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Das Netz ist voll von Tipps und Tricks, wie du dein Business erfolgreich(er) machen kannst. Zieht dich dieses Wissen auch magisch an? Wahrscheinlich – sonst würdest du nicht auch diesen Blog lesen.

Aber bringen dich all diese Tipps wirklich weiter? Machen Sie dein Business besser? Sicher kannst du immer an der einen oder anderen Stellschraube noch etwas drehen. Aber all das ist bestenfalls Politur. Was dich wirklich weiterbringt, ist, an dem Motor deines Unternehmens zu arbeiten. Und dieser Motor ist deine Positionierung!

Was ist Positionierung überhaupt?

Von David Ogilvy stammt die kürzeste Definition für Positionierung, die ich kenne:

Positionierung = Was das Produkt leistet – und für wen

 

Und eigentlich ist es auch so einfach. Nur eine Kleinigkeit fehlt: die Motivation für den Kunden, dein Produkt zu kaufen – das Warum. Warum sollte sich der Kunde für dein Produkt interessieren? Warum ist deine Lösung die beste für ihn? Warum brennt ihm der Kittel, so dass er unbedingt zuschlagen MUSS?

Meine komplette Definition lautet daher:

Positionierung = Was das Produkt leistet – für wen – und warum

 

Die Kunst ist, aus diesen drei Elementen den perfekten Dreiklang zu komponieren. Je besser die Töne aufeinander abgestimmt sind, umso erfolgreicher wird dein Unternehmen. Alle anderen Tipps sind dagegen Peanuts.

Positionierung ist das effektivste Marketing auf diesem Planeten. Wenn du dein Unternehmen wirklich voranbringen willst, arbeite stetig an deiner Positionierung:

  • Was biete ich?
  • Wer ist mein Wunschkunde?
  • Warum will muss er mein Produkt haben?

Du glaubst, dass ich mich mit meiner Behauptung zu weit aus dem Fenster gelehnt habe? Dann höre dir meine Argumente an:

1. Positionierung macht dein Unternehmen einzigartig

Viele Gründer glauben, dass sie das Rad neu erfinden müssen. Ich habe gute Nachrichten für dich: Du musst es nicht. Du brauchst keine einzigartige Geschäftsidee, die noch niemand vor dir auf der Welt hatte.

Auch ein bewährtes Geschäftsmodell wird in dem Moment einzigartig, in dem du dich auf eine ganz bestimmte Zielgruppe fokussierst. Die meisten Unternehmen versuchen mit einer Lösung verschiedene Zielgruppen anzusprechen. One size fits all. Mit einer spitzen Positionierung stichst du aus diesem Einheitsbrei heraus.

2. Positionierung macht deine Lösung wertvoll

Als Folge von 1. kannst du sehr viel besser auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen. Du kannst neue Innovationen schaffen, um ihre Probleme besser zu lösen und dein Angebot perfekt auf deine Wunschkunden abstimmen. In der Folge wird deine Lösung wertvoller als andere.

Und das bedeutet meist auch: Deine Kunden sind bereit, mehr zu zahlen.

3. Positionierung spart dir Kosten

Gleichzeitig sinken deine Kosten für die Entwicklung deines Angebots. Denn du hast nun weniger unterschiedliche Ansprüche, denen du gerecht werden musst. Das heißt, du kannst eine geringere Zahl von Lösungen anbieten und dich auf die wirklich wichtigen Vorteile für deine Kunden konzentrieren.

Das macht eine spitze Positionierung auch zur Grundvoraussetzung, um ein MVP zu entwickeln.

4. Positionierung erleichtert dir den Markteintritt

Ist dein MVP fertig, gilt es, den Markteintritt zu schaffen. Du kannst dir den Markt wie einen Gummiball vorstellen:

Grafik: Strategische Positionierung vs. keine Positionierung

Um rein zu kommen gibt es einen Widerstand, den du überwinden musst. Mit einem breiten Angebot schaffst du es kaum, diesen Widerstand zu überwinden. Nur mit einer spitzen Positionierung gelingt es dir, einzudringen.

5. Positionierung verringert deine Streuverluste

Im Marketing gibt es eine Grundregel:

Wenn du versuchst, alle anzusprechen, fühlt sich niemand angesprochen.

Stell dir vor, du möchtest eine neue Getränkemarke einführen und bewirbst sie mit: „Für alle, die gerne Flüssigkeit trinken.“ Damit wirst du kaum jemanden hinter dem Ofen hervorlocken und du hast gewaltige Streuverluste.

Wenn du hingegen dein Getränk als gesunde Mineralienquelle und Energiespender für Extremsportler bewirbst, hast du zwar einen viel kleineren Markt. Aber du weckst dafür das Interesse deiner Zielgruppe. Zudem bieten sich punktgenaue Vermarktungsmöglichkeiten, um dein Getränk kostengünstig bei deinen Wunschkunden bekannt zu machen.

