Hörst du von deinen Kunden öfter mal „zu teuer“? Die natürliche Reaktion der meisten Dienstleister, Coaches oder Berater auf diese Aussage ist: Panik. Dann Rechtfertigung. Und schließlich einen Rabatt zu geben.
„Zu teuer“ heißt jedoch auch nichts anderes als: „Du hast (noch) nicht genug Wert aufgebaut.“ Die sinnvollere Reaktion auf ein „zu teuer“ ist daher nicht ein panisches Senken der Preise, sondern erst einmal herauszufinden, warum der Kunde deinen Wert nicht höher einschätzt. Denn dann kannst du nicht nur die Situation besser lösen – du kannst auch daran arbeiten, dauerhaft deinen Markenwert zu erhöhen. Und damit zukünftigen Preiseinwänden vorzubeugen oder dein Preis-Niveau dauerhaft anzuheben.
25 Tipps und Strategien, um deinen Wert und deine Preise zu erhöhen
Denn um dein Geschäft dauerhaft stabil und mit Freude betreiben zu können, solltest du auf eine Hochpreisstrategie setzen. Discount-Strategien sind für Dienstleister nämlich meist tödlich, und so etwas wie eine Mittelpreisstrategie gibt es nicht – durchschnittliche Preise sind ein Zeichen dafür, dass du gar keine Strategie hast.
Es gibt viele Möglichkeiten, deine Kunden vom Wert deiner Leistung zu überzeugen. Manche lassen sich schnell umsetzen. Andere entfalten ihre Wirkung erst mit der Zeit – dann dafür umso stärker. In diesem Artikel habe ich dir die 25 wichtigsten Tipps und Strategien zusammengefasst, um deinen Wert und deine Preise dauerhaft zu erhöhen.
Wahrscheinlich ist diese Liste noch lange nicht vollständig. Schreib mir gerne deine Tipps und Ideen in den Kommentaren!
1. Klare Positionierung
Eine starke Positionierung ist wahrscheinlich der größte Hebel, um deinen Markenwert zu erhöhen. Die meisten Dienstleister versuchen möglichst vielseitige Leistungen anzubieten – und können für diese Breite an Angeboten in der Regel nur durchschnittliche Qualität liefern. Herausragende Leistungen schafft nur, wer sich auf den Bereich spezialisiert, der ihm/ihr am besten liegt.
2. Professioneller Auftritt
Es heißt zwar immer, es käme auf die inneren Werte an. Doch wenn dein Auftritt selbstgestaltet und unprofessionell wirkt, bekommst du oftmals keine Gelegenheit, Kunden von deinen inneren Werten zu überzeugen. Je professioneller deine Website, deine Visitenkarten, deine Profilfotos und dein Gesamtauftritt wirken, desto mehr fachliche Kompetenz strahlst du damit aus.
3. Werte und Persönlichkeit ausdrücken
Im Geschäftsleben, besonders in Bereich Business-to-Business, geben sich die meisten Unternehmen sehr formell und unpersönlich. Wenn dein Ziel jedoch ist, deinen Markenwert zu erhöhen, ist diese emotionslose Unternehmenssprache Gift. Mit Humor, Einfühlungsvermögen, Begeisterung oder gar Tabubrüchen wirkt dein Unternehmen viel authentischer und anziehender – vorausgesetzt, du triffst den richtigen Ton.
4. Anders sein und aus der Masse herausragen
Persönlichkeit zu zeigen, kann eine Art sein, aus der Masse herauszuragen. Und es gibt viele weitere: Praktisch jede Branche hat ihre eigenen Gesetze und etablierten „Best Practices“. In vielen Fällen kann es jedoch sinnvoll sein, gegen eine oder mehrere dieser Regeln zu verstoßen – und gegen eine bessere Lösung zu ersetzen. So gewinnst du eine Alleinstellung, die deinen Markenwert massiv erhöhen kann. Und manchmal stellt ein Anbieter auch eine ganze Branche auf den Kopf.
5. Fokus auf den Kundennutzen
Eine Alleinstellung ist meist schwer zu finden, wenn man es möglichst allen Kunden recht machen will. Deshalb sollte deine Positionierung (siehe Punkt 1) eine ganz bestimmte Zielgruppe enthalten. Denn dann kannst du dich ganz auf deren Bedürfnisse konzentrieren und für diese den maximalen Nutzen schaffen.
6. Zielgruppen ausgrenzen
Ein emotionaler Auftritt, Regeln brechen, Nutzen für eine bestimmte Zielgruppe schaffen – das schmeckt sicher nicht allen möglichen Zielgruppen. Und soll es auch nicht: Du willst klar kommunizieren, für wen deine Leistungen optimal geeignet sind und für wen nicht. Dein Markenwert erhöht sich nicht, indem du es allen recht machst. Der Wert deiner Marke steigt, weil manche deine Marke lieben. Und nur auf die kommt es an!
