedes Alleinstellungsmerkmal ist dazu geeignet, Kunden wirklich zu überzeugen:
- Gewinnst du neue Kunden aufgrund deiner überlegenen Alleinstellung?
(67,2 % der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie zu wenig Kunden gewinnen) - Zahlen deine Kunden einen Aufpreis aufgrund deines USPs?
(60,3 % klagen über zu geringes Einkommen) - Oder halten sie dir dafür besonders lange die Treue und empfehlen dich weiter?
(55,2 % wünschen sich mehr Reichweite)
Wenn nichts davon zutrifft, fehlt dir entweder ein Alleinstellungsmerkmal. Oder etwas stimmt nicht mit deinem USP:
Möglicherweise versteht der Kunde den Nutzen nicht und du müsstest es besser kommunizieren. Oder der Nutzen ist zu gering, um den Ausschlag zu geben. Oder deine Kunden wünschen sich in Wahrheit etwas ganz anderes.
Alleinstellung vom Nutzen her gedacht
Ich stelle oftmals fest, dass das Alleinstellungsmerkmal meiner Kunden zu verkopft ist. Er hat seine Expertenbrille auf, durch die seine Vorteile vollkommen logisch erscheinen. Wenn es jedoch darum geht, den Nutzen aus Sicht des Käufers zu beschreiben, wird es kompliziert und schwer nachvollziehbar.
Da werden dann gerne Zahlen, Daten und Fakten ohne jede Emotion präsentiert. Mitunter mischen sich auch noch allgemeines Fachwissen mit dem eigentlichen USP, so dass dieser gar nicht mehr zu unterscheiden ist.
Du würdest mir doch auch nicht den Auftrag für eine Markenentwicklung geben, weil ich dir den Unterschied zwischen Vektor- und Pixeldaten erklären kann sowie die technischen Anforderungen an ein gutes Logo?
Der Kunde braucht Emotionen für die Kaufentscheidung. Er braucht das unbedingte Gefühl, dass er hier richtig ist und etwas bekommt, was andere so nicht bieten können.
Dein Alleinstellungsmerkmal muss einen spürbaren Nutzen beinhalten, der deine Kunde von innen heraus bewegt. Das kann einfacher sein, als es sich anhört!
Finde deinen USP – mit dem Bierdeckel Businessplan
Eine Alleinstellung wird oftmals wie ein Extra gehandhabt, das zur eigentlichen Leistung noch obendrauf kommt: Erst wird das Geschäftsmodell entwickelt. Und dann erst machen sich Selbständige und Unternehmer auf die Suche, was man noch on top bieten kann.
Diesen Ansatz halte ich für falsch!
Ein echtes Alleinstellungsmerkmal ist im Kern deines Geschäftsmodells verankert. Es erfüllt ein Grundbedürfnis deines Kunden, das er in Verbindung mit deiner Leistung hat.
Und dann baust du dein ganzes Geschäftsmodell um dieses Grundbedürfnis herum auf.
Auf diese Weise entsteht etwas komplett anderes, als wenn du deinen USP einfach als Bonus betrachtest, der noch on top kommt. Für deine Kunden macht das einen riesigen Unterschied, weil deine Alleinstellung von innen heraus kommt und nicht aufgesetzt ist.
Klingt ziemlich theoretisch. Deshalb habe ich dir dieses Video aufgezeichnet, in dem ich dir das an einem konkreten Beispiel zeige.
Ich benutze hierfür den Bierdeckel Businessplan. Wenn du ihn noch nicht hast, kannst du hier als kostenlose Vorlage herunterladen:
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Ich wünsche dir viel Inspiration mit dem Video! Wenn es dir gefällt, freue ich mich über einen Like oder auch einen Kommentar.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
Lass uns die Welt verändern!
Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige
Klare Sache