6. Positionierung ermöglicht dir, Herausragendes zu leisten

Marketing ist eine Sache. Dein Produkt muss den Erwartungen deiner Wunschkunden aber natürlich auch standhalten. Dank einer spitzen Positionierung wird dir das auch gelingen. Denn dank ihr kannst du ein besonders hochwertiges Angebot in einer Nische mit wenig Wettbewerb schaffen.

Die Folge: Marktführerschaft ist nicht nur ein Traum, sondern ein realistisches Ziel.

7. Positionierung erhöht deine Effektivität

Eine spitze Positionierung erlaubt es dir, dich auf wenige Themen zu konzentrieren. Du wirst deine Wunschkunden schnell sehr genau kennenlernen und wissen, wo der Schuh drückt. Statt dich immer wieder neu auf neuartige Kunden mit anderen Problemen einstellen zu müssen, erlangst du eine hohe Expertise in deiner Nische.

Du kannst daher nicht nur bessere Ergebnisse liefern, du schaffst es auch in kürzerer Zeit.

8. Positionierung verschafft dir Erfolgserlebnisse

Es allen recht machen zu wollen, ist extrem anstrengend. Zum einen vergeudest du deine Zeit, dich immer wieder in neue Anforderungen für unterschiedliche Zielgruppen einzuarbeiten. Du erlangst auch nie eine Effektivität und Expertise, die ein Spezialist erreichen kann. So lieferst du gerade mal mittelmäßig Arbeit an bestenfalls zufriedene Kunden. Das geht auch Dauer nicht gut: Zufriedene Kunden sind der Tod.

Eine spitze Positionierung bringt dich aus dieser Falle heraus. So macht nicht nur dir die Arbeit mehr Spaß – sondern auch deinen Mitarbeitern.

9. Positionierung schützt dich vor Wettberbern

Du musst deine Konkurrenz nicht fürchten. Denn mit einer spitzen Positionierung konzentrierst du dich auf eine Nische, in der wenig Konkurrenz zu befürchten ist. Es gibt unendlich viele solcher Nischen, so dass jedes Unternehmen sein eigenes Profil haben kann.

Und falls doch ein direkter Mitbewerber in genau deiner Nische auftaucht: Vermutlich hast du bis dahin schon einen Erfahrungsvorsprung durch deine Spezialisierung erreicht, der nur schwer einzuholen ist.

10. Positionierung ist die Grundlage für deine Marke

Dein Ziel sollte sein, schnell Marktführer in deiner Nische zu werden. Dazu sollte die Nische nicht allzu groß sein. Die Engpass-konzentrierte-Strategie empfiehlt eine Nische, die etwa 20-mal so groß wie deine Produktions-Kapazität ist. Ziemlich klein also.

Doch gerade richtig, um dir hier schnell einen Namen zu machen. Es kommt bei einer starken Marke nicht darauf an, wie viele Menschen dich kennen. Sondern wie gut du bei deiner Zielgruppe verankert bist.

Bonus: 11. Positionierung fördert dein Wachstum

Du wirst vielleicht sagen: Was, so klein? Aber ich will doch die Welt verändern! Ich will mich doch nicht selbst beschränken!

Keine Sorge: Mit einer spitzen Positionierung beschränkst du dein Wachstum nicht. Du förderst es. Erinnerst du dich an das Bild mit dem Gummiball? Du musst erst einmal eine dicke Hülle durchdringen, um deine Nische zu erreichen.

Wenn der Markteintritt einmal geschafft ist, wird es deutlich leichter. Wird dir deine Nische irgendwann zu klein, kannst du entscheiden, wohin du dein Unternehmen entwickeln willst:

  • In die Tiefe, indem du weitere Angebote für dieselbe Zielgruppe schaffst.
  • Oder in die Breite, indem du dein Angebot auf weitere Zielgruppen ausdehnst.

Wie stark ist deine Positionierung?

Hast du deine Zielgruppe genau definiert? Hast du ein exaktes Bild von deinen Wunschkunden in Form einer Buyer Persona? Weißt du, warum deine Kunden kaufen?

All die schönen Tipps zu Marketing, Social Media und Kundenakquise nutzen dir wenig, solange deine Positionierung nicht spitz genug ist. Und auch, wenn du schon ziemlich gut aufgestellt bist: Es gibt immer etwas zu verbessern.

Wenn du deine Geschäftsidee und Positionierung verbessern möchtest, lade dir kostenlos mein Geschäftsideen Entwickler Kit herunter:

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Unterschrift Matthias Barth


Titelbild: iStock-Images

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