7. Zeig, was du draufhast!
Es gibt einen genialen Weg, wie du neue Kunden überzeugst, dass du ihnen wirklich helfen kannst: nämlich, indem du ihnen hilfst, bevor sie Kunden werden! Hilf ihnen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Kläre darüber auf, wo sie aufpassen müssen. Gib ihnen Tipps, die sie wirklich weiterbringen. Egal ob im Blog, als Webinar, im persönlichen Beratungsgespräch oder per Rauchzeichen. Wer bereit ist, zu geben, bekommt auch umso mehr zurück.
8. Unterhalten / Inspirieren / Informieren
Beginne damit, dein Wissen öffentlich zu teilen. Schreibst du bereits einen Blog, betreibst einen Podcast oder einen YouTube-Kanal? Warum nicht? Manche Marketing-Experten versprechen zwar, dass du all das nicht brauchst. Aber sie verwechseln Verkauf mit Markenbildung. Natürlich kannst du auch ohne eigene Veröffentlichungen verkaufen. Doch wenn du deinen Markenwert nachhaltig erhöhen willst, brauchst du deinen eigenen Kanal.
9. Überzeugungen haben statt Wissen
Meinungen und Überzeugungen sind für deine Marke wichtiger als pures Fachwissen. Wissen ist begrenzt und selten allgemeingültig. Was für deine Kunden und zukünftigen Fans viel interessanter ist, ist deine Einschätzung als Experte. Deine kluge Interpretation der Entwicklungen zählt mehr für deinen Markenwert als allgemein zugängliches Wissen.
10. Veröffentlichungen und Auftritte in unabhängigen Medien
Deine Experten-Meinung erlangt umso mehr Gewicht, wenn du sie nicht nur in deinen eigenen Kanälen veröffentlichst, sondern auch in unabhängigen Medien: Seien es andere Blogs, Fachmagazine, fremde Podcasts oder Zeitungen. Auch ohne eigenen Kanal solltest du aktive PR-Arbeit betreiben, um deine Bekanntheit und Reputation zu stärken.
11. Ein Buch schreiben
All deine Veröffentlichungen müssen keine Unikate bleiben. Du kannst sie als Materialsammlung für zukünftige Artikel oder Whitepapers nutzen und eventuell in Zukunft einmal ein eigenes Buch daraus entwickeln.
12. Vorträge halten
Schreiben ist nicht dein Ding? Versuch es doch mal mit Vorträgen. Es muss ja nicht gleich auf einer großen Messe vor 200 Personen sein. Für den Start tun es auch kleinere Veranstaltungen im Nebenzimmer einer Kneipe vor einem Dutzend Gästen aus deiner Zielgruppe. Selbst das kostet dich vielleicht noch ein gehöriges Stück Überwindung – vielleicht macht es dir aber auch höllisch Spaß.
13. Einer Vision folgen
Deine Veröffentlichungen, Bücher und Vorträge sind nicht nur hervorragende Marketing-Tools. Sie helfen dir auch, deine Unternehmensvision zu verwirklichen. Denn im Kern jeder Marke steht eine Vision von einer Veränderung in der Welt.
Die Welt tritt zur Seite, um jemanden vorbeizulassen, der weiß, wohin er geht
David Starr Jordan
14. Nein sagen
Auf deinem Weg werden dir viele Angebote und Möglichkeiten präsentiert werden, die verlockend erscheinen. Doch nur wenige helfen dir weiter, um dahin zu kommen, wo du hinwillst. Lerne nein zu sagen, zu allen Kunden, Geschäften und Gelegenheiten, die nicht in deine Vision passen.
15. Den Selbstwert stärken
Ob der Kunde deine Leistungen als hochwertig und billig einstuft, bestimmst du weitgehend selbst. Denn in unserem Auftreten verraten wir unbewusst den Wert, wie wir uns selbst sehen. Und das entspricht in der Regel auch dem Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist. Wenn du Kunden überzeugen willst, mehr zu zahlen, solltest du daher unbedingt auch an deinem Selbstwert arbeiten.
16. Verschenke deine besten Tipps
Sei großzügig mit deinem Wissen. Hab keine Angst, deine besten Tipps kostenlos anzubieten – denn damit zeigst du, was du draufhast (vgl. Punkt 7). Wer deine Tipps erfolgreich umsetzen will und bereit ist, zu investieren, der wird auch dein Kunde. Wer nicht bereit ist, zu investieren, ist in der Regel auch nicht erfolgreich in der Umsetzung und wäre eh kein guter Kunde für dich gewesen.
Gutes Marketing ist ein Service für den Kunden
Mein Motto
17. Nutze Kontaktdaten als Währung
Deine Tipps sollten zwar kostenlos sein, doch nicht ganz ohne Gegenleistung. Für wirklich hochwertige Hilfestellungen solltest du nach den Kontaktdaten deiner Interessenten fragen. Und zum Beispiel ein E-Book, eine Checkliste, ein Webinar oder auch ein persönliches Beratungsgespräch im Austausch für deren Kontaktdaten erfragen.
Ein Beispiel ist mein E-Book „Die 7 Todsünden im Online-Marketing“. Wenn du dich ganz konkret dafür interessierst, wie du dein Marketing ehrlich und werthaltig gestaltest, melde dich kostenlos für meinen Newsletter an – ich sende es dir direkt nach der Anmeldung als Willkommensgeschenk:
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18. Hilf aus voller Überzeugung
Marketing ist dann ein Service, wenn dir wirklich am Herzen liegt, dass deinen Interessenten geholfen wird. Stell das Wohl deiner Interessenten über dein eigenes – und gebe ihnen auch Empfehlungen, an denen du nichts verdienst. Wenn jemand allerdings wirklich davon profitieren würde, dein Kunde zu werden, dann verkaufe auch mit derselben Überzeugung.
19. Mach es hochpreisig – oder kostenlos
Meine Philosophie im Marketing ist inzwischen folgende: Wenige hochpreisige Angebote sollten dir ein gutes und verlässliches Einkommen garantieren. Damit finanzierst du deine kostenlosen Angebote, mit denen du deine Bekanntheit und Reichweite erhöhst, deine Vision in die Welt trägst und den Menschen wirklich weiterhilfst.
Dazu ein Lesetipp im Blog von Roman Kmenta: Warum niedrige Preise deinem Geschäft und Kunden schaden
20. Verkaufe den Nutzen – nicht die Leistung
Viele Dienstleister sind stark auf ihre Leistungen fixiert – und lassen den Nutzen für den Kunden außer Acht. Letzterer sollte in deinem Marketing jedoch immer an erster Stelle stehen. Denn das ist, was der Kunde kauft. Der Kunde will keinen Fitnesstrainer engagieren – er will nackt gut aussehen. Den Rest nimmt er dafür in Kauf.
21. Vermarkte Träume – keine Fakten
Wo wir gerade bei „nackt gut aussehen“ sind. Das ist nicht gleichbedeutend mit Waschbrettbauch und großem Bizeps. Diese Fakten mögen wichtige Messwerte sein. Was zählt, ist jedoch vor allem der emotionale Nutzen: Gestärktes Selbstbewusstsein, endlich den richtigen Partner kennenlernen, Anerkennung und Bewunderung. Lass deine Kunden träumen, und sie werden dich dafür lieben.
21. Nutze Social Proof
Funktioniert das wirklich? Kann ich das auch schaffen? Kann ich diesem Anbieter vertrauen? Gerade in unserer vernetzten Welt hat Social Proof massiv an Bedeutung gewonnen: Die Anzahl deiner Follower, Berichterstattung in den Medien, Kommentare im Blog, geteilte Inhalte, positive Referenzen … all das trägt dazu bei, die Unsicherheit deiner Kunden abzubauen. Je mehr Social Proof du auf diese Weise sammeln kannst, desto höher steigt dein Wert.
22. Führe deine Kunden zum Kauf
Wenn du einen neuen Kontakt gewonnen hast, führe ihn auch Schritt für Schritt an den Kauf heran. Es macht keinen Sinn, nur E-Mail-Adressen zu sammeln, aber nie ein Angebot zu schicken. Wenn sich dein Kontakt gerade für deinen Newsletter angemeldet hat, sende ihm noch 2-3 gute Tipps, aber dann ein konkretes Angebot. Denn offensichtlich interessiert er sich für eine konkrete Problemlösung – und dabei solltest du ihm deine Hilfe anbieten. Alles andere wäre unterlassene Hilfeleistung.
23. Bleib in Kontakt
Es kann natürlich sein, dass dein Interessent erst einmal nichts kaufen will. Das ist auch in Ordnung so. Bleibe dennoch regelmäßig in Kontakt und behalte dich mit einem hervorragenden Newsletter in Erinnerung. Viele Kunden kaufen lange Zeit nichts – aber dann wollen sie auf einmal alles.
24. Biete bei jedem Kontakt etwas Gutes
Deine Einstellung bei jeder Veröffentlichung und jedem Kundenkontakt – sei es über E-Mail, persönlich oder Social Media sollte sein:
Wie schaffe ich es, dass es meinen Kunden vor dem Kontakt besser geht als davor?
Das ist ein hoher Anspruch. Aber bevor du Schrott oder Zeitfresser raushaust, sende lieber seltener etwas, dafür in höherer Qualität.
25. Konkurrenzdenken ablegen
Als Dienstleister, Coach, Trainer oder Berater hast du keine Konkurrenz. Du hast nur Kollegen aus derselben Branche. Lerne, mit deinen Kollegen zu kooperieren und auch mal deren Inhalte und Konzepte zu teilen. Denn das macht dich nicht nur für deine Kunden wertvoll – du gewinnst auch wertvolle Partner. Angst vor der Konkurrenz bedeutet nur, dass du nicht 100 % von deinem Angebot überzeugt bist. Und für so etwas sind Kunden sehr sensibel.
Lass uns die Welt verändern!
Dein Matthias Barth
Der Markenveredler für Selbständige
Klare Sache
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Danke für die Inhalte und Ideen.